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经销商靠关系卖酒临考验 茅台与永辉合作渠道突围

来源:搜狐酒评网 作者:证券日报

  在业内人士看来,过去靠关系、团购方式卖酒的经销商面临新的考验,如果不能被上下游利用,那么,这些经销商将退出市场

  在白酒行业调整期,龙头企业的任何举动都会在行业内引发不小的反响。

  近日,贵州茅台(行情,问诊)与永辉超市(行情,问诊)等成立合资公司,

深耕渠道一事,被业内解读为贵州茅台为稳定产品价格的举动之一。

  加快营销改革 成立合资公司布局超市渠道

  8月19日,永辉超市发布公告称,将与贵州茅台、深圳市国茂源商贸有限公司(下称:深圳国茂源商贸)共同出资3000万元,组建北京友谊使者商贸有限公司(下称:北京友谊使者商贸公司),其股权结构为,贵州茅台占60%,永辉超市和深圳市国茂源商贸各占20%。

  而据了解,北京友谊使者商贸公司代理并销售贵州茅台酒、茅台系列酒以及“三家坊”系列酒。而永辉超市在全国的门店可以展示和销售上述北京友谊使者商贸公司代理的茅台所有产品。同时,茅台公司也确保茅台酒的产品从2两装到2斤装的全品类供应,并提供专业支持和服务。

  对于合作的具体细节,《证券日报》记者致电茅台相关负责人,其表示,由于销售公司的人员都在外地培训,目前还没有掌握最新的资料。

  值得一提的是,在此次贵州茅台和永辉超市的合作中,“三家坊”系列酒还是第一次出现在公众视野中。根据公开报道,“三家坊”系列酒是贵州茅台此次推出的新品,产品正在研发、筹备中。

  另外,在贵州茅台合资公司中出现的深圳国茂源商贸公司,是与贵州茅台长时间合作的一家经销商。

  在业内人士看来,白酒行业过去依靠经销商打天下的局面将一去不复返,在厂家缩短中间销售环节的趋势下,经销商的日子将不好过,经销商队伍洗牌将提速。

  白酒资深专家肖竹青接受《证券日报》记者采访时表示,过去靠关系、团购的方式卖酒的经销商面临新的思考,如果不能被上下游利用,那么,这些经销商将退出市场。

  肖竹青告诉记者,目前,很多酒企都在跟超市合作,从进场费到货款回收方面,都是厂家直接与超市对接,而当地的经销商只是起到了配货作用,赚取配送费。而大面积的烟酒店倒闭则也是真实的体现。

  缩短销售环节

  贵州茅台与永辉超市的合作虽然目前没有实质性的进展,但是这种做法已经赢得市场的掌声和行业人士的认可。

  酒行业资深人士赵禹接受《证券日报》记者采访时表示,这是茅台接地气的表现。“永辉超市是国内较大的零售商,茅台与其合作整合渠道资源,不仅可以稳定产品的销售价格,还可以通过永辉超市平台,积累在终端渠道的销售经验。”

  在赵禹看来,促成茅台与永辉超市之间的合作,或许有经销商的影子,但这也体现了茅台在营销改革方面迈出了实质性一步。通过与永辉超市的合作,以成功的模式来改变原来老经销商的理念,也便于茅台的转型。

  事实上,在茅台与永辉超市合作前,茅台也在清理电商渠道。其中,包括“封杀”酒类垂直电商,目的就是想稳定市场销售价格和酒类的真假。

  如今,茅台与永辉超市合作,也是想缩短中间销售环节,直接对应消费者,起到稳定产品价格的积极作用。

  在业内人士看来,永辉超市多年来在消费者心目中“保真、价格透明”的形象早已根深蒂固,因此,与永辉超市合作,货真价实也是一方面考量。

  同样,在肖竹青看来,流通行业内,厂家缩短销售距离已成为一种趋势。

  肖竹青对记者表示,厂家已经开始越过渠道商直接对话消费者,在酒行业调整期内,酒企也从过去以“经销商”为中心开始向以“消费者”为中心转移。这种用互联网思维来卖酒的方式,让白酒销售真正回归到它本来的属性。

  也就是说,过去茅台等大型白酒厂家的“厂家—经销商—分销商”的传统模式将被“厂家—消费者或零售商—消费者”模式取代。厂商与经销商在市场上的地位也开始变化,过去以经销商主导的局面,随着厂家零距离对话消费者,逐渐掌握市场的话语权,而将彻底的改变。厂家直接对话消费者,不仅能掌控市场销量的真实数据,减少社会库存,对产品价格也将起到积极的稳定作用。

  值得注意的是,在电商的冲击下,传统销售渠道也遭遇生存压力,永辉超市也在不断的转型中。此次茅台与永辉超市合作,到底会带来怎样的效益,目前仍不好说。

  不过,在赵禹看来,短期内,企业不会过多的看重利润,而是看好这种的合作模式。虽然电商对传统渠道造成一定的冲击,但传统渠道依然是主渠道。

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