何文与其父辈所经历的过去十年之征途，恰是这个与政策最直接挂钩的市场上，中国中小环保企业自兴起至发展的典型缩影。
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何文要接班的企业自父亲手里传来，这家专门从事袋式除尘器生产的企业成立已届十年，如今年产值超过2亿元。
上世纪90年代初，何文的父亲创业之时，恰逢中国城镇化建设起步。一时间，水泥等建材需求量急剧增加。利益驱动下，许多小厂常常是盖一个土窑就开始做水泥。而这些简陋的设备、粗糙的工艺，随之带来了严重的大气污染。
何文的父亲当时就职于安徽省地矿局，这位毕业于哈尔滨工业大学的老牌大学生，在当时就非常坚定：环保未来一定是一个有发展前景的产业。1992年，何文的父亲辞职创业，做起了专门针对建材、化工、冶金、钢铁等企业烟尘治理的袋式除尘器生产业务。
回忆起父辈创业的年代，何文常常感叹，那真是一个“黄金年代”。
1992年，国家对大气污染治理正是从建材行业开始。那时市场几乎处于空白，专业企业寥寥无几。这意味着绝对的卖方市场，只要是技术够好，客户就会找上门来。同时带来的还是高利润，一台设备的利润几乎达到50%。
“在这样的情形下，原本企业是中方和外方共同出资，但是外方的钱还没到，公司完全就可以靠自己的资金盈利了。”何文说。
“赚多少钱，分掉之后，剩下的继续投资，那时候不需要贷款。”何文说。
企业就这样稳步发展起来。在1995年前后每年产值达到几千万，被评为合肥市十佳中外合资企业。在何文看来，上一辈人虽然比较保守，但因为行情好，做得也不累。
低价时代到来
然而何文记忆中的“黄金年代”只持续到了1997年前后，很快市场迎来了拐点。
看上去是市场变得更大了，国家对工业企业的排放标准开始进一步收紧，1996年相继颁布了《大气污染物综合排放标准》、《工业炉窑大气污染物排放标准》、《水泥工业大气污染物排放标准》等法令。但进入市场的分羹者也出现了爆发式增长，仅拥有袋式除尘器这一项技术的企业，目前全国范围内就有两三千家。
等到2008年何文接棒的时候，情况已经变得更加恶劣。市场日益饱和下的低价竞争，导致了利润越摊越薄，从最早一台设备50%的利润，逐渐降到了10%。
从那时开始，何文的公司在市场推广过程中屡屡遭遇瓶颈。比如，他的设备价格在800万元左右，但目前国内企业的产品价格大多在200万元左右。
虽然技术差异体现在整个工艺上，但毕竟低价格是一望即知的最明显优势。况且除尘这类环保装备属于纯耗材，只能推高成本。为了应付检查，或者为了满足政府的审批条件，很多工厂会购买设备但并不运行。“许多客户在购买的时候，开一下，试一试，能用就行。”何文说。
这使得价格低的产品能最快速地打开市场。一些中国企业和美国、欧洲等拥有领先技术的公司合作之后，快速仿制出一个简易版产品，然后反过来低价竞争。
另一方面，厂商如果只一味追求技术上的精进，也未必符合了客户的真正需求。
比如说，针对PM2.5这项指标，何文公司给出客户的承诺是低于10毫克，但客户实际上并不需要这么低，因为越低意味着滤料的成本越高，设备的使用寿命就要缩短。相反，市场其他几家选择“万能型”滤料的低价产品，反而更受客户欢迎。
高端产品推不动，只能等时机。走得太超前，企业就做死了，何文说。
技术如果太超前会不符合客户需求，但是技术一旦落后则意味着被彻底淘汰。除了传统市场上的低价竞争，竞争之激励烈还体现在对新兴市场的抢夺上，企业经历的每一个“弯道”，若无技术护航，都有可能被别人甩到后头。
比如，经过10~15年的发展，除尘装置从原来的建材行业进入钢铁行业。对于这一次“抢滩”市场，何文认为自己公司已经“掉头太慢”了，被一些竞争对手抢了先机。甚至还有一些半路出家的企业，“突然杀到钢铁行业”。何文的公司从最初的国内前三名，现在只能排到十名开外。
吸取教训后，何文意识到国家政策对这一行业的影响有多大，企业对政策和市场必须要有前瞻性的把握。
何文的理想
何文觉得小行业或许还有机会。2008年，他将目光聚焦在电石炉的尾气除尘方面。电石炉只是化工行业其中一项工艺，2007年前后，全国范围内电石炉普遍面临着升级改造，由过去的开放式改为密闭电石炉。何文判断这又将是一个新的研发领域。
与此同时，过去的尾气除尘对于客户来说，纯粹是花钱的买卖，而密闭电石炉不同，其产生的废气一氧化碳可以作为化学原料循环使用，这对客户来说也是一种吸引力。
从2007年研发到2009年成熟上市，何文把握住了这次先机，“当时全国不超过三个公司做这项技术，只要是电石炉的招标，我们都在里面，我能跟他们分这个天下。”
2010年，公司研发了钢渣微粉布袋除尘器，应用于钢渣微粉、矿渣微粉等行业的除尘治理。钢渣、矿渣是炼铁、炼钢生产过程中的必然产物，但同时也是生产水泥的一种重要原料。
“我当时选择了两个方向，矿渣相对好一点，就做起来了，当时在全国的占有率很高。但是钢渣的处理技术，在当时只有北京一个设计院进行了研发，整个行业就没起来，首先主体技术要成熟，我才能做好配套。”何文说。
但是，小行业的市场饱和更快，往往可能只有几年时间。因此企业的脚步不能稍有停歇，必须不断发展创新点。
“看国家在未来几年内，在哪几个领域会有发展，我们选取几个点，组织技术团队去研发，当然，最后成功的可能只有一两个，但这是企业常态化的发展。”何文说。
“今年浙江省开"十八大"，环保方面讲了很多，特别是关于工业企业的污染处理，环保部的领导还专门讲到了转炉。”钢铁行业的转炉的一次除尘，是何文看中的新的市场增长点。
然而今年年初开始，中国钢铁业迎来一轮新的“关停潮”，对于何文来说，这并不是一个利好的消息。
他的钢铁厂烧结机袋式除尘已经实验一年多了，目前正在等待更严排放标准出台。但国内钢铁产能过剩情况下，再提高标准就意味着更难生存。何文期待钢铁行业进行新一轮整合后，能够给市场带来新机，但现在看来，等待期似乎还很漫长。
“这对我们的影响很大。”何文说，他面对的客户所处行业基本都是国家限制行业，比如钢铁，国家一旦限制这些行业的发展，对其影响非常大。
2008年何文接管公司时，建材行业占到整个公司销售的70%，但这一行业的盈利越来越低，壁垒也很低。2009年，他开始将这一比例压缩，改为建材、化工、钢铁各占三分之一。
“建材基本上都甩掉了，只保留了少数对产品质量要求比较高的高端客户，一年只做几千万，不再扩张。”何文说。
为了抵御政策和市场变动的风险，他必须把鸡蛋放到不同的篮子里。目前，何文的公司涉及200多个品种，东边不亮西边亮。
与此同时，他还做了一个最长远的打算：今后企业一定要转型，靠服务盈利，而不是靠卖设备。
“比如说一个厂子多少设备，我来帮它运营；换配套件，我来帮它配，对我来说，我通过这个盈利。对它来说，花这个钱，找别人还干不了。”这是何文下一步转型的理想方向。
虽然目前“愿意给我运营的厂子还很少”，但是他已经在承接项目积极尝试，“等到这个市场完全起来的时候，我就有一席之地，这是做市场的长期培育。”
(编辑:朱逸)
作者：徐燕燕来源第一财经日报)
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