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本报记者 乔加伟 上海报道
2014年初，在香港兰桂坊经营三家会所的Magnum公司IPO引发了港股投资者一阵骚动，这家提供轻快音乐、舞池，辅以小食及含酒精饮料的公司，被投行冠以首只“夜店股”噱头，获得了3000倍超购，并以89%涨幅成为近期港股上市首日“升幅王”。
交行
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“沪港通的推出，会让越来越多中高层客户关注跨境投资，交行内部正在沟通，更好地利用交银国际的平台，为具有合法境外资产的境内客户，提供港股打新及参与IPO国际配售的机会。”他称。
据了解，以往国内商业银行跨境投资服务只针对私人银行等少数客户群体，沪港通一旦推出，关注跨境投资的客户群将明显增加，商业银行跨境金融业务的产品设计和组织架构正在面临一次大调整。
跨境金融分层化
21世纪：近期来，不少商业银行开始推跨境金融新战略，跨境金融的主要客户是哪些？
陶文：在零售业务范畴里，我们所说的跨境金融，之前主要是针对高端客户的跨境财富管理服务。但是，目前这一状况正在发生改变，跨境金融的需求正逐步成为一个大众需求，以后符合资质的境内客户若被允许直接购买境外股票，跨境金融将更广泛受关注。另外，中产家庭在留学金融、跨境商旅等方面也呈现极大的需求，跨境金融已不再专属于私人银行。
事实上，跨境金融需求也正呈现分层化。2013年，交行针对不同的客户需求，开始将沃德财富跨境金融服务整合成三块，包括跨境财富管理、跨境留学金融、跨境商旅金融，三者服务对象侧重不同。
“跨境财富管理”重点服务具有全球资产配置的中高端客户；“跨境留学金融”目标客户为具有留学金融需求的中高端家庭；“跨境商旅金融”客户群更广，为出境旅行、外派工作、外籍来华人群。
21世纪：跨境金融受众群的扩展，对商业银行组织架构和零售业务格局将产生怎样影响？
陶文：从一个维度可以清晰看到变化，在两年前，交行能够为高净值客户提供跨境财富管理服务的分行只有5、6家，最近，全行所有37家分行均具备办理该业务的能力，其中32家分行已有多个成功案例。我们近期一直花大力气在分行层面配备、培养相关专业人员，并在境内外甄选优质网点资源，预计年内，将有近百家“沃德财富跨境金融服务中心”开出，为客户提供全国、专业的跨境金融服务。
目前，交通银行的零售金融产品包括三大类：自有产品、代销产品、跨境产品，我们现在在不断完善个人跨境产品及服务，定位也是为中高端客户提供丰富的服务，增加客户黏性，但跨境金融目前还不是商业银行主要赢利点。
沪港通“鲶鱼”
21世纪：即将推出的沪港通，对商业银行跨境金融有何影响？
陶文：沪港通成形后，境内和香港投资者可以互买A股、港股股票，可谓拓宽了跨境证券投资范围，但对于内涵宽广的跨境金融来说，仅是增加了一个产品。
不过，不可小觑的是，由于股票投资门槛相对低，沪港通有望起到跨境投资客户教育作用，增加商业银行中层用户关注跨境金融，而这一块以往主要受高端客户和专业投资者关注。
事实上，变化已在发生，包括早上财经广播里都在讲H股的走势。从这一点来看，沪港通对跨境金融客户拓展将起到带动作用。
21世纪：直观印象，沪港通对券商最为利好，商业银行可以做哪些准备？
陶文：在零售业务方面， 我们投入了很多资源，来培训境内客户经理对境外投资市场的分析能力，以便更好地服务于有跨境投资需求的中高端个人客户。
去年到今年一季度，交银国际参与首发和配售的项目有17个，包括重庆商业银行、顺风国际、中国中药等。最近，我们也在进行内部交流，如何更好地服务于符合资质的中高端客户，参与港股IPO配售，为客户提供更加广阔的投资平台。
21世纪：随着更多银行加入跨境金融的竞争，一家商业银行在这方面核心竞争力是什么？
陶文：首先是一家商业银行国际化、综合化经营水平，这决定了相应跨境产品的提供能力。
在机构布局方面，交行看重香港作为亚太地区个人离岸财富集中地的优势，积极在香港、澳门进行涵盖银行、证券、保险及离岸私人信托信托等业务的综合化布局。此外，交行作为五大行中唯一持有离岸金融业务牌照的国有控股大型银行，也可以开发私人银行离岸金融产品。
另一点是交行境内外联动效率较高，总行对于境外机构的管理力度较高，同时交行的沃德财富跨境金融业务还在考核、激励方面有制度性的保障，以此进一步促进境内外联动。
作者：乔加伟
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