有一位老年富豪准备分配财产，他有两个儿女，资产主要是古董、艺术品。他有点犯难，虽然可以将古董拍卖，再将现金平分给儿女，但视古董为传家宝的他，非常舍不得。最后，富豪的保险顾问建议拿出一定现金购买大额寿险产品，保额与古董、艺
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友邦保险中国首席市场官张晓宇用这个实例来告诉高净值人士，大额寿险产品在实现财富传承方面具有一定优势。近日，友邦中国与渣打中国合作推出了一款终身寿险，最低保额为1200万元，提供趸交、5年、10年、15年的交费方式。
渣打中国个人银行财富管理和优先及国际银行总经理黄忠威认为，这款产品主要针对高净值人士的财富传承需求，产品设计中，渣打经调研后，在产品特性、增值服务两方面给出相应意见。
不过，今年以来，国内金融机构相继推出大额寿险产品、家族信托，未来渣打、友邦将面临越来越激烈的市场竞争。
两大特殊设计
这款产品从设计到面世耗时一年多。早在2012年8月，友邦保险就在中国区成立高净值业务部，职责除设计产品外，还包括挑选合作银行、提供增值服务等。
高净值人群究竟需要哪类保险产品？渣打中国个人银行部银保业务总监冯博表示，渣打中国向50多位高净值客户做调研，将客户分为购买过、没购买保险产品两个类型。结果发现，银行在财富保障、退休养老、子女教育、健康保障四个方面的保险产品线，基本符合他们的需求，唯一缺少财富传承类产品。
推出这种着重于传承功能的大额保险产品，银行有两方面挑战，一是因为保额大，所以有实力购买的客户数量必须足够,且能对客户做完善的资质审核；二是对银行销售流程管理、理财经理的资质要求较高。
调研发现，高净值客户主要希望在产品特性、增值服务两大方面有所突破。首先，富裕人群不太在意保险产品带来多大收益，而更关注其财富传承功能；其次在领取比例、时间方面，关注如何实现精准传到下一代；再者，高净值人群多为企业主，会有临时的紧急流动性需求，保单贷款比例越高越受青睐；此外，增值服务方面应重点提供法律咨询、高端家庭体检服务等。
张晓宇说，正是基于满足双方共同确定的高净值客户群的定位和特定需求，设计了这一款终身寿险。比如，市面上保单借款比例一般在70%，该产品则提高至90%。
除外责任设计方面也是如此，无论国内外，寿险产品一般都包括故意伤害、自杀、战争、犯罪行为等7条除外责任。不少高净值人士则反映，经营海外生意会不时前往政局、治安不太稳定的国家、地区，所以面临战争、恐怖主义等风险。
为满足高净值人士的特别需求，这
款产品仅有投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；故意犯罪或抗拒依法采取的刑事强制措施；合同成立二年内被保险人自杀三项责任免除条款。
6级费率
除补足高净值人士整体上的保险需求外，如何实现量身定制，是渣打银行考虑的重点。
目前，在财富保障等四种高净值人士的保险需求方面，渣打银行都有相应产品供应，比如财富保障通过投连险、万能险账户实现。友邦保险是主要的产品供应商，双方合作始于2010年，现有10款产品在8个城市的渣打银行网点销售。
产品量身定做的个性化特点从结构设计、销售两个方面体现。首先在定价上采用6种费率，费率结构区分吸烟、非吸烟人群，并按照被保险人的健康情况设置三档费率：标准、优享及尊享费率。
张晓宇表示，6级费率、90%的借款比例，都是借鉴友邦在海外市场的经验，对于健康情况良好的投资者，可用较低的费率获得更高的杠杆效果。而国内的产品大多采用统一费率。
除定价，这类针对高净值人群的产品，未来还可在合规的前提下，探索交费、领取方式上的更多灵活性。在国外市场往往通过可变年金或综合保险计划来实现。
再者，通常保险产品设计在现金流要求与高保障方面，属于“鱼和熊掌不可兼得”，未来还可以探讨在产品设计时，在年金产品里综合投资类、万能型产品。
寿险PK家族信托
“一旦推行遗产税，大额保险的市场空间会很大。”张晓宇说，海外很多国家都对使用寿险产品应对遗产税的方式，在时间、资产比例上进行一定限制，所以高净值人士应在遗产税推出前，提早规划。
目前，财产的身后传承主要有四种方式：遗嘱、法定继承、家族信托和人寿保险产品。在发达国家，家族信托和人寿保险一直为富裕人群所青睐。
招行、中行、北京银行私人银行部已开始推出家族信托业务，建行也正在准备。平安信托亦已经推出类似业务。认清家族信托与保险的优缺点尤其重要。
从海外市场经验看，家族信托的缺点在于大多数成立后不可撤销；牵扯税务、物权、资产认定等众多法律程序，并且托管费、认证费、律师费不低；杠杆作用并不明显。张晓宇认为，家族信托要普遍推行还必须具备两个前提，一是当地的各项法律制度很完善；二是富裕人士的家庭财产与企业资产有很清晰的界限。
而通过寿险产品实现传承，要注意提前规划，而且不是任何的身体状况都能购买寿险产品。寿险的法律关系明确清晰；在资产隔离方面，保险金与债权相隔离；此外，一般而言，寿险的身故保险金不在遗产税应税项目之列,而且它为支付其他财产的遗产税提供了必须且充足的现金流。
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