解析五粮液低端战略 营销改革继续深化

　　近日，在高端白酒销售颓势的情况下，五粮液进一步强化了对低端产品的开发，推出低端产品绵柔尖庄，进一步抢夺白酒市场，并将低端提上核心战略。不仅如此，五粮液方面还表示，公司今年已完成了营销改革，设立了七大营销中心，并招入一批营销人员，未来五粮液将在此基础

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　　事件：五粮液推低端绵柔尖庄新品

　　定位：低端产品

　　价格：零售价在60元以及80元

　　公司高层回应：五粮液股份公司副总经理朱中玉在产品上市说明会表示，五粮液将把绵柔尖庄提高到核心品牌高度，未来还将针对重点市场进行大密度的政策支持和专业指导。

　　渠道选择：拟在2013年成立七大营销中心的基础上在2014年组建七大营销公司，具体运营各个区域的具体业务。

　　分销商选择：欢迎有自身渠道的基础，尤其是适合白酒中低端销售的BC店渠道网络分销商进行合作（BC店指营业面积通常在300-1000平方米的中型超市），尤其欢迎“有知名啤酒饮料的产品的销售渠道及二三线中低端畅销白酒的经验”。

　　背景分析：五粮液七大营销中心已成立

　　五粮液七大营销中心分别为华北、华东、华南、华中、西南、西北、东北。并招入一批营销人员。现在营销人员已到位，公司在全国范围开展了加强品牌宣传与推广工作，指导并配合经销商进行产品销售。

　　营销改革分析：

　　五粮液销售部相关负责人表示，今年的营销改革是供销体质的变化。之前公司只管发货，现在参与到配送、营销等销售各环节中，这样能更好了解市场。“以前不重视的，现在都重视起来。”

　　北京一食品分析师指出，这或许是对经销商“动销问题”的一个解决之策，先前五粮液只管发货，终端渠道里历史库存积累得过多。现在公司参与到销售各环节中，一来把渠道做扎实，二来控制发货，助大户经销商清库存。

　　白酒营销专家毛小民认为，五粮液整体销售业绩还是要看新产品增长的贡献，普五等高端产品要实现增长难度很大。