由东方仙和主办，于3月25日下午在成都家园酒店顺利召开。这是一场针对O2O营销思维和实战技术全面讨论的一场峰会，由东方论坛名酒网总监程万松主持，O2O各领域大佬四川壹玖壹玖董事长杨陵江、广东一九在线董事长黄文雄、酒快到总经理贾婧峰、拉卡拉集团电商总裁韩吉韬
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以下是本次酒类电商沙龙”移动互联环境下，酒水行业O2O模式研讨”的精彩内容分享：
（一）一九在线黄文雄黄总的精彩分享
程万松： O2O，大家感觉今年都很热，O2O的出现要解决的问题是传统渠道的痛点，恰好我们在传统的渠道领域有自我革命的代表。一九在线的黄文雄黄总，我关注很久了，以前是烟酒在线，它有一个PC端，然后根据会员的发展，然后再跟线下结合，当时提出的思路是电商要有百货大楼的思维。能不能先请黄总分享一下。您做的应该是类似于O2O，您能不能根据您这么长时间的实践和观察，谈谈您感受的一些痛点和传统渠道要发展O2O模式要解决哪些问题。
黄文雄：我们是一九在线，我们原来是烟酒在线，我们在广东，南方，远离我们白酒消费中心，这是一个比较劣势的地方。我们做酒水O2O的探索应该07年就开始做了，当时就没有O2O的概念，我们也不知道怎么做这种模式，我们当时开始也是从线上开始的，我们上线的时候就做了网站，当时就借鉴了一个线上模式，我们发现线下的门店对我们整个业务的帮助的作用还是比较大的，主要就是配送的问题。当时07年的时候就做了一小时的配送，我们以这样的一个标准来进行要求的，我们也设置了一个会员制的模式，后来就在其他的电商的网站里面都得到了复制。所以我们当时就采取了一种类似于“电商平台+促销中心+连锁门店+终端物流”四位一体的模式来去开展我的业务。为什么我这样做呢？我是从消费者的需求这个角度出发，这是一个逆向的思维，一个是产品质量的保障，第二个是价格的优惠，第三个是消费的方便性。这三个需求我们通过我们这样一个模式来解决，相对比较好解决一点。
程万松：目前一九在线的发展情况如何？
黄文雄：我们每年销售额有大概50％以上吧，利润每年都是正增长，以中高端商务客户群为主，纯网上的销售额尽占了20％左右未来随着线下覆盖面的扩大占比可能会增加。
程万松：大家看往下走下去，这两年因为价格的问题，咱们发展比较艰难了，你有没有考虑过改变一个你的模式，或者您对未来形式的判断，O2O这种模式的判断是否跟您以前的转变相关？
黄文雄：我们最开始摸索这个O2O模式，我们经过这么多年的摸索，现在它是解决酒水零售最好的模式，如果是垂直的纯电商模式的话，我认为是没有前景的。没有一个酒水O2O模式能够生存，而且酒水是唯一一个可以把O2O发挥得比较好的品类。
程万松：咱们以后怎么去改善，怎么再创新，14年O2O比较热点的时候，是不是要有重新创业的想法？
黄文雄：关于这个探索已经很热了，大家也看到这段时间发布招商，关于O2O的模式，其实对于这种模式的理解，从发布以后来看，已经表现得比较充分了，下游就是怎么去实现，就是你细节怎么看待问题。现在操作的方面，能够做一些调整，能够放就可以了，我觉得可能没有太大的模式突破。
程万松：因为您是我们行业做电商的先驱，希望您能继续做下去。黄总是从一个B2C的想法发展起来的。
（二）壹玖壹玖董事长杨陵江杨总的精彩分享
程万松：杨总，您是传统的连锁机构做得比较大的，咱们做O2O是以连锁店为基础，然后借助互联网技术，您走得比较靠前，我所感觉到的应该是咱们在除了这一传统渠道的优化之外，您可能有更大的战略走向。传统的酒类连锁店还是一个买卖模式，有了O2O以后，它给大家提供了一些平台化的功能，杨总能能不能讲一下1919在这方面是怎么计划的？
杨陵江：讲到这个，我觉得这个恰恰是我们的优势，而不是痛点。大家都是做电商的，我们线上也有一定的销量，不多，也就是3000万左右。刚才说的痛点是我们的优点，大家的物流费不知道是多少，我们的全部至少是10%。我们和也买酒合作，它们物流费是20％。1919作为一个门店经营费是多少？才4、5个点，传统电商我没有门店，我费用比你线下低，这个实际是不成立的，因为线上光物流费用就10个点，我整个才五个点，我觉得不是痛点。O2O我们在四年前就做了，我们是订单发生转移，我的商品是消费者就近，我们究竟在做什么，我们不需要低层次的费用，我们的物流费理论上就是门店的经营费用，它占5％。我们零售已经把门店养起来了，我在此基础上，又增加了3000万的线上零售。你刚才说的那些东西，实际刚好O2O是线上电商的痛点来了，线上电商成本太贵了。大家说线上没有门面所以成本低，我们线下做广告都是邮购的，你平台也是很大的事，你不做引流，你的网站就往下走了，那做引流了，那是很高的费用，我认为这次O2O是大家看中了互联网真正价值在哪里，你不接受互联网的价值，不管是作为工具还是入口，你一定是优秀的企业。我认为这是O2O的模式，四年前，包括一九在线黄总都会在做这个事情，互联网这个O2O机会不是线上的，是线下的机会，我服务不下去了。你会看到很多有些O2O要招一万家，两万家，我想问，你的很多产品，我们线下产品，你怎么解决？你的货款怎么解决，而且下面的人以上面的价格来打穿了，有些小酒五块钱，红酒八块钱，不是那么玩，不是你签了线上就是O2O了，那一定要有线下的合作。
（三）酒快到总经理贾婧峰贾总的精彩分享
程万松：杨总的话确实很有冲击力，这是一个传统渠道商关于O2O模式的思考与变革。今天还有一个是很特殊的嘉宾，在B2C领域做的最大的酒仙网所新创的酒快到，发展平台型O2O模式的贾总，您能不能回应一下杨总的这个回答？
贾婧峰：谈不上回应，过去酒仙网做的B2C，什么人在网上去消费呢？第一个是价格，过去大家说线上价格很低，线下怎么样，所以它不去担心我是三天到货还是五天到货。第二个我觉得B2C最大的核心要点是产品品类的丰富程度，我们很多女同志去网上买衣服，第一价格好，第二在我这个地方买不到，这个地方买得到。
中国酒水区域化比较明显，除了几大名酒之外，山东的白酒在其他地方是买不到的，比方说河南的某些产品在北京也买不到，B2C可能解决了这样的问题，这是我们对B2C的理解。
至于O2O，酒仙网优势在十几年一直在做线下的人业务，在山西也做得不错，有十几个亿的营业额。我们了解经销商在过去经营的过程中有什么样的状况，也了解线下的店铺有什么样的情况。那基于这个原因，在过去四年酒仙网的B2C产品价格，品类丰富也做的很好。我们今年O2O的提出，我们希望站在酒厂的角度，站在酒水从业者的角度，去给大家提供更加完善的电子商务的服务，过去电子商务解决的是产品的覆盖率，O2O解决的是线下的精细化运作，解决我们身边消费者及时用酒的需求，也解决酒厂缺乏管理的数据，这就是我们的核心。
（四）拉卡拉集团电商总裁韩吉韬韩总的精彩分享
程万松：为了主持本次论坛，在来之前我专门请教过中国O2O大会的主席，他说O2O是迄今为止最完美、最和谐的商业模式，而且是多种模式共赢的。O2O是有共赢的，什么东西都可以有。我觉得刚才杨总的观点也没错，他很会算账。酒仙网作为一个过去的B2C做得比较强大的，他有他的思考，有他的模式设计。我要请教一下拉卡拉的副总裁韩总，刚才杨总讲了作为传统渠道做O2O的思考，贾总从B2C往O2O发展的思考，您怎么来看他们的各种模式，他们的是融合的，还是对立的，或者说会有更好的方式？
韩吉韬：我觉得肯定有更好的方式，我是一个老电商的人，05年就开始做电商，我也认可杨总的看法，今天电商已经比较成熟了。京东去年很努力在做成本压缩的事情，我做了八九年的时间。我觉得电子商务走到今天以后，人对机器的消费行为只代表了某一类人的特定场景消费。O2O是一个天然基于移动互联网对传统企业的一个机会，基于O2O有三种转型的模式，第一种是贾总说的传统电子商务企业，它要转O2O，它肯定是有它以前的优势；第二种就是社交平台，当然现在看起来很多传统企业也在借助这个平台，我相信杨总将来也会借助微信去做好O2O；第三个在社区层面的O2O也有很大的机会，互联网的思路都是想人对机器的行为，它再对人是可以代表一切的，但在实际线下存在的环境里面，我们觉得人对人再对机器，以前没有移动互联网，所以纯粹的线下连锁也好，一层层的下去，效果都不好。今天有了移动互联网这样的解决方案，其实人对人再对机器这样的方式，杨总这边有可能也会考虑。因为商业环境当中，基于信任这个方式是很重要的，基于人和人之间的信任产生的交易是很必要的。传统的是在线下，没有工具把它组织起来，效率是很低的。比如我们现在拉卡拉如果没有移动互联网解决方案，我感觉很尴尬，我们是做支付，是做便民的公司。我们现在有了很多网点，现在能进行一定展示和交付的环节，现在给到每一个店主，他就是一个信任的小二文化。其实邻居也好，信任这个店主，这个上面可以摆放很多东西。只是说之前没有移动互联网这样的解决方案，不能完成，今天就可以完成。我们今天就可以进入这样一个社区电商O2O的模式，前两天讲到会去做三个增量，第一个是新的消费者，第二个是新的商品，第三个是增加新的应用场景。人对人再对机器，我也不排除人对微信再对人，不同的人，不同的场景消费场景是不一样的。未来我们还会推出更有生命力的产品，我们会有一个很小的移动HOUSE，这个就能进一步深入社区，那这上面的产品也是基于人和人之间的信任的。
程万松：有没有可能性把你这个拉卡拉就直接像芯片一样植入手机里面？或者通过APP平台让消费者更加便利地使用移动支付方式？
韩吉韬：我们现在有一个这样的东西，为什么线下信任的东西就有价值呢？大家觉得支付宝很便利，你去做大额的消费，产生信任这种是必须的，这个要一个技术，技术能改变东西，但是不能替代人的习惯。所以三种O2O都有它的生命力，我作为一个传统电商的老兵，这个比十年前有更大的革命。
（五）壹玖壹玖董事长杨陵江、一九在线董事长黄文雄、酒快到总经理贾婧峰自由研讨的精彩分享
程万松：谢谢韩老师这个非常精彩的点评，确实线上B2C的销售额，占到整个社会消费消费品零售总额的7％，酒可能更少，应该是1％不到，99％以上的酒是在线下完成的。所以线下的效率，这是互联网这个时代必须要解决的问题。那么能否请三位老总就韩老师的观点，谈一下你们的现场感悟？
杨陵江：我觉得O2O是一个总结，本质是什么，是推动社会分工的进一步强化。我们传统企业原来的新方式，比方说订单入口，这个方面要分工了，我们以后更多的入口是京东，天猫，有一部分的订单的入口到上面去了。但是给了你一个机遇，线下多年市场的进化，它们已经有它们的价格，生产价值很高，成本很低。如果成都就有五粮液，为什么要北京的酒，好的革命一定是生产效率提高了，生产成本降低了才行。如果是这种带来的是生产成本提高了，它就不会有意义了，它是商业创新的根本原则就是这个地方。任何的商业模式要发展下去，肯定要满足这个规律，包括京东的物流要自建，三年到五年这个肯定要变。
黄文雄：B2C的优势在于信息的支付的方式，O2O的优势在于服务的质量跟服务个性化的满足，所以这个在于一些看产品，如果普通的产品，可能B2C的模式的话，它的优点要突出一点，它是好像酒水这样的特殊商品，我觉得O2O模式的优势肯定要大一点。
贾婧峰：刚才黄总的观点我是很认同的，互联网是一个工具，过去我们认为是渠道也罢，什么模式也罢，它就是一个工具，每个东西都可以通过互联网本身给他自己有最好的价值，这是我们深度认同理念。第二个他提到线下的信任问题，这些怎么解决，我们也希望能够提供给厂家，包括像杨总这样的连锁便利店，通过他们交易的信息化的工具，大家可以点评这个的服务怎么样，通过这个产品带给身边信任的可信度工具，这个也是我们的初衷。
（六）和君咨询酒水事业部合伙人李振江李总的精彩分享
程万松：因为时间的关系，我本来还想追问的，14年我们要进一步改善行业和消费者的关系，我们就把这个交给酒类电商首席专家李振江先生，最根本还是要解决消费的问题，怎么样最终实现消费的体验，让消费的情感温暖身体的。您就做一个总结性的点评，然后谈谈未来O2O的趋势，您也可以对三种O2O做点评。
李振江：我跟在座的都是很好的朋友，我谈不上点评，我谈谈对酒类电商的基本看法，我讲四个我认为的本质。第一个本质，生产工具决定了生产力，生产工具又回过去组织生产关系。今天没有网络的发展，没有手机，就没有这些工具，所谓的人员直销都不存在了，是因为工具出现了才让我们的生意模式有了新的想法，它提供了生产。刚才杨总说得好，一定是要有成本有下降，这个生意模式才是有效的，但是我们说一个新的模式一方面要去解决效率问题，要去解决灵魂问题。生产工具的出现解决生产力的提高，今天这些平台解决了我们中间效率的问题，今天做O2O也好，做移动互联也好，只解决了效率的问题。生产关系怎么解决，这有可能是我们面临的最大的问题；第二个本质，互联网本质是全民创业，说你怎么看淘宝、京东、天猫，会不会有可能都死掉了。我说京东和天猫死掉了，淘宝死不掉，这是C2C，我说便利店是死不掉的。今天的互联网是基于范围里面是有绝对的话语权的，每个人既是消费者，又是经销商，给每一个人都能创造一个平台，在这上面去创业，去挣零花钱，我认为这是成功的。第三个本质，移动互联网把人的关系拉近了，有圈子化，现在包括杨总他们也在讲，我说杨总未来最大的生意不是O2O，是基于会员的互联网经营，我觉得那是杨总最大的生意，所以我说每个人基于这种产业链当中要做关键组织者，这样一个组织者，我们链接了这样的平台，基于粉丝化的，基于会员制的，基于这种可以线下活动化的，通过组织化把我们商业联盟组织在一起，就像我们今天的小米模式，还有一种组织就是杨总的这种组织，要实现团队的自组织，如果团队是基于领导的，基于关系的，或者说基于层级的，这样很难完成快速决策的消费者自组织的组织。所以我说三个自组织肯定是未来最大的核心，这是第三个东西。第四个本质，工具不是万能的，今天的O2O我们都走在路上，1919是最成功的吗，不一定。一九在线会成功吗，不一定。拉卡拉的模式是最好的吗，不一定。我们今天只走了第一步，酒水行业还有很长的时间，我们都在路上，我们今天探讨的东西都是在路上，是我们跟消费者的关系，这种身体温暖灵活的过程。在这个过程中一定要在工具上继续优化，别用修自行车的工具去修火车。第二个要去解决灵魂性的问题，我们要基于关系化的产品出现，才能解决消费者的灵魂问题，解决了这个问题，就解决了我们跟消费者持续交易的可能性，我认为这种模式就可能成功。
程万松：通过这几位嘉宾的分享，我们会发现，O2O是个有争论的话题，既有电商线下延伸的难点，也有传统渠道去做O2O的痛点。我想引用前天跟泸州老窖张总交流的话，我们白酒行业用互联网的思维来改变白酒传统封闭的供应链体系，需要一个相当漫长的过程。但是我想这个时间可能会比我们想象的要短。因为我们去年我们还在谈B2C未来会怎么样，今年我们已经开始有更新的思考，互联网就是这样的，你永远不知道第二天会发生什么，更不知道第二年会发生什么。我相信今后两天很多地方都在谈论O2O，总之话题是充满想象的。会看的看门道，不会看的看热闹。但是今天对话的几位嘉宾，已经代表了O2O的主流模式，我们对在几位嘉宾表示感谢！
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