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去年，全球机械工程市场一直萎靡、加之卡特彼勒擅长的采矿机械所对应客户销售额急剧下滑，这家全球最大工程机械公司的销售收入为556.6亿美元，同比下降16%；而其在华的销售收入却同比大升20%，达35亿美元。相比，竞争对手三一重工（600031.SH)、柳工(000528.SZ)和山河智能(002097.SZ)营收都分别下挫了7.77%、29%和37.3%。卡特彼勒在华业绩上升与其挖掘机的销售向好有关。
高盛高华相关数据显示，2013年全国的挖掘机总销量为11.48万台，同比降低了3%，而卡特彼勒的同比增幅位于首位，销量大增25%，市场份额也从2012年的6.4%上扬到了8%以上，仅次于三一重工的13.7%。
此外，卡特彼勒在去年第四季度也发力，销量同比增长高达87%，远超其他竞争对手如日立建机、小松、龙工以及柳工等。
而以今年2月为例，该公司的销售量高达965台，同比继续增长94%；柳工、山河智能、三一重工和厦工的同比增幅分别是在31%到88%之间。卡特彼勒公司的市场份额已经直追三一重工，提升到了10%（三一重工为14%）。据中金公司分析，卡特彼勒前两月的累计增速为67%。
多重原因致公司销量增加
作为外资品牌，在工程机械市场低迷的时间段内能有高增长，与其换人、市场战略调整等不无关联。
去年1月，卡特彼勒提升陈其华出任卡特彼勒的全球副总裁及卡特彼勒（中国）投资有限公司董事长。他也是卡特彼勒任命的第一位华裔全球高层。一位券商研究员告诉记者，“卡特彼勒以往在中国投了很多项目，也花了很多钱，但是实际上对中国市场并没有用很大的力气去深耕，而现在全球决策层中有人了以后，卡特彼勒对中国市场有了全新的认识。”陈其华曾是徐工集团的一位职员，在1994年加入卡特彼勒徐州工厂，其20年的行业经验对公司调整在华布局大有裨益。
该券商研究员还表示，卡特彼勒在2013年做了很多改变，比如在对客户的资质审核这部分就放宽了、首付款有所下降并且深入开展融资租赁等。比如2013年之前，一般的外资工程机械公司会要求客户支付首付款的20%甚至更高，但是现在随着市场平均的首付款降低之后，卡特彼勒的首付款估计也就在15%到20%之间，这对一个外资企业来说让步是不容易的。
“此外，它的产品质量通常非常好，但是售后服务价格大家都知道并不低，但据说其在2013年的售后服务价格也有所降低，这肯定对其赢得市场的口碑带来好处。”
另一企业中层也表示，卡特彼勒此前都主要集中于大型挖掘机的销售，但是2011年之后其更加注重中小型挖掘机的推广，而且它选择进入这一市场的时点也较好，“该公司在2011年前后有新的中小型挖掘机、液压挖掘机等产品陆续投产，其库存有一些高，因此它也需要用更多的方式来促销及调整策略，因此2013年也有了效果。”目前，卡特彼勒的挖掘机产能约7万台。
前述那位券商人士还补充道，挖掘机产能过剩现在依然是非常严峻的考验，全国的挖掘机总产能高达40万台，但是每年的销量估计最多也就在13万到14万台，所以即便今年房地产开工率及工程建筑需求也稳中有升的话，挖掘机实际竞争依然是会相当激烈的。
作者：王佑来源第一财经日报)
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