在刚过去的2013年，汇丰银行（中国）有限公司（下称“汇丰中国”）证券服务部总监吴大林三次前往伦敦路演，他的任务是拜访当地的机构投资者，推介中国内地的人民币业务、同业债券市场、股票市场等。
与此同时，他所在团队的其他同事分
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“海外的机构投资者对中国内地市场反响很不错，最关心如何申请更多RQFII、QFII额度。”近日，吴大林接受21世纪经济报道记者采访时透露。截至2013年底，汇丰中国的QFII、RQFII托管规模，已经位居市场前列。
诱人的发展前景，开始吸引越来越多的中、外资银行参与其中，价格战往往是市场后进者的进攻利器。“竞争压力还是很大，但我们坚决不参与打价格战。”吴大林表示。
汇丰RQFII份额占比41.7%
吴大林及其团队海外路演后总结，机构投资者普遍关心的是，产品设计如何符合内地法规要求、监管审批进程、额度规模等方面。尽管2013年以来，中国经济增速有所放慢，但海外机构对RQFII、QFII额度需求仍然非常强烈，与市场众多看空的声音形成鲜明对比。
目前，资产管理公司首次申请额度一般为1-2亿美元，最快需1年时间后方可继续追加申请额度。“托管行、券商等中介机构还必须与监管部门进行沟通，解释追加额度的理由。”吴大林说。
21世纪经济报道记者获悉，与其他中、外资银行相比，汇丰银行已经在跨境证券投资托管业务的市场份额方面取得领先地位。其在B股市场份额为55%；截至2013年12月底，汇丰中国所托管的QFII获批投资额度合计171亿美元，占获批总额度的34.5%；RQFII获批投资额度合计657亿人民币，占比41.7%；银行间债券市场代客债券交易和结算份额为15%。
2014年1月，汇丰中国协助伦敦的安石集团获得RQFII资格，这一项目得益于汇丰在英国、中国两地证券服务团队的配合。因为从2013年开始，汇丰就在内部对伦敦、美国、香港、台湾等国家和地区的员工进行分批培训，内容是如何销售中国内地RQFII、QFII业务。
2013年10月，英国伦敦以800亿元人民币的初始额度获准加入RQFII计划后，汇丰银行很快就协助安石集团成为当地首家获准投资于中国内地证券市场的RQFII机构。
另外在2014年1月初，南方东英资产管理公司和Source联合利用RQFII试点计划所获批的投资额度推出了首个在欧洲上市的RQFII ETF—富时中国A50 ETF。其信托受托、全球托管、基金会计、过户代理以及RQFII托管也是由汇丰负责。
“这个项目从规划、协助申请额度，到基金中后台安排、上市交易，准备时间都在半年以上，并且需要香港、伦敦、中国内地三方的团队协作才最终完成。”汇丰中国托管业务客户服务总经理钟咏苓表示。
吴大林还透露，除跨境证券业务，汇丰中国的本地基金托管业务已经组建团队。不过，目前所有外资行的这项业务仍在准备中，尚未正式提交申请文件，因为部分条件还未符合监管要求。
股份行加入争夺战
随着外管局对QFII和RQFII额度规模的逐步放开和审批速度的大幅提高，银行对托管业务争夺越发激烈。之前该领域主要由汇丰、花旗、渣打等外资行，及中行、农行、工行、交行、建行等中资行把持，目前不少股份制银行开始进入。
这一业务备受青睐的原因有三个：首先，国内证券市场体量越来越大，优质机构投资者参与度提升；其次，在人民币国际化、资本市场开放等趋势下，外资投资机构占比越来越高；第三，国内银行业利率市场化推进，靠利差吃饭的局面逐渐改变，必须发展有潜力的中间业务。
“现在很多中资银行也开始做海外托管业务，甚至考虑将托管部搬到海外，开展全球托管业务。”上海一位银行业人士向21世纪经济报道记者表示。不少竞争者开始通过打价格战来争夺市场份额。
在吴大林最近接触的一个项目中，其他银行的报价将近低50%左右。而汇丰则选择坚守价格底线，最终该客户还是选择由汇丰托管。“我们的价格要比其他银行高，但坚决不打价格战。”
2013年11月底，汇丰获中金所批准开展期货保证金存管业务，为内地首家获批的外资行。事实上，该业务对盈利帮助并不大，但对海外机构来说，不再需要通过其他银行进行股指期货保证金结算。
吴大林认为，应对激烈竞争的招数，核心在于在机构投资者圈中形成良好的口碑效应。“比如海外的慈善基金、主权基金、大学基金等都有各自的小圈子，只有在圈内形成好口碑，才能获得更多同类机构青睐。”他说。
记者了解到，目前以获批资格来看，14家主权基金中的9家均由汇丰托管。3家获批15亿美元QFII额度（目前市场上获批的最高额度）的机构里，有2家也是汇丰的客户。（编辑 马春园）
作者：刘振盛
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