朱卫华：中低档白酒具备消费升级的潜力

　　由第一财经日报和招商证券联合主办的“四川上市公司创新力成都研讨沙龙”于11月12日举行。招商证券股份有限公司研究发展中心执行董事朱卫华表示，在三公消费限制下，白酒也进入限制性产业。现在白酒行业市场充满机遇和挑战，许多酒企也在积极求变。

　　朱卫华表示，目 前，中低档白酒具有消费升级的潜力，模仿茅台走亲民路线是非常有必要的。比如五粮液和泸州老窖都在打造中档酒，而洋河就是典型成功案例。

　　2000年洋河走到了关门的边缘，在2003年洋河开发了蓝色经典系列，05年年初蓝色经典开始在南京和江苏部分区域市场试水，一开始许多经销商都不愿经销代理其产品，认为不可能有市场，可蓝色经典却成功了。

　　从数据上看，在前五大经销商销售人员不断下降的情况下，洋河的销售人员却不断增长。他说：“洋河正是通过不断扁平化的管理方式，使其一级经销商发展至3000多家。”

　　朱卫华分析，洋河靠着“盘中盘”营销模式，以及对出厂价和批发价的严格管控，成功的营销了“蓝色经典” 。

　　所以，营销方式和渠道至关重要，“团购和直销都非常重要，包括网购，这次双11线上销售2.2亿，增长速度迅猛，而整个电商的酒水消费占总体还不到1%，所以线上销售应该继续加强。”他说。

　　在生活中，老百姓想买酒，但是又怕买不到真酒，企业应该怎样把这种消费需求转化出来？朱卫华认为，如果防伪做好，消费者相信酒的质量，就可以把这种需求释放出来。

　　作者：顾蓓蓓来源一财网)

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