近两年在产销分离趋势和保监会监管措施之下，国内保险中介行业正在朝着健康的方向积极发展，但随着包括“泛鑫丑闻”事件在内的诸多负面消息的出现，这个行业的形象再次大打折扣。
“中国保险行业产销分离是大势所趋，无需怀疑，各方也需对此充满信心。”曾任中宏保险CEO的鑫山保险代理有限公司董事长兼总裁林重文近日接受《第一财经日报》记者专访时说，从一个市场参与者的角度来看，“泛鑫事件”对市场的冲击，应该说是非常有限的，“个别中介违规难撼人们对于"产销分离"大趋势的认同。”
林重文认为，各方应共同努力，重振保险中介的形象，“保监会已经陆续出台不少监管政策为中介市场创造良好的环境，如何更有效地防弊除弊，做好行业规范，应该是监管部门下一步需要严谨思考的问题。”
林重文对本报记者表示，从保险中介公司自身角度出发，确立科学的经营理念以及健康的发展方向至关重要，“一个正确的方向，应该是"回归保险本质"，即以保险保障为主，再涉足财富管理。保险中介优于保险公司的地方在于它是一个保险商城，拥有更多元的产品线和更中立的服务立场，正确的经营理念是根据客户的需求来量身定做产品组合服务，而非绝对的销售导向。”。
实际上，随着市场竞争的加剧，保险中介的生存环境也在发生变化。林重文告诉本报记者，从国际经验来看，一般寿险保险公司至少需要经营7~9年才能盈利，而在中国，则可能需要更长时间，“我个人认为，保险中介机构也需要做好至少前3年不盈利的准备，这个时间表是合理的，也是稳健发展的前提。正是因为对盈利时间预期的不同，直接导致了诸多经营者对保险中介的销售模式、产品选择和经营方向的不同。急功近利的中介机构早晚会被市场淘汰。”
在林重文看来，培养出一批专业、诚信的营销队伍，是保险中介机构最为珍贵也是最长久的资产。“与一般保险公司不同的是，包括我们在内的保险中介，开始有意识地吸引和培养精英团队，这主要为服务高端客户，而非"人海战术"。”他说，“培养出的代理人，能使其具备可经营闲余投资资产在1000万元以上的高净值客户的能力至关重要。我在保险公司工作近40年，十分重视"人均产能"这一指标，如果保险中介无法跳出"人海战术"，无疑要付出高成本，而得到的是低回报。”
与目前多数市场参与者一样，林重文坦言，保险中介同样面临增员困难的问题。“事实上，销售保险是需要有一定资质的，一定要设立最低门槛，而且录用后对他们的培训极其重要。”
(编辑:朱逸)
作者：张华君来源第一财经日报)
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