茅台经销商：“卖名酒”须构建商贸品牌价值

　　时下，虽然茅台酒的利润已不再像过去那么丰厚，对于大多数经销商来说，2014 年往后的高端名酒市场环境也显得愈加严峻，但黑龙江财富天下商贸有限公司董事长杨柏松，对自己经营的茅台酒未来却是充满了信心。

　　之所以有这样的信心，来源于杨柏松一直以来专注于商贸品牌的建设，用心做名酒。当政策层面的影响使高端白酒遇冷的时候，杨柏松面向大众消费者所做的品牌宣传、体验引导等工作便发挥了作用。2013 年杨柏松不仅提前就完成了10 吨茅台酒的任务量，同比去年的销售业绩更是出现逆势增长。“现在的名酒价格普通消费者能消费得起，如何吸引这部分消费者来我这里买酒，需要持之以恒的商贸品牌建设。”杨柏松说。

　　办展馆，打响自己的商贸品牌

　　2013 年1 月12 日，杨柏松自己出资的“哈尔滨茅台收藏馆·酒文化展览馆”在哈尔滨建成，吸引了当地众多业内人士的关注。无论是过去价格数十万元的茅台80 年高端形象产品到目前价格100 元左右的茅台迎宾酒，这里应有尽有。

　　黑龙江财富天下商贸有限公司董事长杨柏松

　　杨柏松表示，过去在哈尔滨由于受部队团购的影响，茅台酒本身在当地就有着不错的氛围。近年政务、军队团购受阻，茅台酒在哈尔滨的销量状况有所影响。但是从今年自己所经营的茅台酒销量有所增长来看，茅台酒仍然有大量的消费群体，而这个消费群体正是当下备受推崇的大众消费群。自己做这个“茅台收藏馆·酒文化展览馆”所针对的人群，正是大众消费的消费者。展馆是完全免费的，主要是让消费者最为直观地了解和认识茅台的文化，吸引消费者对茅台的关注。毕竟在未来茅台酒想要在哈尔滨取得不错的销售状况，其核心还是来源于大众消费者这个方面。并且展馆所展出的产品价格从高到低均匀，可以满足各种消费人群对茅台系列产品的认识。

　　据了解，在2013 年9、10 月份白酒旺季的时候，来参观的消费者非常多，并且参观结束之后便联系展馆方面要求购买茅台系列产品，很多消费者表示，通过展馆对茅台系列产品认识之后，有了更明确的消费目标，而更重要的是来源于对茅台展馆的信任。

　　引导体验式消费，维护自身口碑

　　经销商作为服务于名酒厂家与消费者的群体，口碑显得格外重要。杨柏松的茅台价格并不比别人卖得便宜，999 元的出货价一直维持至今，能够卖得好，得益于一直以来的口碑建设。“在本店购买到一瓶假茅台，赔偿10 万元人民币”的横幅一挂就是10 年了。杨柏松说，对于目前消费高端名酒的消费者来说，虽然价格是他们购买名酒产品所重视的因素，但在重视价格的前提下他们更为重视的是名酒产品的质量，产品的质量不仅仅是来源于厂家对产品生产的严格把控，更是对经销商诚信经营口碑的认可。

　　因此，杨柏松不仅仅是把“在本店购买到一瓶假茅台，赔偿10 万元人民币”挂到了自己的每个专卖店，更是长期进驻专业销售人员，把茅台酒包括系列产品，从外包装识别到口感鉴别，在专卖店里面对消费者进行体验式服务，受到了当地众多消费者的青睐。

　　杨柏松坦言，民众消费市场是庞大的，并且随着国民经济的提升是在稳步上升的。此时对于高端名酒来说质量与口碑，包括对消费者的宣传显得格外重要。