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创业老兵自述智能手环为何失败

来源:财经综合报道 作者:i黑马
 

  作者:杨思博

  【中国经营网注】张昕尉称,以前做智能手环,是一种高大上的制作方式,选择了钛钢主体,提前六十天就得买钢,五十多道工序把一块大钢切成那么一小东西,报废率50%,成本都三百多了,摆在京东卖还要给人35%的扣点,所以完全不挣钱。

  这个项目最大的教训是,千万不要去切入一个有大量山寨厂家等着模仿的行业里去。因为那些山寨厂家压根不会考虑设计、工艺,他可能就会使用十几块钱的硅仿制出外观上与你相差无几的产品,质量上肯定差很多,但是成本却低很多,所以在售价上可能会低几倍甚至更多,大多数的消费者肯定会选择价格更低的产品,这样就会导致产品销售不出去。

  7月17日,黑马会硬件分会来到会员企业,幻响神州(北京)科技有限公司进行企业参访。创始人张昕尉是一位在中关村三次创业的老兵,幻响神州公司也已有8年历史,出品了著名的“i-mu”系列音箱,近年来在智能硬件方面也多有涉足。在会员间的资源对接会后,张昕尉向大家分享了自己多年在硬件领域的实战经验,颇有见解,以下是他的口述。

  智能手环失败的原因和教训

  我们以前做智能手环,是一种高大上的制作方式,选择了钛钢主体,提前六十天就得买钢,五十多道工序把一块大钢切成那么一小东西,报废率50%,成本都三百多了,摆在京东卖还要给人35%的扣点,就完全不挣钱了。七十万压在手里卖不出去,我们没办法,就把它提到八百九在礼品行业里卖,反而能卖出一些。

  这个项目给我们最大的教训是,千万不要去切入一个有大量山寨厂家等着仿你的行业里去,因为那些山寨厂家压根不会考虑你的设计、工艺,他可能就会使用十几块钱的硅胶来仿制出外观上与你相差无几的产品,质量上肯定会差很多,但是成本却低的很多,所以在售价上他就可能会比你低几倍甚至更多,那么大多数的消费者肯定会选择价格更低的产品,这样就会导致你的产品销售不出去。

  而且,前些时间又有消息说小米可能也要杀进来,这样一来智能手环这一领域更是没法继续做了。因为小米作为智能硬件这一行业的巨头企业,他有庞大的用户群体,有出色的外观设计能力,有产业链的整合能力,还有议价能力。同样的成本,同样的产品,他可以选择超低利润甚至无利润的定价,也就卖几十块钱,从而达到占领市场的目的,这是我们这些中小型企业做不到的,所以我们只能选择放弃,不放弃就是被他压死的结果。

  (注:张昕尉说这段话时小米还未正式发布79元的手环,比起事后业界的愤怒、惶恐,张事先就对局势做出判断并进行战略调整。有时不是巨头太狠,而是我们太单纯。)

  为什么选择放弃做智能手表

  智能手表,看上去是个很美的方向,我们设计了6个月,花了不少钱,最终我把这个项目停掉了。

  最大的问题是找不到痛点。我们今年1月开始设计,里面集成了陀螺仪、加速度计、台湾辛蒂的液晶屏,24小时常亮;采用防水设计,表带全钢式,通过触点来充电、传输信号,外观跟现在的智能手表全不一样。我们的手表还有心电图检测功能,当时调研了国内国外最好的心电传感器,选择了神念的--但这些又有什么用呢?我最后发现这个产品解决的根本不是刚需;不仅我们,其他手表也找不到痛点。

  还有个问题是,如果真的做智能手表这个方向,一投入就要几百万,需要提前两个月订液晶屏和传感器,它是60天的接货周期,但是60天后会发生什么事谁也不知道,不知道其它企业会出来什么产品,也不知道会不会有巨头低价杀进来,所以最后库存很可能卖不出去,就像我高大上的手环一样。

  等iWatch发布了再看看吧!

  使巧劲降成本

  现在市场上产品的竞争,最终都会演变成价格的战争,而决定价格战争胜负最大的因素,就是成本。那么,如何在保证产品质量的基础上降低成本呢?这里,就需要使用一点“巧劲”了。

  比如,拿我们刚推出的用来监测空气质量的空气盒子来说,同类产品为什么定价那么高?因为他的成本高--他的结构是用整块铝合金打孔加工出来的,工艺特别复杂,一个壳都要一百多块钱,成本怎么竞争呢?而我们是用薄的铝片冲压出来,里面再加一个塑料的结构,这一个壳才十几块钱,跟同类产品外观是一样的,但是不影响检测效果。这就是“巧劲”,这样就能降低很大一部分成本,所以定价上的竞争力才足够强。

  说得通俗一点,就是要做好看不贵的东西;不用那些高大上的材料,做出高大上的那个样子。那个感觉,性能上相差无几,甚至更好,但是价格却比他们那些高大上的产品低的很多,如果你是消费者你会选择哪个产品?毫无疑问会选我们的产品。这就是成本带来的定价优势,当你没有融资的时候,尤其要这样。

  如何挑选巨头

  我们还有一款智能音箱的产品,智能音箱需要庞大的歌曲库,所以选择一个云端合作是必须的。那么,如何选择一个合作的云端呢?对于我们来说,用谁的云区别不大,但是最重要的是他必须能给你对接资源,比如我们选择的阿里云,我们免费使用他的服务器,里面600万首虾米音乐的正版歌曲我可以免费使用,而我们的数据则免费共享给他们,这就是资源的对接。在这个社会,资源只有整合共享才会有机会做大。

  当然,智能云要打响知名度就要依赖我们这些硬件厂商了。不然他就真的像云一样飘在天上不接地气了。

  与山寨斗争是“徒劳”

  山寨企业一直是我们这个行业很头疼的一个问题,主要问题就是没有一个有效的方法去打击他。我们曾经尝试着去打压山寨企业,买他一箱产品,交易的时候就像是地下党接头,他选择在一个鸟不生蛋的工厂区交易,而且是现金交易,就跟电视里毒品交易一样。最后我们买来一箱我们的盗版产品,一没发票,二没收据,那个地方也不是他们的工厂,又是现金交易,一点证据都没抓到。

  面对山寨企业最无力的问题是,他们的企业是没有法人主体没有注册公司的,所以你即使千难万难的找到了证据,最后也会发现不知道起诉谁,因为无论你起诉谁,他也只是一个个人,而不是一个公司的法人代表,所以只能赔款了事,而且赔款数额还不会太大。然后你会发现没过多久,你产品的山寨货还是会源源不断的涌入市场。

  所以说,如果你的产品畅销的话,那么你肯定会面临山寨的问题。不要指望着去打垮他,因为事实证明基本不可能。那么怎么做呢?首先,就是做的比他便宜,这个不容易做到,但也不失为一个方法;第二,也是最实用的方法,那就是快速迭代,如果在他仿你的时候你马上更新换代推出了新的产品,这样他仿制的产品就成了老产品,对于你产品的销量就没有什么大的影响了,这样他还会仿你吗?我想不会。因为他仿制的速度跟不上你产品更新换代的速度,仿制的产品创造不了足够的盈利,所以他就只能放弃。

  野蛮生长下的定价策略

  你做一个项目,那么可能在你做的同时,有10家,20家甚至更多的公司和你有同样的想法、做同样的东西,那么在这么多公司的竞争中,你如何保证最后自己成为赢家呢?是慢慢培养市场,保证盈利,有了盈利再做渠道?不,没机会!我们做的智能手环就是一个血淋淋的例子。

  如今的市场规则就是野蛮生长,一个产品推出,大概只有半年时间的给你去竞争,半年后,要么生,要么死。怎么办?

  只有以成本定价。刚开始不挣钱,撑住几个月费用,先把市场占领了,让其它企业没有机会切入进来。成本定价的风险很大,但是不成本定价就做不出量来,而且如果你的价格高了,那么万一小米或者有一个巨头突然以成本定价杀进来迅速地把市场占领,你怎么办?你没办法,你竞争不过他。因为他有实力,有比你强的很多的议价能力,他成本定价可能比你的成本还低,你如何跟他竞争?

  所以在这个智能硬件的领域里,已经没有机会去让你慢慢成长了,现在只能用野蛮生长的这套法则去重新的规划你公司的商业模式。所以说融资干什么呢?野蛮生长,直接B2C,成本定价,把钱砸进去,让你的竞争对手不敢切入进来,这样才有机会笑到最后。

  把自己随时随地置于刀尖上,即使没有竞争对手也要像有竞争对手那样去做,这样有竞争对手的时候你才能活下来,成为最后的赢家。

business.sohu.com false 财经综合报道 http://newshtml.iheima.com/2014/0804/144674.html report 4048 作者:杨思博【中国经营网注】张昕尉称,以前做智能手环,是一种高大上的制作方式,选择了钛钢主体,提前六十天就得买钢,五十多道工序把一块大钢切成那么一小东西,报废率

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