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乳业浪潮风起云涌中，不进则退，饱尝转型阵痛的贝因美（002570.SZ）对此有着更深刻的体会。
昨日，贝因美正式宣布与新西兰乳品巨头恒天然集团达成合作意向，恒天然将通过要约形式收购贝因美不超过20%的股份，成为其第二大股东。如果最终获批，双方将成立合资公司，
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这一重大跨国“联姻”早已显露苗头。《第一财经日报》记者注意到贝因美集团董事局副主席陈惠湘26日晚间在微信朋友圈里更新了状态：“今天，感受到一份责任，明天的太阳一定灿烂！”
果然，贝因美27日就迈出了转型和国际化发展的重要一步。贝因美董事长王振泰昨日向本报记者表示：“经过长时间交往了解后，公司认为恒天然适合成为战略层面的合作伙伴，恒天然将会在技术、产业链构建和国际化运作等方面助力贝因美。”
另据本报记者独家获悉，在与恒天然合作以及贝因美今后转型中，目前正在中国香港静养的公司创始人谢宏，仍将把握大方向。
各取所需
对于贝因美和恒天然而言，这都是一次改头换面的举动。
贝因美日前发布的今年上半年业绩报告，连公司一位内部人士都不得不承认，“虽然压力相比一季度有所缓解，但是整体还是很难看的。”半年报显示，贝因美上半年实现营收24.05亿元，同比下降25.24%；归属于上市公司股东的净利润为1.08亿元，同比下滑72.09%。
此外，自2011年谢宏卸任以来，贝因美三年换了三任董事长，这也一度被业界诟病。
然而，从贝因美随后的一系列动作来看，该公司从业务到市场以及战略层面都在进行“二次创业”。例如，公司陆续剥离亲子服装等常年亏损的非主营业务；今年2月又投资4400万元在上海、南京等8个城市分别设立营销控股子公司，意图振兴渠道。
无论如何，与恒天然的合作都是贝因美转型求发展的关键一步。
对此，乳业专家宋亮向本报记者分析称，在未来两到三年，乳业将整体进入拉锯战阶段，比拼的是企业综合实力。与恒天然合作后，贝因美将长期获得恒天然提供的优质低价奶粉资源，保障企业在未来竞争中的优势。
此外，恒天然有望帮助贝因美提升技术和管理水平。“以奶牛养殖为例，目前贝因美在黑龙江安达建了大型奶牛养殖场，但是对养殖不擅长。恒天然在这方面则拥有较为丰富的养殖经验，在华也从事养牛多年。”
贝因美内部一位人士此前也向本报记者坦承，加工奶粉的企业不一定能养好牛，这方面仍是术业有专攻。“公司老板创业十几年来，就一心钻研婴童食品业务了，哪有时间和精力去学习怎么养牛？”
不过，通过与恒天然的合作，贝因美的这一后顾之忧将得到缓解，恒天然将会帮助贝因美推进安达牧场的现代化建设，并帮助其管理和经营。
一桩婚姻，永远都不会是一厢情愿，那么，恒天然究竟看中了贝因美什么？
恒天然全球首席执行官西奥·史必根思昨日向本报记者称，恒天然将在资产和品牌两个层面与贝因美展开合作，在竞争激烈的大环境下，贝因美广阔的销售网络渠道会帮助恒天然深耕中国市场。
西奥·史必根思还透露了恒天然选择合作伙伴的三个标准：在客户中选择合作伙伴；会共同做大做强奶源和牧场；在下游可以进行品牌深度合作。“毫无疑问，贝因美符合所有的标准。”他如是称。
一位乳业资深人士对此分析称，恒天然是中国奶粉原料最大供应商，“但是在中国市场开拓和销售上一直没有做开。最好的办法，就是寻找一个高度专业化、在渠道又有明显优势的本土企业进行合作，从而推动恒天然在华产品的销售”。
格局生变？
即便贝因美和恒天然对合作谈判细节保密，但本报记者从权威人士处了解到，双方股权层面的“相亲”谈判得“相当艰苦”。
如上所述，双方有各自的需求，此前一位接近贝因美的知情人士曾告诉本报记者，对于外资乳业巨头恒天然而言，在中国市场也不缺少优质合作对象；而贝因美方面一直以来就在寻觅一家能够切实助推贝因美国际化的合作伙伴。
贝因美是目前国产排名第一的婴幼儿奶粉企业，而恒天然是中国最大的奶粉原料供应商，二者之间合作具有很强的上下游互补性。但这种“强强联合”也注定了各自的底线和原则。
据一位熟悉双方合作谈判的人士介绍，恒天然方面承诺未来不会控股贝因美，同时，在牧场管理和技术层面，恒天然也仅是帮助的角色，贝因美仍然不会失去国内奶源建设和产品业务发展的自主地位。
对此，恒天然集团董事长约翰·威尔逊表示，恒天然多年来矢志不渝地践行对中国乳业的承诺，相信此项合作一旦通过中国监管部门的审批，将会实现多方共赢。
中投顾问食品行业研究员简爱华向本报记者分析称：“利益是国内乳制品企业与外资巨头合作的基础，同时也会成为双方有效磨合的动力和关键。”
从蒙牛引入达能，到复星入股三元，再到光明携手RRJ，国内乳企主要是在三聚氰胺事件之后引入了战略投资者。
“在重大食品安全事件的经验和教训之下，奶源和生产加工安全成为乳企生存的关键因素，由此也就注定了管理和资本对于乳制品企业发展的重要性。”简爱华认为，国外乳制品行业历史悠久，因此能给国内乳制品企业正面影响。与此同时，国内乳制品需要建设奶源基地等，于是资金对于乳企而言也是不可缺少的。
随着行业集中度进一步提高，原奶价格出现拐点，以及销售渠道向着更加专业化、服务化发展，2014年确实属于乳业变革、转型的一年。
对于未来市场格局，宋亮认为，从长期来看，中国婴幼儿奶粉将是“强者恒强”。过去十年存在的，今天还活着的品牌未来必将享受产业长期发展的红利，而在这十年间出现的品牌，或多或少都将退出市场，它们仅仅是这个市场的过客而已。
“贝因美与恒天然合作必将增强其在市场竞争实力，威慑对手。但由于恒天然不是婴幼儿奶粉生产企业，仅仅是原料供应企业，因此对市场份额不会造成太大变化。”他进一步分析称。
作者：张志伟
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