仅仅开了3次会议，携程麾下高端旅游品牌鸿鹄逸游就与奔驰敲定了合作。鸿鹄逸游CEO游金章昨日接受《第一财经日报》专访时透露，其与奔驰合作的第一批高端旅游产品日前开售，近20个团，每个团仅限10~12人参加，目前已销售了80%~90%。同时，其还解析了奔驰与鸿鹄逸游的商业模式。
奔驰的商业创新
“奔驰有个商业创新部，由于奔驰自身拥有很多资源，因此该部门就将这些资源整合后开拓新的产业领域，在诸多研究后，奔驰决定进军旅游业，并主动找到了我们。仅仅开了大概3次会议，我们双方就基本敲定了合作，之后开始走合作协议的相关流程。”游金章回忆道。
游金章透露，双方的商业模式是，由奔驰将手中的资源做整合，比如奔驰可以向鸿鹄逸游的高端客户开放一般不对外开放的奔驰博物馆、工厂等参观，由于奔驰在海外的合作丰富，因此其手中会有大量一般旅行社很难拿到的赛事或文艺演出票源，以及安排名校游时可以让校长出面接待等。于是，由奔驰方面负责产品设计研发以及海外当地的地接，而鸿鹄逸游则负责组团、营销和派出领队等。
据悉，目前鸿鹄逸游的奔驰旅游产品包括维也纳音乐之旅、常春藤名校之旅等，涉及瑞士、德国、意大利、法国、奥地利等多个国家和地区。其一年会推出夏季和冬季两季产品，冬季产品会涉及非洲、南美等地区。
“我们第一批产品共近20个团，但每个团我们仅限10~12个游客，销售刚启动，已经销售了80%~90%。”游金章表示。
记者在采访中了解到，在海外市场，涉及参观汽车、飞机、酒类等制造工厂的工业旅游项目都比较成熟，但在中国市场该类项目还不普遍。工业旅游的通常模式是制造工厂提供场地，并有专门的参观路线，而旅行社则安排游客进场参观，但整体产品的组织运作基本由旅行社掌控。而奔驰旅游的模式有些不同，是由奔驰方面全权设计产品并营运接待等，且其产品并不仅仅设计奔驰方面的参观，还涉及到音乐会、名校参观等，相当于整合了奔驰的资源来开发旅游线路。
有业内人士分析，其实很多奢侈品牌都有类似的资源，只是这些高端企业大多专注于本身的产业，鲜少有像奔驰这样专门成立商业创新部来开发新产业。
携程的全覆盖策略
谈及客源结构时，游金章表示，因为奔驰旅游刚开售，还未具体研究客源结构，但以鸿鹄逸游以往的客源群来看，90%都是企业家，其相信奔驰旅游的客源构成也应该类似。
“由于我们的客户群以企业家为主且高端产品不涉及强制购物，因此三公消费受限以及去年新旅游法对购物限制的出台都对我们没有影响。去年鸿鹄逸游的客源量近1万，今年有望突破1万。”游金章说。
携程财报显示，其2013年净营业收入为54亿元人民币。而记者了解到，此次奔驰旅游的价格为人均13万至22万；鸿鹄的环游世界人均价达120多万。以一般的鸿鹄逸游欧洲游的人均7万至10万元、游客1万人计算，其年收入接近10亿元，已经在携程占据了不小的比例。
“携程系现在是两条腿走路，一边肯定是欲罢不能的价格战，这以大众化休闲市场客源为主，是以量取胜，当然价格战会耗费大量营销费用。而仅成立2年的鸿鹄逸游则以质取胜，其主打高端奢华旅游，甚至涉及环游世界类产品，是拉升利润点的业务线。这也是携程覆盖全产业链和全客源层面的策略。”华美首席知识专家赵焕焱分析。
作为携程麾下高端品牌，游金章表示，接下来鸿鹄逸游也会向无线端转移，目前正研发PAD端产品，计划今年下半年正式上线，之后会正式推出手机端产品。同时，记者从携程内部获悉，鉴于去年携程利润同比上升40%，未来携程还需大量人员开拓业务，因此今年其还会有人员扩容计划。
作者：乐琰来源第一财经日报)
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