交银康联总裁张宏良4月17日表示，2013年公司净亏损为4300万元，但“2014年肯定能实现盈利
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张宏良称，今年能够实现盈利主要归因于经过三年转型后良好的负债结构及高人均产能。据交银康联今日发布的业绩数据显示，其2013年总保费同比增速为86.4%，其中期交保费同比增长50%，新单期交业务占总保费的比例为21%，高于银行系保险公司上述指标26.6%及10.8%的平均水平。其新单期交业务2011~2013年复合增长率为131%，远高于同期原保费复合增长率70%。
“其实做规模也难，但是与之相比，做价值可能更难。在我们的"负债管理"概念中，并非放弃规模业务，而是遵循"效益优先、兼顾规模"的原则，预计能产生多少期交业务，再去度量短期趸交业务应该做到多少。我认为，最理想的业务结构是总保费中新单期交占比30%，短期趸交业务占比70%。”张宏良对《第一财经日报》记者表示。
而在新单业务的业务结构方面，交银康联十年期交及以上业务占比在2013年为60%，2014年一季度为66%。在期交业务中，期交业务续期保费收入对当年保费贡献度由2010年的7%上升至2013年的17%。对于价值业务的重视使其2011~2013年新业务价值复合增长率高达82%。
在人均产能方面，交银康联占比75%左右的银保渠道，2013年期交业务人均产能为6.07万元/人/月；占比8%的电销渠道则为2.27万元/人/月，高于全行业43.68%。张宏良对《第一财经日报》记者表示，和其他一些公司不同，交银康联对于银保渠道的产品经理在晋升考核时完全不考虑其趸交业务的保费，仅和长期期交保费挂钩。
投资收益率方面，张宏良则表示，交银康联2013年的总投资收益率为5.05%左右，投资资产中权益类资产占比不到1%，而另类投资占比则高达23%，另类投资中去年末为止均为债权计划项目，今年则投资了其首单信托计划。
背靠母行交通银行，使得交银康联不仅能够获得部分“知根知底”的项目，还使得其能够承担发行另类项目的角色。为了使得发行这一“天然优势”得以实现，交银康联未来计划开设独立的资产管理公司。
不过，交银康联也坦承，其人均产能已达到行业领先水平，后续提升空间有限，并且受监管因素制约，增设大量二级机构有限制。因此，如何寻求业务发展新的增长点成为交银康联目前最大的挑战。
为此，交银康联在继续保持省会城市人均产能的前提下，计划年内建设11家地市级四级机构，通过内涵式低成本扩张模式，实现可持续发展。
在和交行的银保合作已上轨道之际，交银康联新三年计划中的重要一环就是要拓展非交行的渠道，减轻对母行单一的“依赖”。
为此，2013年，交银康联就在上海业务总部试点直销渠道。张宏良表示，区别其他险企的代理人渠道，交银康联的直销渠道实现扁平化管理，总部3个较高等级员工直接管理上海地区30多名代理人，如表现优秀最后可成为全日制用工，机制上则将组织营销融入，由公司来组织如增员等部分职能和营销活动，减轻代理人负担。
交银康联数据显示，2014年一季度这支30多人的直销队伍人均产能达到2.81万元/月。
“我们希望直销渠道在未来三年内在公司的保费中占相当大的比重，而在银保方面，由于与母行的关系相对稳固长久，因此我们的长期期交业务仍将集中于交行，但规模型业务除了在交行开展之外，还会拓展到交行外的银行。”据张宏良介绍，今年3月底，交银康联已和北京城商行及一些地方城商行开始业务合作。
作者：杨倩雯来源一财网)
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