本报记者 陈树 上海报道
老张（化名）是上海一家第三方理财机构的总经理，他公司的成立不到两年，规模不大。在今年初，他找到一家北方的信托公司财富管理部人士，来沟通合作的事宜。
当时对方提出让他的公司先和一家投资咨询公司签战略合作协议，然后在每款产品合作发行时，再签具体的居间协议，或者通过传真的形式，约定销售规模、费率。最后由这家投资咨询公司以服务费、咨询费等名义，给老张支付销售的提成。
“后来我们才发现，原来这家投资咨询公司的实际控制人，就是该信托公司的高管。”5月5日，老张向21世纪经济报道记者表示。
上海另一位第三方高管向21世纪经济报道记者表示，有的信托公司高管人员，在外成立第三方理财机构或投资咨询公司，然后包销信托产品，再将这些产品分销给众多的中小第三方理财机构的情况确实存在。这些信托高管从中可以获得的包销费用在0.5%至1%不等。
“道德风险防不胜防。”长三角一家信托公司总经理说，他最近时常向下属强调，千万别因贪欲，导致“项目上马，高管下马”的风险事件发生。
模式解构
李友（化名）也是上海一家第三方高管，他对信托高管的这种寻租模式并不陌生。他向21世纪经济报道记者透露，有一家第三方理财机构在2009年左右就已经成立，当时它的实际控制人担任某信托公司的销售部负责人一职。
“当时这家信托公司的很多产品都是与这家第三方签包销，然后再分销给第三方。后来这位高管从信托公司离职后，就在该第三方机构的基础上，开始专门做第三方理财的生意。”李友说。
上述信托高管表示，按照产品发行所依赖的重点不同，现在信托公司分为三种类型，一是直销团队强大，基本不需要渠道代销；二是银行渠道+直销团队的组合；三是中小信托公司主要依赖第三方渠道销售。
存在灰色的寻租空间现象，往往就隐藏在第三种模式当中。首先，因为依靠银行渠道的发行，银行的价码都是比较透明，并且由于银行在发行规模上有很大的优势，因此在与银行合作时，信托公司以及内部高管不会有很大的议价以及寻租空间。
“并且银行也不会愿意接受这种灰色操作方式。因为担忧其中牵扯的利益环节过多、复杂。”一位城商行的支行行长向21世纪经济报道记者表示。
其次与项目端的寻租空间原理类似，取决于信托公司在合作中的强势地位。“在融资的过程中，如果融资方实力很强，众多信托公司都抢着做该项目，信托的高管基本拿不到更多回扣。”李友介绍说，对于众多的中小第三方渠道，因为之前信托项目很紧俏，相关高管才可能从中拿到更多费用空间。
具体的操作模式为，信托内部人士通过亲属等关联方，在外面成立、或者他们能够实际掌控的一家第三方理财或投资咨询公司，然后再通过关系在信托内部拿到相关产品的包销，然后各家第三方再与这家公司签合同。整个操作过程较为隐蔽。
“所以现在市场上做包销批发业务的第三方理财分两类，一是单纯做批发业务，先包销然后再分销给其他第三方，这类公司多半与信托机构有千丝万缕关系；二是规模较大的第三方机构做"批发+直销"的业务组合。”老张介绍说。
“对于第三方理财，尤其是好的信托产品，它们都不容易拿到额度。”一位信托财富管理中心人士表示，所以信托很多时候在第三方前面都比较强势。
0.5%至1%的灰色空间
21世纪经济报道记者调查发现，在这种模式之下，关联公司在包销环节的寻租空间费率多在0.5%至1%之间，具体要看项目的定价。
譬如信托产品中打包给下游的发行成本在3%左右，负责批发环节的第三方公司从中赚取0.5%-1%不等，做第二道环节分销的第三方公司赚2%左右。“这种模式关键是依靠与信托公司的关系，其实单个项目的提成比例高低还不是最重要的，关键有走账的通道后，跑量后日积月累的收入很客观。”多位业内人士向记者表示。
李友还向21世纪经济报道记者表示，如果负责包销的第三方公司属关联企业，那么内部人士甚至还可以有办法让信托公司少赚，自己关联公司多赚，最终实现利益的输送。
他解释，譬如在一款信托产品中，融资方总共支付的成本在15%-18%，因为信托公司支付给投资者的收益率部分，必须与市场同类产品接近，那么信托公司赚的手续费及佣金收入、下游发行费率两部分费用，就会在剩余的“蛋糕”中做相应的切分。
“如果这家关联方的内部人士在该项目上的话语权较强，那么就可以让信托公司少赚，让下游包销公司多赚。”他说，理由则是根据对产品发行难度的判断。
上述信托财富管理中心人士则表示，首先这类行业的潜规则其实根本上都是违规的，如银监会就三令五申信托产品不得通过第三方渠道销售；其次也存在风险，一旦负责分销的第三方实力不强，产品发行不及预期，在融资端就会存在麻烦。（编辑 王芳艳）
作者：陈树
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