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PM2.5口罩商机:抓住机遇,贴牌商转身做品牌

来源:理财周报 作者:王小莓

  三次创业选定口罩业,月产600万个口罩,预计三年后销售达1亿

  这次席卷全国的雾霾再现了2009年禽流感时期口罩的疯狂——有钱难买口罩,更不要说防PM2.5的口罩了。

  口罩,行业门槛极低,竞争非常激烈,重视质量的不多,似乎没有什么技术含量,但曹军,自称“

口罩先生”,却要以技术立足。

  出现在记者眼前的曹军一身黑大衣,白口罩,又黑又瘦,本来就不大的眼睛又红又肿,他调侃自己说:“这几天确实比较累,在忙几个比较大的项目,天天加班,眼睛都熬肿了,还有些感冒,所以说戴个口罩。”

  的确,雾霾的肆虐,让防PM2.5口罩供不应求,更让挣扎在行业寒冬中的曹军迎来了一场漂亮的翻身仗,因为他几乎是第一个在行业中研发防PM2.5口罩的。

  研究生毕业后曹军就开始自己的创业生涯,从一个一穷二白的学生到年产值600多万、拥有两家工厂(一家在筹建)的口罩贴牌生产商,曹军用了6年时间。如今,逐渐找到方向的曹军决定将产品聚焦在面部防护产品,他的理想是做全球最专业、最大的平面口罩生产商。而转型做品牌则是他对公司发展的最新思考。

  PM2.5商机

  雾霾的肆虐让凡是与防PM2.5沾边的商品都一抢而空,尤其是口罩。早在一年多前,雾霾PM2.5的概念刚出来时,曹军就着手研发防PM2.5的口罩,这让一直专注国外市场的曹军首次大规模打开了国内市场。

  几个月后,曹军就接到一单大生意,国内知名口罩品牌绿盾的老板打电话让曹军帮他生产一批防PM2.5的口罩。绿盾老板断定防PM2.5的口罩在2012年下半年就会大卖,所以他融了巨资进行备货和宣传。但2012年10月份,口罩并没有大卖。

  “昨天又给我下了一个订单,PM2.5的口罩确实是断货了,他订单的400多箱,前天一下子就发光了。”曹军笑着告诉理财周报记者,显然,时隔一年,绿盾老板和曹军打了翻身仗。

  PM2.5带给曹军的不仅是原有的口罩品牌商,还意外地带来了一项新合作项目。

  雾霾的持续不散,让很多企业开始为员工大量采购口罩。曹军的邻居——主营洗化清洁用品的绿伞,第一次找到曹军,要买口罩。两家工厂虽相距不到10米,但从未打过交道。“跟你们做邻居几年,你们一直都默默无闻的,今年突然忙碌起来。”绿伞的经理这样打趣道。

  在沟通的过程中,曹军发现双方有很多共同点,而且绿伞在全国有非常完善的销售系统,尤其是在超市体系。绿伞经理发现LANHINE口罩的品质也符合他们公司的定位。现在,绿伞与晨沁的合作计划也即将开始谈判。

  “以前是我们主动打电话找别人,现在反过来了,很多企业主动打电话找我们。”相较于一年前对公司的苦苦支撑,曹军的苦日子熬到头了。

  三次创业

  “坚持”和“摸爬滚打”是对曹军创业的最好写照。

  曹军最擅长长跑,在研究生期间创造了长跑纪录至今没人打破。而他对长跑最深刻的体会是“最后100米是最难熬的”,坚持跑下去就是胜利。

  2004年,曹军带着问朋友借的1200元钱就读上海大学的国际服务贸易研究生。上学期间,曹军在一家做口罩的台湾企业做董事长助理的兼职,主要做两件事:一是口罩专利资料的准备和申请;二是根据各国不同的标准,对口罩材料的调查研究和测试。这为后来曹军在口罩行业的专业性打下了良好的基础。

  2007年毕业后,一心想创业的曹军并没有选择自己熟悉的口罩行业,而是走了两条弯路。第一次创业,曹军和同学一起卖保健器械产品;第二次做中药提取,但这两次均以失败告终。

  在重新评估自己的优势后,曹军还是决定做口罩外贸业务。一开始曹军找工厂按照自己的要求加工口罩,到处参加专业展览会。没钱做展位,曹军就观察潜在客户,然后赠送其自己的口罩,附赠名片,就是通过这样的方式,曹军逐渐积累了第一批客户。

  2009年,做外贸小有积蓄的曹军发现口罩加工商多偷工减料,以次充好,于是决定自己做实业——成立了上海晨沁卫生用品有限公司。

  “但做了实业之后,就开始后悔了。”曹军回忆道。曹军清楚地记得自己的第一个工厂在一个小村子里,投入15万,买了最基本的设备和材料。建厂之初,曹军幸运地抓住了一个契机:日本爆发禽流感,口罩订单大增。当时很多人都投身口罩行业,仅上海一地就有50多家企业。但好景不长,由于中国出口日本大量劣质口罩,日本当年查处销毁的口罩就有三亿片,遂导致中国出口的口罩锐减,加上禽流感疫情的结束,中国口罩行业陷入长达三年的寒冬期。

  而此时的曹军,把挣得利润全部投资到新厂中,曹军清楚地记得2009年11月4日,当他搬进现在的新厂时,整个市场就进入了寒冬,“基本上每年客户订单能有一两百万片口罩的订单就很不错了,我们现在几天就能做这么多量。”而这样的日子曹军熬了三年。“我之所以还撑下来的原因是这个行业我想做下去,想让更多的消费者用到安全的口罩,我要做精、做深。”

  为了维持公司的运营,曹军被迫一方面开拓国内民用口罩市场,比如美容院、餐厅等,开拓了上海家化、杏花楼等业务;另一方面,曹军运用工厂的洁净车间帮两家耗材企业加工手术手套。靠着这些副业,曹军不至于亏损太多,他坦言这个过程非常痛苦。

  三年内达到1个亿

  幸运的是,曹军熬过了最艰难的时刻。

  现在,摆在曹军面前最迫切的问题就是解决产能不足的问题,这已使他推掉了一千多万片的生意。于是,曹军在浙江杭州湾初期投资500万筹建新工厂,其中部分资金来自曹军生意上的老朋友。新工厂的规划是现在的三倍,产值规划为每月350万到400万,产量比现在要翻3番以上,目前一个月仅能做600多万个口罩,曹军给自己定的目标是三年内销售达到1个亿。

  曹军将晨沁的核心竞争力归结为三点:一是专业性技术,包括新产品的不断开发;二是,对品质的管控,绝不使用劣质材料;三是,信誉上面,答应过客户的一定做到。

  关于信誉问题,有一个小故事:日本作为口罩消费第一大国,是曹军的最大客户,占比约80%。当时市场刚恢复,曹军突然接到一家日本客户的大订单——36万片口罩。由于很长时间没接到订单,曹军非常激动,认为无论什么条件都先答应下来。但恰好这个客户要求很特殊:任何口罩的耳带都不能掉,否则退货。但曹军却没有注意。口罩行业内关于耳带问题正常允许比例是1.5%,曹军通常控制在千分之一。但这个客户抽查到两片耳带掉了,遂要求退货。曹军二话没说就把货退了,这一单曹军损失了20多万元,让本就萧条的企业雪上加霜。

  但现在这个日本客户仍是曹军的客户,“前两天他们经理就说‘明年的话,你们需要多少订单,我就敢给你多少订单。’”而最新的一位客户对曹军的评价是“没见过这么配合的供应商”。

  走上正轨的晨沁让曹军忙得不可开交。最近主要在忙三个项目,一是新产品的开发,曹军已与另外一家公司合作开发口罩的衍生品——面罩;二是与几个国际知名大公司接洽合作事宜;三是新工厂的运作。

  建厂之初,曹军给自己设定了一个目标:在平面口罩领域做到世界最大。但首先要在“专业、专注”的前提下尽力去做。虽然他一直有自己的品牌——LANHINE口罩,但并没有进行推广。下一步他准备在国内组建自己的营销团队,进行推广,今年他已经在5个展会上拥有自己的展位,推广力度加大。

  但曹军认为目前面临的最大挑战就是行业太混乱,劣质口罩充斥市场,常出现劣币驱追良币的情况,因为消费者无法鉴别好坏,也没有专门的检测机构鉴定口罩的好坏。

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(责任编辑:UF049)

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