《第一财经日报》记者到潍坊时，正是宝马集团大区调整关键时期。根据计划，原宝马东区的浙江和福建独立出来成立东南区，山东则从原北方大区划拨至东区。宝马的解释是为了精细化管理。有业内人士指出，调整可能意味着宝马新一轮的渠道扩张计划。
在过去5年的豪华车发展过程中，宝马是渠道发展积极的探索者和获益者。经销商不断进入到三四线城市，并率先在一些五线城市进行探索。截至目前，宝马在全国的经销店数量已经达到420多家，标准4S店也超过310家，成为国内渠道最多的豪华车品牌。
在新一轮渠道扩张的过程中，百强县可能成为宝马此轮发展的重点。山东和江苏两省集中了我国超过50家百强县，像潍坊这样的均衡市场也有多个。
以潍坊地区为例，2013年该地区的豪华车销量为7200~7300辆之间，潍坊广宝汽车销售服务有限公司总经理徐群在接受记者采访时表示，在未来的5年时间内，潍坊的豪华车市场还将出现年均20%左右的增长，到2018年，该地区豪华车销量将达到1.8万辆。在这个过程中，豪华车商能否盈利的关键就在于渠道布局能否跟上。
市场份额的意义
2013年宝马的增量，主要来自新增店面的销量。宝马在上海是4S店最多的品牌，经销商都面临亏损。在一个三线城市宝马开两家店，经销商是否有生存空间？
此前，宝马大中华区总裁兼首席执行官安格在接受记者采访时表示，恰恰是上海的经销商“拿店”（申请建店资格）最积极。
徐群称，2013年在潍坊建新店的不只是宝马。包括雷克萨斯、奥迪和奔驰都增加了新的4S店。目前潍坊的汽车市场上，已经有进口大众、雷克萨斯、英菲尼迪、捷豹路虎、凯迪拉克、沃尔沃，保时捷、Jeep等宝马的竞争品牌。它们都在争夺宝马的市场份额。
他说，随着潍坊豪华车所占比例的加大，“如果你不布局就意味着失去，你不进入，其他品牌就进入，市场份额就会出现变化，而一个城市里面你的份额降低就没有话语权，所以份额对品牌来讲是非常重要的”。
2013年，该店共实现新车销售1400辆，占整个潍坊地区豪华车销量的19%以上。如果加上新建店300辆左右的销量，宝马在该地区的占有率接近25%。
宝马在全国最好的4S店，每月的销量能达到3000辆。广宝店去年的销量尚不及它的一半。徐群介绍，如果真要等到该店的销量到达3000辆时，宝马再在此地建新店，那宝马就失去了目前在该地区超过20%的话语权。
根据徐群的预期，随着市场的发展，潍坊地区的豪华车未来5年还将保持年均20%左右的增长。5年后潍坊地区的豪华车销量将达到1.8万辆，在这个过程中，宝马要维持现有的市场份额，至少还要增加两家4S店。
谈到新旧店的关系时，徐群表示双方应该是合作、共赢和竞争的关系，双方一起维护宝马在当地的市场份额，维护宝马在当地的话语权，在此基础上双方在服务上展开竞赛，形成一个1+1>2的局面。
渠道向下
此前安格在接受媒体采访时表示，2014年宝马在渠道发展方面将保持2013年的速度，经销商网络将达到500家，特别是在国内的四、五线城市。
华晨宝马销售副总裁朱彤表示，在宝马的经销商网络发展中，宝马并不推行“一刀切”，为促进健康平衡的零售业务发展，宝马提供了更多的网点类型。
在县级城市这类市场规模较小的四五线城市，宝马有展厅、二手车中心、维修中心、城市快修店和城镇快修店等多种商业形式。特别是暂不适合建立4S店，但有足够的保有客户并具备潜力的城市，宝马一般先推荐城市快修店，其目的是先向该地区的宝马客户提供售后快修服务，对市场进行预热和培养，在条件成熟时升级为标准4S店。
但“这些店面都必须经过华晨宝马与宝马中国网络发展部的认证”，其目的一是为了维持全国统一的服务标准，也是为未来网络发展的支持。
根据潍坊广宝的数据，潍坊下辖县级城市贡献了豪华车在潍坊三分之二的销量，县级城市将成为一个很大的市场，即使是现在，县级城市的保有量也已经有一定的积累，以2013年的销量为基础，潍坊下面的县级城市，好的地方能有八九百辆，而较差的县城也有三五百辆。
在这样的市场上，投建标准的4S店的投资回报周期较长，但已经具备了宝马城镇快修店的建设基础。
作者：孙铭训
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