今世缘董事长周素明：厂家老老实实去补课吧

　内容根据11月29日“中国白酒东方论坛”上酒业家在内的媒体对江苏今世缘酒业股份有限公司董事长、总经理周素明的采访整理，未经采访对象核对。

　　酒业家刘鹏：您怎么看白酒行业的调整期？

　　今世缘周素明：可能今年、明年乃至后年，行业调整进入了一个常态的过渡时期。2016年、2017年可能是一个底部，到2018年有可能会慢慢地有所增长。

　　为什么会有所增长？

　　一方面，通过一段时间调整，非市场行为少了，厂家再想让经销商压货经销商也不愿意压了。这说明大家都比较理性了。另一方面，整个中国经济通过转型发展会慢慢的回暖，经济回暖带来老百姓的收入也会慢慢增加。按照十八大报告提出来的，就是2020年居民收入倍增计划，换句话说老百姓手里面钱也逐步的多了，消费能力也强了，老百姓未来会成为白酒消费回暖的一个主体力量。换句话说你指望公务消费再回到以前的情况，这种我认为是不大可能了。也就是说，未来你的增长主要是靠老百姓大众的、理性的消费去拉动整个市场的回暖，因为它具备这个物质的基础。

　　扩大内需作为一个国家战略，扩大内需是方方面面的，我理解的话，白酒消费也是内需的组成部分。老百姓消费这块，你怎么消费党和政府也不会反对你。说不定通过这一段时间调整之后，国家会让消费者逐步往上走。建立一种这样的市场才是可持续市场，这是我的理解。

　　酒业家刘鹏：您什么时候看到拐点到来？

　　今世缘周素明：去年11月18号我参加央视现场招标，当时我就觉得现场很疯狂。疯狂的背后是什么？非理性。一旦非理性，就会带来问题。

　　这不只是多花一些钱投广告的问题，而是说很多人心态也会带来一些变化。这时可能会有人找出一些理由来跟你叫板：你这个行业凭什么（有那么多钱砸）？白酒企业利润非常的丰富，你靠什么？其实如果白酒企业有钱了之后，大家都能够多做一些社会公益事业、回报社会，那这能够带来一个比较高的美誉度。而实际上呢？可能有很多的时候大家拼命的烧钱，但意义也不是很大，只是关注度高了。

　　实事求是的讲，我们的真实情况一定是比去年预期的要低。当然整个行业都是这个情况。比如说前几年，特别是在制定“十二五”规划的时候，有很多地方说目标是1000亿、500亿、几百亿，它是基于当时那种环境来提出这样一个目标的，现在没人吭了。现在已经不是增长的问题，而是怎么样把负增长控制在最小的程度，环境变了定位也就改变了，目标也会调整。

　　所以现在问题关键是大家怎么样把心态调整好。比如你是生产厂家，你本来打算未来要挣5000万，现在你把得预期降下来，挣个3000万、2000万也是蛮好的。对经销商而言，过去可能效益也蛮好的，现在就是厂商怎么抱团来取暖。所谓抱团取暖就是一方面经销商要把自己预期降低，另一方面厂家对经销商也能够通过一定的途径适当的给一些安慰。

　　换句话说，行业调整对经销商来讲可能影响会小一些，对生产厂家影响会大一些。很简单，经销商你不给他一些温暖，那他不做你的产品，去做其他的产品，他或许挣的钱比你给的温暖还要高。那样的话，我还得找其他的人再做，那可能我的成本更大了。与其找其他人做不如跟经销商去沟通，我适当安慰安慰给你温暖，大家继续往前走。因为我挣的钱也少。

　　酒业家刘鹏：您觉得厂家应该如何转型？

　　今世缘周素明：其实厂家他需要更多的承担这个产业链的一些责任，包括对我们的员工。就算你这个行业调整，利润假如也下降的话，我员工的工资不能减少，这是你的责任。换句话说经销商你把他视为你的员工，他盈利的水平也不能减少的太多。这是你厂家的责任，为什么？因为你虽然利润低于预期，但是你还有利润，利润规模还可以。这个时候对你的利益相关方也要给予更多的关照，这样的话大家才能跟你一起往前走。

　　在变革时期，很多厂家都会在自己的销售模式乃至于盈利模式上去做调整的。大家考虑的问题不仅仅是考虑当前的，就是怎么样考虑的更长远。行业的调整其实就是一个转折，转折就是让你从可持续发展的角度怎么样去创新你营销的模式，使你的营销模式能够走的更远。

　　白酒行业过去的定位可能有偏差，比如有一段时间说奢侈品什么的。现在要我说的话，白酒定位为“准快销品”可能比较恰当一些。如果我们能拿出快销品那种营销模式去做准快销品，我觉得这可能是未来的一个出路。因为快销品这一块人家走的比较早，做的比较扎实。

　　有一个玩笑，有经理说：“我当多少年经理了，却没有实实在在做过一个市场。”过去做市场比较粗放，都是通过经销商催催款、发发货，然后请经销商喝喝酒，酒都是靠经销商帮我们卖。现在经销商也困难，那你厂家的话就要扎扎实实做市场了，就不能抄近路了，没近路可走了。这样的话厂家老老实实去补课吧，去做市场吧。