如果一款车外观、内饰和操控感都不错，配有一套仅需触摸屏便可实现流畅作业的人机交互系统，并基于微软的云平台首创了一种能够整合娱乐、导航、通信和车辆监控工具的个性化定制体验，但它的品牌却属于初创期，价格也谈不上“惊喜”，而且就目前的情况下，你买到它可能还有点困难。那么你会把这样一款车列入你的备选名单中去吗？这是观致团队现在最急于想知道的一个问题。
逸云为观致3卖点
在不久前的广州车展上，观致汽车旗下的首款产品观致3正式宣布上市。发布会上，观致汽车市场及销售执行总监卫思梵宣布了观致3的车型配置及对应价格，搭载1.6 L DVVT自然吸气和1.6L涡轮增压发动机、匹配6速手动和6速双离合变速器的6款车型价格为11.99万-16.79万元。
对于成立已达7年，前期预热已近两年的观致而言，观致3的上市意味着观致终于从战略规划阶段走进了战术作战阶段，它将真正面临惨烈的市场竞争。而在中国车市已经步入到微增长时代的时候，观致3的市场走势其实也将在很大程度上影响到观致品牌未来的气运。因此，也有业内人士把观致3的价格称作为了“生死定价”。
“我们认为，首先需要定义一个好的产品，才可以定义一个合理的价格。”在谈到观致3的定价时，观致汽车市场及销售执行总监卫思梵说，“观致3轿车的价格是根据它能够给车主带来怎样的价值来决定的。”
而在他看来，观致最大的卖点就在于，在竞品有且观致也具有的资源上，观致将该资源尽可能做到了品质最优化，而且观致还具备了竞品所没有的功能，比如观致逸云这个服务，它可以实现IPAD、IPHONE和观致车之间的信息互联，并通过云服务进行远程的导航目的地预设或者搭建车主之间的社交网络等，从而彻底改变车主与车的关系，为驾驶员带来一个新视角的人机交互方式。
销售渠道仍是短板
《理财周报》记者日前曾试驾了观致3这款轿车。通过试驾可以发现，该车首先在外观上颇为优雅而且比例均衡，由于车身宽度在同级车中极富优势，因此观致3在视觉上甚至已经达到了B级车的效果。而且观致3操控感不错，在内部的人机交互体验上也确实真正实现了流畅体验，与其他车载娱乐信息系统相比，少了很多繁琐的菜单设计，相信习惯了操作平板电脑的年轻人群会十分喜欢观致3所独有的触屏式人机交互屏幕。从这一点来说，观致3可以称得上在同级车中已经达到了较高的水准。
而一位观致内部员工的总结也许更能代表观致3的造车思路。他说：“我们其实是在利用咨询公司的思维努力寻找的未来车市的竞争方向，并将这些竞争要素放大并提前装备在车辆上，再由专业的造车人员造车。”他认为，通过这样的资源整合，观致将找到属于它自己的拥趸者。
这个思路有点像小米依靠体验优于安卓原生系统的MIUI和一堆成熟硬件起家的道理。只不过，小米的成功还不仅仅依赖于成功的产品设计和定义，还来源于其创新式的营销及销售模式。但就销售渠道来说，这一点目前还是观致的短板。
据悉，观致原本计划2013年底在26个省市75个城市建立超过115个的经销网点，全面铺开网络的建设，但观致首批启动的经销商远远没有到达这个数目。为此，观致汽车董事长兼首席执行官郭谦也表示：目前，观致的经销商网络正在加紧不断建设，年底之前会建成几十家，届时主要的城市都会有经销商网点，到明年年底观致的的经销商数量将达到200家。
而且，汽车与手机不同。与手机这种已类似于“快时尚”的产品相比，汽车产品的销售还在很大程度上依赖于品牌的积淀及前期客户数据的积累，而很显然，这些对于现在的观致来说还相当于从零开始。
观致会成功吗？“好车一定会好卖的。”这是郭谦给出的答案。郭谦并没有说出他对观致3的销量期待，但他说，中国的汽车市场容量巨大，而观致接下来需要做的就是触动到这其中的那么一批“追求优雅、追求生活品质的人”。观致不求能够让所有人都喜欢，但“我们的目标客户群的量也不会小。”郭谦说。
对话
专访观致汽车市场及销售执行总监 卫思梵
观致优势在于没有历史包袱，目标受众为都市年轻人
M=Moneyweek
W=卫思梵
M：观致汽车作为一个新品牌，它的优势是什么？又有哪些弱势的地方？
W：作为一个全新的品牌，观致汽车的优势就是没有历史包袱，不用需要继承什么东西，也不需要将自己摆在一个什么样的位置。可以简单地决定要做什么样的车，然后通过技术与品质，让我们的车在配置、质量上能够对得起这样的价值和主张。观致汽车的弱势之处，就是品牌接受度目前还不能与主流车企相媲美；需要考虑如何说服消费者我们作为新品牌和一些主流品牌质量相比是非常接近甚至是更好的。为什么我们的市场会需要一个全新的汽车品牌？我们要有一个很清晰的产品和品牌定位，每个行业达到一定的成熟水平后要创新的话就会存在难度，要怎么将新的价值注入到我们的汽车中是一件很有难度的事情。但像你们看到的观致3轿车，我们的车看起来比同级别的车要大很多，这是我们的一个创新，这就是我们从零开始的创新。
M：观致3轿车在设计初期进行了哪些用户调查？在调查中有什么重要的发现？
W：我们花了4年的时间、进行了大约250多起调研。基于这些调研数据，我们确定了我们的目标受众是年轻的都市消费者。他们不介意买经济型轿车，但这不意味着他们能接受低品质的产品。为了买到更好的产品，他们平均愿意额外支出一万元左右。在购买行为中，外观和品质是两个关键因素，除此之外，操控、空间也是他们注重的购车要素。在做这项调研时，我们还通过在车里放置八个摄像头来观察消费者在车里会做什么事情，通过这样的方式，我们也了解了这些消费者在音乐和娱乐方面的喜好。
M：观致汽车是如何进行成本控制的？
W：成本控制有两点非常重要的要素：一是知道消费者需要什么、不需要什么；另外一点是，要有一个好的工程设计。
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