杨薇认为，开放平等的发展环境和移动互联技术的发展是券商触网的外因，而理财服务的需求释放和行业跨界的融合创新是其内在因素。
理财周报记者 章银海/上海报道
从早前简单地把传统业务接入互联网，到如今拥抱互联网，券商向互联网金融靠拢已是行业趋势。
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理财周报记者日前专访海通证券互联网金融业务负责人——零售与网络金融部总经理助理杨薇，探讨海通证券如何筹划、备战互联网金融。
券商与互联网平台合作愈发频繁，大型券商和中小型互联网平台或中小型券商与大型互联网公司合作两种模式更为外界看好。其中，海通证券与91金融合作被视为前者的典型，而国金证券与腾讯合作则作为后者的代表。
海通触网，搭三位一体平台
早些年，所谓的互联网券商就是把传统业务放到互联网上。互联网和移动终端的交易服务作为券商渠道的补充，而非主战场；券商将其作为一种技术手段，而非业务模式。
从去年开始，券商已逐步向互联网金融靠拢。
“现在监管对券商创新非常支持，从去年的新国九条到今年上半年的创新大会，环境越来越宽松。此外，以前客户接触券商的时间和空间相对局限。有了互联网，尤其是移动互联网以后，券商的生存空间得到了很大拓展。”海通证券零售与网络金融部总经理助理杨薇认为，开放平等的发展环境和移动互联技术的发展是券商触网的外因，而理财服务的需求释放和行业跨界的融合创新是其内在因素。
如今触网已成行业趋势，海通自不缺席。
“海通证券内部对互联网金融非常重视，在内部形成一个跨条线的组织架构。”杨薇向理财周报记者表示，整个互联网业务由零售与网络金融部牵头负责，内部多个部门支持配合。零售与网络金融部是一个囊括了线上网络金融部和线下分支机构管理的综合部门，拥有营销、投顾、客服等多个团队。
经过杨薇团队的努力，海通证券“e海通财”理财平台日前正式上线。
值得一提的是，海通证券更注重整体性，打造了集账户、平台、产品三位一体的综合金融服务平台。不仅搭建了在线开户、网上营业厅、在线商城、手机证券APP、微信互联网五大平台，而且还推出现金管理、资管、OTC、小额融资、消费支付五个系列产品，账户拥有交易、理财、投资、融资、支付功能。
“与其他券商不同的是，海通不仅是搭建平台和账户，我们的目标是为客户营造一个互联网金融环境。”据杨薇介绍，海通会针对不同的产品推出相应产品促销方案。如针对消费支付产品——快活宝，海通证券与途牛网合作推出了系列优惠。
此外，在“e海通财”首页还有以老年、中年、青少年为代表的不同人物动漫，这类群体正是海通证券定位的目标客户。
“60至90后客户都有理财服务需求，海通证券的目标是着眼60、70后，着重80后，兼顾90后。不会只面向存量客户，也不会只针对某一群体。”杨薇告诉理财周报记者，海通证券会根据不同阶段的客户主推不同的服务。例如，对互联网上的80、90后年轻人会主推小额融资服务，包括消费支付和资金转账。
在杨薇看来，互联网思维注重客户体验，而券商互联网业务的核心是产品。“我们在平台上并没有金融产品代销，所推出的产品都是针对互联网用户新创设的。”
据悉，7月2日海通证券在“e海通财”理财平台发布的首款互联网金融资管产品“e海通财1号”，年化收益率7%，2500万份理财产品在6秒钟内被抢购一空。
导流不分群，没有太大价值
从国金证券牵手腾讯、华泰联姻网易、国元签约万得，到7月9日东吴证券宣布与同花顺开展合作，证券公司与互联网平台合作已是行业发展方向。
尽管券商与互联网企业合作诸多，但是并非所有合作都被外界看好。
“华泰和国元国有体制背景浓厚，体量在行业内前列。而合作方也是各自行业内的典型代表，双方很难有绝对控制力。合作深度不够，难言有进一步内容。”一位行业内人士坦言，大型券商和中小型互联网平台或中小型券商与大型互联网公司合作两种模式更为外界所看好。
海通证券与91金融合作被视为大型券商和中小型互联网平台合作模式的典型。
7月2日，91金融已与海通证券联手推出理财产品“增值宝3号”，并在91金融超市理财专区重点推荐。
据了解，91金融是一家垂直型中小互联网金融公司，拥有包括在线金融产品与服务导购、服务中小企业理财、资产证券化市场互联网直接理财等多个业务平台的完整金融生态体系。而海通证券是国内大型券商，网点众多、资金雄厚，传统客户群庞大。
“券商的现有客户还是以私募性质为主，91金融有车险、贷款等细分客户，这样能使客户定位更加精准。如果仅靠导流量不分群，对公司来说没有太大价值。”海通证券一位中层管理人士解释称。
此外，在91金融此前新一轮投资人引入中，海通证券子公司海通开元领衔宽带资本、经纬创投等机构入股。可预见的是，海通与91金融的合作将会不断加深。
以已发售的“增值宝3号”为例。该产品是一款针对企业的理财产品，聚拢中小企业的闲散资金投资于大额存单、货币基金等现金类产品，依靠议价权获得收益。91金融在与海通的合作中，承担的不仅是渠道的角色，还提供有价值的数据，使其能有针对性地设计产品。
至于中小型券商与大型互联网公司合作模式则以国金证券与腾讯合作为代表。
“中小券商体量小，做互联网业务对现有的成本冲击较小。容易实现以小博大、弯道超车。”一家沪上行业领先的券商研究所分析师表示，国金证券是民营体制，不仅经营效率、决策效率高，而且营业部转型包袱轻，富有良好的互联网基因。正因为如此，国金证券、锦龙股份以及太平洋成为各家券商研究所极力推荐的非银行金融股。
大型券商触网，旨在提高客户粘性。而对于国金证券等中小型券商而言，更多希望通过流量平台提供用户持续关注。再通过挖掘客户需求，依靠附加值赚钱，曲线驰援经纪业务。
据了解，国金证券为客户开户提供了多种渠道，包括佣金宝官网、“全能行”手机客户端、腾讯股票频道跳转、以及同花顺客户端等多渠道开户转户。同时，佣金宝也在向全网络覆盖靠近，先后实现了PC端、移动端以及微信端服务。
“佣金宝推出以来，客户数的提升是一方面，但最大的影响在于公司上下在服务客户方面的思维转变。尤其在经纪业务领域，互联网思维正在带动整个业务转型。”国金证券相关负责人向理财周报记者表示，未来将持续进行互联网金融新模式的探索，并尽早实现建成“差异化增值服务商”的战略目标。
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