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苏鑫
本报记者 冯书琴 张勇
实习记者 黄齐 北京报道
正如大家熟知的马云与王建林的赌约，在地产和金融这种被认为是传统且保守的行业，互联网能够侵入并颠覆吗？
中国首只人民币商业地产私募股权基金—高和资本董事长苏鑫对此自有独到看法。“我们要看到赌约背
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彼时，苏鑫宣布辞任SOHO中国执行董事、COO，这个为潘石屹立下“赫赫战功”的资深地产业人士毅然选择了自己职业人生的新挑战。原因无他，便是上述逻辑。他希望打造一家中国的“铁狮门（TISHMAN SPEYER）”（美国最著名房地产基金）。
4年过去，他给出了如下的成绩表：已完成8个项目的收购，管理总资产超过80亿元。屡创行业纪录：2010年底收购金澳国际，创下当年北京最大的写字楼并购案；2012年10月，高和萃项目刷新北京最贵商铺纪录，“铺王”单价达28万元/平方米；2013年11月下旬，完成对丹阳大厦的整体收购，成为2013年北京商业地产最大现房并购案。
在他看来，基于需求的创新，放下过往成功的“身段”，以人人平等心态保持开放性，是4年后能站住大潮前列的关键，也与“互联网思维”颇有契合。于是，他可以在中欧商学院的课堂里畅谈2013年诺贝尔经济学奖得主希勒的“资产定价理论”，也可以与看不懂外资地产基金说明书的“煤老板”打成一片。
“在市场这个大潮中，站在桥头，但要时刻保持自己不被淹死，这个是不容易的。”苏鑫相信市场的决定性力量，更相信用专业能力踏实做好细分市场，一定会让“铁狮门梦”实现。
放下“身段”很重要
《21世纪》：马化腾最近提出，当下做得成功的和接下来想要成功的企业一定要有“互联网产品思维”。地产基金或者说地产行业适用吗？
苏鑫：所谓“互联网思维”我理解的就是你的创新能力、开放性，或者说“身段”很重要。互联网思维是要展示你的人性一面，有意思的一面，企业家同样如此。人性互相吸引是因为你有意思，不是因为我的道德有多高尚，不是因为我的权力有多大，这个是不吸引人的，只是让人产生一种敬畏感，这不符合互联网精神。互联网精神是人跟人之间的平等，所以从营销的角度来说，从品牌的角度，企业家应该放下自己的身段，你想把自己塑造成某类的高大全，最终你是很惨的。
再一个就是“创新”，因为互联网有很多的跨界、碰撞，这种创新的东西还是层出不穷的，用这种创新的思维，开放性，实际上对很多的行业它都会起作用。比如说金融，原来高和的模式是在SOHO中国模式基础上做调整，到了上海以后，提出了“楼宇经济”理念，这就是一个创新、调整的过程。
互联网创新还有一个特点是基于需求的创新，先有需求，我看到了需求的特点，那怎么把这个创新变成一个商业模式。在中国，房地产金融处在渐市场化过程中，不能全部是舶来品，必须基于现实去创新。比如我可以搞一些类REITs，散卖了以后加一些资产管理。流动性很好并提供附加服务。这些实际上就基于市场是接地气的，市场需求形成一种创新，这跟互联网马云提到的创新是相似的。
《21世纪》：你们发展当中推出了不同代的产品，背后的创新逻辑是基于需求的创新吗？
苏鑫：说得很对。一般来说，企业在初创时创新能力是很强的，因为核心决策人在一线，他能感受到需求。有一些企业到了青壮年的时候就会面临创新弱化的问题，老板不可能在一线了，他需要结构化的、企业化的创新，这个对组织要求非常高，一般的企业是很难超越的。
《21世纪》：你如何看马云“电商最终会挑战商业地产”这个理念？
苏鑫：电商挑战商业地产这个事情如果说两年前大家还愿意打赌，现在基本上不愿意打赌了，这个趋势非常明显。你能够站在社会的趋势上当然有可能是你的运气，也可能是你的战略思考问题，你站住了如果还能活下来，保证你能活下来你就有机会，马云就是这样。
我们对商业地产基金大发展的判断也是如此。如果在2010年我开始做的时候是隐约感觉到，现在我相信业内人士不会怀疑这个趋势，政府提出实体经济都要把直接融资作为重要的一个金融市场化的方向，基金本身就是直接融资对房地产融资最好的通道之一。从这个角度我看到房地产基金如同互联网一样是未来的趋势。
那作为从业者来说，第一，你要判断趋势；第二，你要不断完善商业模式。在市场这个大潮中，要站在桥头，但要时刻保持自己不被淹死，这个是不容易的。所以即使保持创新又不能太过度。
从战略上做风控
《21世纪》：当下房地产基金的趋势、机会是哪些？你们根据这种趋势做哪些创新。
苏鑫：地产行业如果2010年调控之前是在内河行走的大船，它的风险是有限的，只是险滩而已。现在则进入海洋时代了，小的帆板自然会死掉，比如三四线城市的小开发商自然就被淘汰了；有些船由小船变成了大船，比如万科，大环境也发生变化，可能大部分的时间都是风平浪静，但是会有狂风暴雨。
所以关注创新前先看到风险。商业地产有没有风险？有，有风险就有机会。最核心的风险是什么？定价机制，就是它的价格相对于租金来说偏高，我们看到了这个风险。跟什么时候比呢？跟两三年前比。如何规避风险，就是拿便宜的资产，听起来这个逻辑很简单，但做起来不容易。怎么去拿？比方说我可以拿土地，但招拍挂是不行的，如果我带着产业呢？如果一个基金能整合金融机构、文化机构资源呢？我们就可以跟政府谈。这种产业化的商业地产符合政府的需求，能解决就业，能解决它的税收问题，能解决它的产业提升，尤其是城市里边的文化的商业地产。
第二种是拿资产包，这个有没有机会呢？三中全会的政策里边也是有的。
再一个是“旧楼改造”，这是从开发商角度来解读的，从城市发展、社会角度来看就是楼宇经济。楼宇经济解决了哪些问题？政府的土地财政，通过核心区域楼宇的改造能把更好的企业聚在一起，税收提高了，改变了城市面貌。开发商可能觉得赚钱太少、太辛苦不愿投，但我相信一些基金会愿意。一个大的背景再往上推，一线城市的存量已经到来了，存量时代对地产金融创新的要求和开发阶段又不一样了。
《21世纪》：你们的核心竞争力是什么？
苏鑫：“融、投、管、退”四个方面都特别重要，对地产基金来说是未来的核心能力。
融—对募资来说我们的优势是积累了一定的信任度，现在我们跟几家机构投资者已经合作了，并在一段时间和真正的商业合作基础上建立起“信用”，今后这反而是一个壁垒。
商业模式本身的优势还是我们看到了行业未来的趋势，站在了潮头。潮头的体现定位在每年前十名，我们绝对不做第一，只要保持第一梯队前十名就可以了；但我做细分市场，只做商业地产，住宅好我也不做。做细分市场的时候观察力、精力、风险会降低。
从商业地产来说还有管理能力。楼宇经济，你的再改造的能力就是管理能力；再是资产管理能力，我卖完了以后还给投资人做资产管理。目前地产基金大多数是偏债权，股+债也有，股占的比例可能只有20%。我们是百分之百都是股的，因为我们买的是资产，买回一个楼是不用杠杆的，杠杆也用，在基金内部做一些杠杆，优先劣后、并购贷款这些。
退—核心还是资产管理能力。我们现在主要采用的是“散售+后续管理”模式。短期看则是依靠了我们专业的销售能力，原来我在SOHO中国是管营销的，价格、推广等认知是比较深刻的。推广是用消费者能听懂的方言来说话，不是你自己的话，北京话他可能听不懂，你用山西话他就听明白了，一定是按他的水平、经验去解答。
《21世纪》：你们有什么特别的风控体系吗？商业地产风险比前几年也是有上升的。
苏鑫：大的风控还是战略的判断，选择什么样的细分市场这是最主要的。比如说房地产业中商业地产相对便宜，这个策略本身是大判断了。对于个案，我们要考虑交易对手，对合作者的信用判断非常重要，这就是你的核心的风控能力。从产品上则考虑具不具备改造潜质，能不能改造好。
以前买房就赚钱的时代已经一去不复返了，就像开发商只要一囤地就赚钱一样。现在的趋势是不一定买实物，可以投基金，或者别的。（编辑 张勇）
作者：冯书琴 张勇 黄齐
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