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中国银行业下一个十年:利率市场化重新“格式化”

来源:理财周报
  今年中国已经启动金融改革,而利率市场化成为重要的改革。在利率市场化之下,中国银行业将会发生什么?传统业务是否依然是核心业务?银行该如何更好地服务客户?下一个十年中国的银行将如何走?我们的圆桌论坛将为您解答。

  圆桌论坛的对话嘉宾有美国富国银行副总裁 于霄、前富国银行私人业务策划总监、美国格里尔财富管理创始人高惟德、英国艾伦国际执行总监查尔斯·克拉克、富滇村镇银行董事长李平平、哈尔滨银行个人金融部总经理邵肃,对话的行业嘉宾主持财务金融学博士、加拿大麦吉尔大学兼职教授刘锋和媒体嘉宾主持《理财周报》副主编谭昊。

  传统业务是银行业务核心和基础

  谭昊:刚才听了嘉宾对富国银行的介绍,让我们对这个银行有了更多、更深入的了解。从去年以来,在中国银行界富国银行成为了一个特别热的词汇,很多业内朋友都在研究这家银行。我的第一个问题我想抛出来跟各位嘉宾讨论,那就是富国银行更多的还是一个传统业务的银行,是不是对于一个传统银行来讲,把传统的业务做深做扎实就够了,不需要做很多的业务?

  高惟德:我介绍了社区银行,但是还有HB银行,是在比较大城市里的大厦里,下面有营业部,上面有信托投资管理,这是给高端客户提供的服务。所以永远需要这些高端客户的服务,这个模式可能很难改变。

  谭昊:但是从富国的情况来看,其实最大量的利润来源还是传统业务利差,对吗?

  高惟德:基本上是从社区银行的存款,存款是最重要的产品。

  李平平:是不是传统业务就够?从我们富滇银行来讲,还是要满足中小客户的金融需要、业务需要,过去来说没有太大的投资银行,因为我们客户群基本上是零售银行和中小客户为主,所以非常自然的很多年我们没有发展投资银行。由于业务的增大,客户也越来越多,他们有一定的需求,我们也有一定的业务发展,所以涉足这个领域是非常自然的下一步。

  如果您问我是不是传统业务还是我们的中心或者核心业务?我可以非常明确的说是对的,我们是以传统业务作为我们的业务核心,是我们的基础。

  谭昊:您怎么看当下银行正在面临的最大的转型?因为当下面对一个最大的趋势就是利率市场化,国内银行很多也在做类投行的业务,但是涉及到有违约金的限制,可能有的做不了,但我相信未来也是一个趋势。您觉得这种转型是往上面走,还是往下面走?

  李平平:我个人觉得如果银行规模比较小的情况下,还是少而精、专比较重要。当您很小的时候,这样就可以,但是您中等或者更大的时候,就要考虑业务的多元化。经营业务多元化就包括传统行业。我个人感觉,当您达到一定的规模和程度以后,才要这样做。

  谭昊:中小型还是先把传统业务做好才可以。

  李平平:对,有了一个很好的基础才可以。

  满足客户需求是最好的客户服务

  谭昊:克拉克先生,您是专注于研究零售银行这一块的,尤其是您提到一个观点我特别认同,零售银行最核心的就是客户的体验,我不知道您对中国的银行业是不是熟悉?您怎么看待当下中国的零售银行处在什么样的阶段和状态?

  查尔斯·克拉克:我觉得中国的零售银行市场和世界上很多银行市场有很多类似之处,区别并不是那么多,银行目前希望能够提供更好的用户体验,能够使他们在同业中凸显出来有鲜明的特点。其实在其他市场上也有很多跟中国类似的情况。

  谭昊:您的业务遍布全世界,客户中也有中国的银行,中国零售银行的水平怎么样?

  查尔斯·克拉克:其实很多世界同业也可以跟中国银行学到很多东西,很重要的特点是客户体验还是由交易驱动的。首先要能够区别这家银行和其他同业的鲜明特点,第二点是要通过交流来教育用户,教育用户的产品和服务,这都是非常强大的。

  高惟德:我也想说一下我的观察,我觉得中国在支付管理方面是非常先进的,我最近到中国的银行里面去问,说有没有支票账户?他们说没有,我说那太好了,整个支票的过程和成本都可以免去了。

  另一方面我观察到的一点是,纸面文件的过程,在美国也得到了很大的节省和压缩,比如我的借记卡丢了,在美国我15分钟就可以拿到新卡,而在中国则需要签一堆文件和盖章,至少有七张,才发给我一张新的借记卡。所以从效率的角度来说,很麻烦。

  中国也有一些先进的技术比美国还要先进,但是还有一些领域,比如在纸面管理、文件管理方面,也是需要有改进的地方。

  刘锋:中国目前银行也意识到服务的重要性,刚才富国银行的一个利器就是交叉销售,交叉销售是很好的,我们很多国内银行也在试图做这方面的东西。但是他们碰到一个非常大的障碍,中国的银行内部有很多部门,部门之间的壁垒很严重,不管是我的体验也好,很多人的体验也好,或者银行内部的体验也好,都存在这个问题。交叉销售实际上就是要把不同部门的产品跟服务打通,给一个客户端进行服务,甚至一个客户经理来服务。我想请富国银行介绍一下在交叉销售方面是怎么打破这种壁垒的?通过什么方式让其他部门也有积极性来做这种转变?这里边可能有业绩的问题和考核的问题,或者奖励的问题。我想听听您们的意见。

  于霄:刚才刘教授讲到银行内部很多各自为垒,其实很多都是这样。如果具体讲,可以讲很长很长,用简单的话来讲,您部门销售的业绩可以在多个部门有体现。比如一线员工有直接销售的指标,也要有间接的指标,这是很好的销售方式。

  特点重要的是企业文化,您可以规定每个月必须要卖多少东西,必须要介绍多少东西。富国银行交叉销售非常核心的文化其实是深入每个员工的意识,他从加入这个公司第一天起,就知道公司的愿景,每一次训练、每一次讲解,都会强化这个愿景。交叉销售不仅是宣传性、教育性的,实际上还会直接影响到这个部门的经营结果。

  当交叉销售成为了企业文化,不仅仅每个部门都这样,我们要彼此互惠互利,当您通过别的部门拿到客户,您自然而然也会给别的部门客户。

  谭昊:您们是通过什么样的决策机制来做这个决策呢?

  于霄:这是最高层的决定,非常大的决定,要想在美国的房屋市场放弃一个百分点,对每个季度的业绩影响就非常大。

  谭昊:就是说在董事会层面?

  于霄:就是在我们12个人的管理委员会层面做出的决定。

  高惟德:有一个非常重要的概念,很多银行办理的业务是通过网络、手机来做交易,但是大部分交叉销售是面对面的,这是一个非常重要的概念,因为客户并不通过科技来买产品,而是需要感受专业式的建议。

  关于高端客户的服务,他们并不接受一个人提供给他们产品建议,我们在富国银行有这个问题,我们需要团队的服务来服务于高端客户。

  谭昊:我有个细节问题想要补充问一下于总。刚才富国银行两位都提到交叉销售非常重要,但是我作为一个客户来讲,会遇到一个困惑,在交叉销售和过度销售之间会有一个问题,比如在国内这几年的银保打通之后,我会不停的收到银行的电话,说卖保险或者怎么样,开始的时候我会接,但是之后我就不接了,会对我造成打扰,所以在交叉销售和过度销售之间怎么界定?

  于霄:实际上交叉销售关键是要看客户需要什么,交叉销售并不是盲目的使劲卖东西。其实开始的时候是一个谈话,跟客户进行咨询,掌握客户目前的状况。所以交叉销售是根据客户的需要来的,而不是说我们想卖什么就卖什么,这是有巨大区别的。回到我刚才所说的公司的价值观,要看顾客有什么财务需求,我们会针对他的需求来提供产品。

  利率市场化之下中国银行业将发生什么?

  谭昊:今天机会非常难得,有三位从国外来的嘉宾,而且都经历了利率市场化的过程。所以我非常想听到三位的简短分享,中国现在利率市场化刚刚开始迈出第一步,十年后中国的市场会发生什么样的变化?

  于霄:我觉得会有兼并。

  谭昊:目前这几家大的会更大吗?

  于霄:作为大的银行来讲,因为已经太大了,影响到国计民生,更多不是市场来决定,而是政府来决定。作为中小银行,市场影响会更大一些,我想非常自然的会有兼并,弱的被强的吃掉,所以银行间兼并一定会出现。

  高惟德:我觉得我在中国能看到的是利率放开自由化,会让一些小的企业者能够更好的开始他们的生意,用很少的门槛资金就可以开启他们自己的生意,这是一个放开的过程。现在中国政府希望银行更多的向小微企业发放贷款,这样能够创造更多的机会,促进经济的增长,使这些小微企业身上的机遇变成更为切实。在富国我们的侧重点也是小微企业,他们给我们带来很多收入,比如一些家族企业,还有在两千万美元以下的企业,确实看到这部分有很大的增长。我相信在未来十年,这部分也会有很大的增长。

  未来十年,给小微企业更多的贷款,对他们的业务有更多的理解,在交叉销售方面有熟悉的理解,就会有非常令人惊奇的增长领域。

  查尔斯·克拉克:我觉得有三个事情会发生。一个是专业化的增长,现在所有的银行做的都是差不多的。还会涌现一些特色的银行和交易,可能有越来越多的交易是由像淘宝、支付宝这样的来做。银行还是以储蓄贷款为主,主要服务于新兴的中产阶级或者私人财富银行成为银行主要的业务,还有中小企业也是很多市场的主要支柱,这将是很重要的三个细分。交易会更多的被分流到一些非银行的领域里去,贷款主要是由中小企业来驱动。金融机构服务的架构也是基于中小企业的需求而打造的。在未来十年利率自由化的背景下,也会对整个银行的业务造成深刻的影响,在整个过程中,当然数字化的技术是不可忽视的一个力量,我们也会很有趣的看到,目前就像在富国银行所看到的一样,还是非常基础的对传统业务的固守,可能在未来这些银行可以占据一个类似于像Amazon这样的地位,不光是给您有这样的机会,提供更好的金融服务的产品,而且还能给您提供其他相应的、相关的方面的服务,银行都可以作为中介来介绍给您。这是我对未来的展望。

  李平平:中国利率市场化这件事,其实不像业内或者外界的过于悲观或者过于看好,我感觉到利率市场化现在还只是初期,我们不可能像其他国家一样的过程,这个过程还会很长,虽然大家都在说已经来临了,已经开始了。实际上第一次利率市场化放开以后,中小银行最典型的都是跟进的。我们作为城商行的角度,我们按照要求都在做。当时大行没有跟,大行可能还在降,但是现在大行反而已经跟我们持平了,因为我们看了各自的需求不一样,如果我们像大行那样降,可能我们客户的损失会更大。现在大行一看那么多行都在做,市场化其实就有个来源的问题,客户的忠诚度的问题等等。在这块还是一个方向,肯定要坚持走的,但是我并不是很悲观或者很看好,因为路还很长。因为市场化的问题并不是利率怎么调整,和人民币国际化的问题等等,很多都要联系在一起。

  邵肃:不管市场如何变化,银行经营始终要坚持以客户为中心,才能立于不败之地。谢谢。

  作者:张星
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business.sohu.com false 理财周报 https://www.lczb.net/web/detail1.aspx?id=3556&title=207 report 5431 今年中国已经启动金融改革,而利率市场化成为重要的改革。在利率市场化之下,中国银行业将会发生什么?传统业务是否依然是核心业务?银行该如何更好地服务客户?下一个十年
(责任编辑:Newshoo)

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