海康人寿CEO：网销欲“啃”长期保障型的“硬骨头”

　　杨倩雯 周丹

　　在互联网已成为绕不开的话题的时候，不仅行业巨头追求科技和互联网金融，中小规模的海康人寿在构建未来战略时也已将发展网销放在了“优先级”的位置上。海康人寿保险有限公司（下称“海康人寿”）CEO马君硕于日前接受《第一财经日报》采访时称，“未来的竞争对手将不是现在的竞争对手。不过，和目前许多寿险公司在网销渠道主打理财型保险不同，我们想‘啃’的是长期保障型产品这块网销渠道的‘硬骨头’。”

　　作为荷兰全球人寿保险集团（AEGON）与中海油总公司（CNOOC）的合资公司，海康人寿和许多合资寿险公司一样，给外界的感觉一直是不温不火。对此，马君硕表示，过去十年海康人寿事实上一直都在不断“修炼内功”，目的就是为将人员、系统、渠道等基础搭建得更加完善。“海康进入了一个新十年的发展阶段，我们正准备用新的中长期战略来完成变革。”马君硕称，这个战略在海康人寿内部被概括为了四个关键词，即保障、数字化、聚焦和品质。

　　“我们的战略很重要的一点来自于消费者消费行为的改变。为了更贴近消费者，我们的销售、服务在未来的转变是会更关注数字化、科技化。”在马君硕看来，数字化将是未来行业发展的重要方向。

　　中国保险行业协会近日发布的《互联网保险行业发展报告》显示，2013年经营互联网保险业务的主体已上升至60家，占全行业产寿险公司的45%；2011年~2013年互联网保险规模保费从31.99亿元增长到291.15亿元。

　　“市场变化太快了，很多东西都让你眼前一亮。保险很多东西都是很传统的，但这两年的变化让我越来越觉得改变势在必行。”马君硕透露，网销在海康人寿的战略中随即就被董事会赋予了“优先级”，项目由其本人直接负责。

　　事实上，国内有不少保险同行已经通过网销渠道尝到了“甜头”，尤其是一些中小型寿险公司，“我们不想复制他人，而是选择了聚焦长期保障型产品。”

　　马君硕认为，保障型产品才能体现出保险的最重要意义。而在过去几年寿险市场的“谷底”调整期，整个市场已经将类定存产品的比重合理下降，转而越发重视保障类产品。此外，随着传统型产品预定利率的放开，这将是一个推动保障型产品的最好时机。

　　目前在网销渠道，也有不少险企想推保障型产品，但市场似乎还没有找到行之有效的方法。“现在要在互联网上卖长期健康险，难度不小，我们也同样在积极探索。下一个时代会到哪里？我们现在不知道答案，但我们需要现在就开始积极准备。”马君硕说。

　　目前，海康人寿正在努力借助外资股东的力量寻找在互联网世界中精准营销的方法，同时尽力让产品变得更加简单和容易理解，以符合互联网渠道简单和快递的“天性”，并针对互联网消费者群体的特性设计专属产品，“我们现在准备的是一个跳跃式的发展。当这个市场有很大爆发的时候，我们必须很精准地抓到这个时机，能够跟上潮流。”