首席对话 第65期
编者按：2010年，全民流行切水果；2013年，大佬流行卖水果，褚橙、柳桃、潘苹果超越大佬们，成了聚光灯前的绝对主角，一颗颗果实在健康理念、名人效应和故事营销的包装下被赋予了超凡的意义。一时之间，西装革履的商界翘楚们纷纷挽起衣袖，撩起裤腿，上山下乡，陈绍鹏就是其中一员。对于联想做农业，人们一直抱有许多疑问，用互联网思维做农业是否靠谱？几十亿的农业投资项目会不会打水漂？零散的小农土地制度下，怎样开展大规模的标准化种植？本期首席对话联想佳沃总裁陈绍鹏，探讨联想做农业背后的故事。
【访谈实录】
大佬务农潮意在瞄准三大商机
搜狐财经主持人罗为加：陈总您好，近几年来越来越多的大佬进军农业领域，在您看来，是怎样的市场机遇让他们纷纷进入这个领域？
佳沃集团总裁陈绍鹏：我觉得有这么几个方面，第一个就是中国整个社会呼唤着安全高品质的食品，尤其是食品安全，安全的食品整个社会需求巨大，社会呼唤，是一个很严峻的问题，所以说它必然蕴藏着机遇，就是你真正有企业能做得好，解决得好，就会是很大的商机。
第二个是我觉得是健康的红利，我叫健康红利，健康红利就是，中国人从原来吃不饱到吃得饱，吃得饱再到吃得有营养，吃得饱的阶段就是主食、主粮，吃得有营养就是肉蛋奶，吃得健康，这是人类社会发展的必然阶段。中国现在主要的城市，或者是一些白领人群已经进入了吃得健康的阶段，这个阶段呼唤的产品不仅仅是安全，还有高品质，一般要有些特殊的健康功效，比如我们的蓝莓，它是抗氧化之王，有这么一个称呼的水果，它能带来方方面面这种提高免疫力、抗癌啊、抗衰老方面的功效，尤其是对眼睛很好，我们叫护眼名目的神器，所以我觉得从健康红利和健康方式来讲，很多人来做农业也是看好这样一个商业机遇。
第三个是中国农业，从传统农业走向现代农业也是一个重大的历史机遇，我们的农业相对来讲还是非常落后的，虽然伟大的改革开放，包产到户，但是它的水平相对是比较落后的，然后它只解决了激励机制的问题，都没有解决约束机制，然后它只有简单再生产，不能扩大再生产，它在品种、技术、管理、品牌、设施装备方面非常落后，所以说，从传统走向现代，这又是一个重大的历史机遇，所以这三大商机是吸引相当多的大佬来做农业这样的根本愿意，所以说我觉得这应该是一个非常好的历史性的一个机遇期，应该更多的人来投入农业，投入食品。
褚橙、柳桃的火爆有必然性也有偶然性
主持人罗为加：从丁磊养猪开始，现在很流行一个大佬代言一款水果，你认为这是巧合吗？还是他们有着共同的目的？
陈绍鹏：我自己觉得我觉得这既是偶然，也是必然，所谓的偶然是说它很巧啊，我们的柳先生，包括褚时健褚老爷子，包括潘石屹都通过各种各样特殊的原因都去做一个水果，或者去推广一款水果，有很大的偶然性；必然性是，中国现代农业这两年掀开了一个新的历史阶段，更有实力的企业，更有先进理念，有更多的资本和资源，跨界来的人做的比较多，我认为这是必然。当然水果方面你看到的是很巧合的，可能以前在别的领域，比如肉，别的领域你只是没有宣传出来，因为这几位是非常有社会影响力的，然后大家就都知道了，可是我相信当年在做肉的时候，也是有很多跨界的企业，只是没有报道出来。所以我觉得既有必然也有偶然。
安全生产和高质交付远比销售难
主持人罗为加：外部对于联想做农业可能就像现在对于互联网金融的态度一样，大家觉得在互联网上卖水果是一种吸引人的方式，您如何看待现在纷纷涌向互联网卖水果的企业的前景？
陈绍鹏：我自己觉得一个生鲜产品有三个环节，缺一不可，如果只做了卖，我认为那是无源之水、无本之木，长久不了。因为第一你要种出安全高品质的产品。农业这个行业的生产规律是非常不同的，它跟工业最大的不同就是在生产环节，所以说如何种出来，或者规模化地种出来安全高品质的产品，是一个天大的挑战，你不能只是想卖，如果在源头就不安全了，你卖得就是不安全，你对得起消费者吗？
第二，有了这样的水果，你能不能卖出去，这个容易想到一些，O2O、互联网、电商、超市、现代零售。
第三，如何把最新鲜的、最高品质的产品按照消费者期望的状态，按照他期望的时间点交付给他，这是一个天大的挑战，我也觉得这个挑战比第二个挑战也大很多。所以要做生鲜产品的品牌产品商，像我们佳沃，或者你做生鲜产品的销售平台和销售商，你都需要顾及到这三件事情，它们同等的重要。如何种得出来，如何高品质的，非常好的状态交付消费者，远远比卖来得更重要更难。这是我的看法，所以说我觉得对那些刚刚做，没怎么做得久，然后整个行业都没有摸清楚，然后就大肆扩大产品的门类，我还是很为他们担忧的，因为我们进来了之后，发现农产品保证安全还是很不容易的，非常非常不容易的。所以我们愿意和他们一起合作，揭示这个行业的规律，大家一起分享交流对这个规律的认知，甚至包括一些解决方案，最终换来的是整个行业的进步，整个消费者更好地信任我们这个行业，那我们市场才会更大，效益才会更好，这是我们的一些想法。
创新永无止境，蓝莓也能做众筹
主持人罗为加：在很多人看来，互联网是做屌丝生意才赚钱，但是在外界看来，陈总有将冰块卖给爱斯基摩人的营销能力，在您看来，您在互联网平台销售佳沃的产品，您觉得最大的困难是什么？
陈绍鹏：跟我刚才所讲的是一样的，我觉得我现在没有认为卖是最困难的，是如何生产出来，如何交付过去，这两个是最困难的。在互联网上，其实我们做的还是非常不错的，我们有三类互联网销售方式，第一类是跟平台电商合作，像天猫，像京东、像一号店，合作得非常好，像天猫的miao先生，像天猫的聚划算，他们一次就给我们带来好几百万上千万的流量，好几万上十万单的销售，做得是风生水起，非常好。我们跟本来生活网，跟比如说顺丰优选，包括跟我买网都有非常好的合作，比如像去年我们的“柳桃”，就是在本来生活网发起的，一下子就炒热了，在全中国，合作的非常好。第三类就是我们自己官方的店，我们在自己的官方网站上，在我们的官方网站上，在我们的官方微信上都有我们的店，这些店立足于服务，你成为佳沃的客户之后，想要获得服务就在我们这个上面。
我跟你分享两个我们的小案例吧，我们为了让消费者买我们的水果，享受我们的服务，能更有乐趣、更便捷，我们做了蓝莓的众筹和红包。现在不是屌丝吗，所谓的潮流女神啊，这样的朋友们、用户们，他们在网上发起众筹模式，说我的好朋友们啊，我要吃蓝莓啊，但是蓝莓还有点贵啊，你们是不是帮我众筹一下，让我吃到新鲜的头茬蓝莓啊！然后在网上玩得特别开心，不亦乐乎，检验人品，叫人品大检验，最后筹得蓝莓，然后吃了；反过来，吃完了以后她马上又送出蓝莓，送蓝莓红包，买蓝莓红包在我们的微信店里，送给相关的朋友，玩得特别开心特为热闹，把买水果变成一种享受一种乐趣。这些案例都还是从一个侧面证明，我们在互联网上做得还是挺棒的，我对我们团队在这方面的一些创新还是挺满意的。当然永远没有止境，还是要继续进步，继续学习，继续提高。
做农产品周期长，绝无暴利和快钱
主持人罗为加：吃过佳沃蓝莓的人对它的味道都赞不绝口，但是他们其实抱怨最多的是它的价格，我查了一下，顺丰优选上的价格，是45元一盒，相当于是180块钱一斤，我们也知道蓝莓它的投入时间非常长，投入非常巨大，我想问的是，就是180块钱对于佳沃和顺丰都有利润吗？
陈绍鹏：其实你说的是头茬蓝莓，大概在四月底五月初这一段，随着果季的深入价格不断在平移，今天的价格已经蛮好的了。我们现在卖的价格，无论物流商像顺丰，包括我们自己都还是有利可图的，基本上我也认为是一个合理的回报了。因为农业产品，我们一年做一次，我的投资和投入是一年转一圈，我还是得有一点点合理的利用率，否则我这个投资就不合算了。所以我觉得是一个稳定的长期的回报，绝不是暴利，没有暴利，也没有快钱，赚不了块钱，特别慢，你投下去好几年才能把果子挂出来，然后挂出来之后，再有一两年两三年才会达到丰产，丰产之后的两三年你才能把回报完全收回来。
主持人罗为加：目前佳沃的大多数还没有达到丰产期。
陈绍鹏：对，我们少数面积达到丰产，大多数面积还没到丰产。
主持人罗为加：这么大的投入，等到丰产期的时候，会不会价格已经下跌了呢？我们佳沃有考虑到这个问题吗？
陈绍鹏：我们的投资回报模型里考虑到价格下跌这个过程了，才会去投的，我们是预见到这个过程了，今天的这点种植面积即使全部丰产了也满足不了我们的市场需求。当然了，前提就是我们是要不断地教育市场，我们不能守在现在的市场这儿，去过扩大市场，只要不断持续的教育和扩大市场，我觉得这点蓝莓被消费者买走不是太难的，所以从长期来讲，我还是比较有信心的。我更多的还是关注冷链、配套产业链的发展，还有种植技术的不断提高，还有就是怎么能够去提高规模，但是不降低品质，这些方面是我比较关注的。再就是如何应对自然分解，比如极端天气、极端气候等等，这些方面是我比较，平时很小心、很认真应对的，关于供需平衡问题对我们来讲还好，是相对容易管理的。
主持人罗为加：现在越来越多的人对投资农业感兴趣，他们又担心风险高，又不赚钱。我想问一下佳沃的蓝莓销售增速怎么样？包括佳沃整个的产业链水果。
陈绍鹏：我们大概每一年的增长速度现在是在80%左右吧，每年80%左右的增长。所以说我觉得增长还是很快的，我自己对短期的事情不担心，我比较担心的长期比如说像怎么提高技术水平，让单产的质量在提高，同时产量也提高。还有就是怎么能够培养更多的人才，能够做更大的生意，规模能够再扩大，这个我觉得还是比较慢的，比较不容易的。
冷链是一个非常复杂的管理系统
主持人罗为加：那佳沃的客户的质量水平，客单价怎么样？
陈绍鹏：我们线上线下不一样，我对我们的客单价还是很满意的，我们消费者买我们至少都是一箱或者是好几箱，好像客单价不是我们很大的问题，我其实是比较会担忧的是，有好多地方的人他买不到我们的东西，因为我们是开放有限城市，有限城市购买，我们要确保我的冷链要做到，交付到消费者的手里是我满意的水平，所以我们不是所有城市都开放的，这是我比较大的挑战，我怎么能够尽快的加强冷链建设，开放更多的城市，让他们能买我们的。你知道有些时候，你在网上有了，但是消费者不能买，这也会不满意，也是一种抱怨，这是我目前比较焦虑的事情。
主持人罗为加：陈总目前最担心的问题是冷链问题，现在目前物流成本是多少？
陈绍鹏：对。物流成本还是挺高的，B2C的话，差不多能够到10%左右，挺高的，是吧！
主持人罗为加：佳沃在这个方面是通过怎样的方式尽最大能力保证质量？
陈绍鹏：冷链其实是一个非常复杂的合作，因为你知道冷链，有些东西你是可以自己建的，有些东西你需要用你的合作伙伴，然后去帮你提供服务。我们就是凡是偏产区的，我们都自己建，干线的我们跟合作伙伴合作，而且是深度合作。在B2C这一端，在销区呢，我们销区枢纽的仓啊、储啊都是我们自己，最末梢，最后一公里配送部分又是合作伙伴，是非常复杂的管理系统，这是比较难的地方，希望以后能提高效率，通过规模降低成本，让消费者得益，我们也更有效率，效益更好。
联想控股上市将分两级火箭助推
主持人罗为加：柳传志先生在提到上市的时候说过现代农业是联想控股上市的一个重要部分。佳沃是不是未来会上市？
陈绍鹏：我们整个联想控股上市是一个业务组合，因为我们定义成投资控股公司，总体上它是一个投资公司的概念，因为旗下有很多实业业务，是一个投资组合的概念。我们有it板块，房地产板块，我们也有金融板块，还有化工板块，当然也有我们的农业和食品板块，我们整个的从上市的角度来讲，我们把它分成两大类，一类我们叫一级火箭，一级火箭就是说在上市前就得做贡献，我们上市就是由一级火箭的业务决定的，他们都已经进入盈利期，快速增长的盈利期，然后由他们担负让我们上市这样的使命，他们做主要的贡献。然后二级火箭，就像我们农业这些属于二级火箭，它属于培育期和投入期，上市之后，一两年之后，二级火箭就开始发力了，然后做贡献，一级火箭希望还是有一个比较平稳的增长，这是联想控股的业务组合和业务战略。所以从这个角度来讲，不同的板块扮演不同的角色，各自为整个的战略做出各自的贡献吧，谈不上说你说哪个比哪个更重要。从我们整个公司来讲，有我们的柳总我们的董事长和我们的朱立南总裁，他们都对农业都非常重视，确实对农业有一份特别的热爱，然后特别的支持，我们还是有一个比较好的投资和运营的宽松环境，能够慢慢地把这个业务做好。
农地流转掀开了中国现代农业的序幕
主持人罗为加：我昨天在参观佳沃产业园的时候，亲身接触了十八大以后比较流行的词汇“农地流转”，佳沃在利用这个政策的时候，采用了哪些方式，您认为目前政策还方便吗？
陈绍鹏：我认为农地流转这是一个大政策，掀开了中国现代农业的序幕，我觉得总体上是非常好的，我们自己的园区有很大一部分是我们自己流转的土地，也有一部分是我们合作伙伴流转的土地，交给我们来管理，是这么两种模式。还有一种模式就是我们的合作伙伴流转，我们监管，然后我们确保安全品质，但是流转和管理他们为主，是这样子的几种模式。我自己总体还是觉得非常好，当然也有一些继续改进的这个空间，比如说怎么能够流转得更便捷，比如把流转变成标准化的产品，放到流转的平台和交易所里，你不需要一家一户的个性化地去谈，怎么能够更标准化地交易所形式的流转，而不是个性化的一事一议的流转，这是我觉得可以改进的。第二个可以改进的地方就是说怎么能够让它的产权有法律的保障，比如我们现在的房产，房产我们也是70年的产权，国家有一个房产管理局，管理机构给你发带国徽的合法的产权证明，而我们流转的土地只是一个流转的协议，在一个伦经办和轮经所的地方登记，我认为它对产权的保护和界定是不完整，怎么能够更完整，越完整越容易市场化，越容易价值最大化，越不完整，交易成本越高，越有问题，所以我觉得这方面还是有很大的改进空间。
第三个就是国家应该更加地鼓励和支持。其实任何行业进来的企业都有好好做的，也有不好好做的，你不能说，进入农业行业里面，有那些不好好做的，就说整个应该小心啊谨慎啊，要怎么样，那别的行业也有不好好做的，你就不说呢，是吧？我觉得应该有一个平常的心态来看待，要鼓励大量的工商企业做农业，你可以监管嘛，不好好做的我可以把你驱逐出去，好好做的我要鼓励你，我认为这就非常好了。在这三个方面我认为有很大的提升和改进空间，这就会营造更好的中国现代农业发展的制度环境和政策环境，我觉得现代农业会更加的加速发展。
期待改革：让农民有土地财产权
主持人罗为加：现在土地流转之后，农民得到什么具体的好处？未来的话，如果进一步经过改进的话，农民还会得到哪些更多的好处？
陈绍鹏：我觉得第一就是流转之后，我们农民能有一份租金的收入，这个租金的收入是他以前大田作物像主粮啊等等还不能赚回来的钱，而且他什么都不用付出，这是你想是一个天翻地覆的变化。第二类，有一部分的农民我们是作为长期的我们的农市作业的工人，在我们园区里面干活的工人，这部分人不但有流转土地，还有一份稳定的收入，这个收入就非常可观了。第三类是那种临时在我们基地里面做即时的工作，比如有尖峰时段，比如采摘啊等等，这些，农村叫副业，搞一些副业赚一些钱，我觉得这都让他们有更好的收入增加，能过上更好的生活，我自己觉得做农业还是很有社会效益，非常非常有社会效益的。如果在土地流转的政策制度环境要有更大的变化，我觉得额外会多出一个利益来，就是财产权利，就是财产权利能更好地变现，比如说他可以去买卖，比如说他可以去抵押，比如说他可以去分红，那你想他可以变成分红收益，股权收益，还可以押在银行里面，押在金融机构，通过金融机构获得资金去投资别的事业，所以我觉得会在财产权方面有更大的额外的收益，那我觉得农民的权益才会有完整的表述表达和实现。
做农业压力很大，只争朝夕
主持人罗为加：联想做农业，陈总从原来快节奏的生活，变成慢节奏的推进，您能谈谈您的压力吗？
陈绍鹏：我觉得压力还是比较大的，第一就是说，我觉得我们这个公司一上来就希望做的是安全的食品，所以我们公司有一个文化是食品安全高于一切，所以说，我需要在管理上，在团队的文化方面，让每一个人都用心工作，确保我们做出来的产品是安全的，这方面我们是非常有自信的，但是确实面临很大的压力，因为你对消费者有承诺，你对社会公众有承诺，你就不能有瑕疵。这是第一个。
第二个就是说中国的农业缺的东西比较多，缺的要素也比较多，所以你都有一种只争朝夕的压力，希望能做得更好，做得更快。
第三个我觉得就是人才的压力。因为中国农业原来是比较传统业一点，人才的吸引力不够，人才的集聚能力差，我们缺很多人才，但是人才培养需要有一个过程，所以你既不能着急，但是有的时候确实还是挺着急上火的，因为只有有更多的人才，你才能做更多的事情，服务更多的消费者，获得更多的商业回报，这是我觉得面临一些方面的压力吧，还好联想的企业文化、企业哲学，还是耐得住寂寞，打好基础，打造响当当的安全、高品质的食品品牌出来，最终我们会赢得很大的回报，赢得很大的胜利和功，所以我觉得从个角度来讲，这些压力还是我们的一个动力。
主持人罗为加：陈总最担心的是生鲜冷链问题，然后，我之前采访过李东起先生，他们顺丰优选的也一直把冷链作为自己的核心竞争力去建设，你们未来会不会有更多的合作，你们有没有自己建冷链系统的想法？
陈绍鹏：我们总体上冷链还是立足于合作为主，我们跟顺丰这些伙伴还是会继续加深合作、继续合作。扩大合作，继续把中国的冷链建设得更好，不仅仅佳沃受益，我们的同行也会受益。（文字编辑/魏喆 陈洋）
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