“我理解的国寿转型是有计划的增肌减脂。”9月下旬，中国人寿（601628.SH；02628.HK）江苏分公司一位负责人对21世纪经济报道记者称。
江苏是常居全国收入第一的保费大省，兵家必争之地。而国寿江苏分公司在当地市场份额保持在30
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“有计划”是指必须保证在当地市场地位领先，正如一个月前中国人寿董事长杨明生说的那样，在此基础上削减对新业务价值贡献少的“脂肪”，增加十年期及以上产品比例。“事实上总部要求，今年1月以后就不再做5年期业务，转到10年期及以上。”上述人士说。
规模和效益，近些年中国人寿希望保持持续的平衡。“调结构”的口号已提多年，但面临快速崛起的竞争对手和经济下行周期，国寿这艘航母“不可能停下调试好再上路”，仍需“边驶边修”。
虽平稳度过了现金给付压力最大的一年，但上半年国寿在全国市场份额已下降至26%。北京、上海、深圳等重地被平安、安邦等寿险公司反超，江苏分公司承载更多领头羊责任，其经验模式亦成为兄弟分公司借鉴对象。
江苏国寿的续期收入比例已达其业务比例的2/3。其团队认为，该成绩来自稳定并处增长态势的展业队伍。江苏国寿有6万营销员，最强竞争对手在3万左右。个险在当地市场份额44%，加上主动调整为10年期及以上业务。
“这部分规模是常年积累的结果。长期业务越多，基层挖角越不容易。一个稳定营销员与公司和客户之间有千丝万缕联系，很难说走就走。相比之下，管理层似乎更容易些”。一位江苏国寿人士对21世纪经济报道记者说。
当然，营销员队伍基本法和有竞争力的福利制度，包括意外、医疗保障、年金制度等，一定程度保证了队伍稳定和质量，“我们也在呼吁适当减少营销员的赋税压力”。
个险是价值贡献基础，银保和尤其是团险渠道亦受重视。外部竞争压力来自：银邮系对手的渠道优势、当地政企股东背景的区域性公司崛起等。江苏国寿自有定位，银行5万存款以下的“非护管”客户、节假日空档等，“都是近5000名保险规划师的展业空间，要把队伍扩大到3万人。”江苏国寿银保负责人对21世纪经济报道记者说。
不放过一个潜在客户和挽回保费机会，边角聚集效应明显。“颗粒归仓”行动是个典型例子。“尽管有95%的续保成功率，但3年也累积了30亿的失效保单。这部分通过免息等活动收回，赤字缩小近50%”。江苏国寿业务管理部人士对21世纪经济报道记者分析称。
尽管免息复效保单让总公司支出较高成本，但国寿的考虑是，“换回更好的客户体验和品牌增值”。类似小额短期险种，“事实上我们更愿意赔付，只有通过赔付，才能让客户感觉到国寿的存在。”
寿险是一场没有终点的马拉松。随着新市场主体的发展，巨头们的市场集中度整体呈下降趋势。江苏省寿险前三名为国寿、太保和平安。三者市场份额共计从2013年的60.7%降到了今年8月份的50.9%。区域性和银邮系公司扩张速度不容小觑。
吸收90后营销员充实队伍
三大渠道国寿都在不停增员，吸收有素质基础的年轻人，和培养专业规划师人才，均是重中之重。
江苏国泰上半年个险渠道月均增员率7.2%，同比增长40%，累计新增人力 1.6万，比主要竞争对手多4400余人；持证人力为5.2万，较年初增长8.5%；季均有效人力3.3万，同比增长11.3%。银保渠道上半年新增人力1807人，队伍规模接近6000人。团险渠道上半年新增人力306人，队伍规模突破1600人，较年初净增132人，季均标准人力648人。
“28-35岁已婚的营销员留存率最高。我们也欢迎80尤其是90后，用互联网思维和新技术展业，因为客户也在年轻化、市场在不断成熟。”个险负责人说。8月底，个险提前4个月完成全年业务关键指标。
江苏国寿会将孤儿单、互动业务（代理车险）甚至团险中与政府合作的经办项目，交给新人。“这部分业务容易创收，同时车险是很好的接触客户，提高见面频率的机会。”
江苏寿险同业交流数据显示，江苏国寿前8个月个险总保费153亿，市场份额为44%；高于平安寿险的18%和太保寿险的15%。其中国寿首年保费34亿，其中首年期缴为30亿，前8个月续期保费为119亿。
银保队伍有两条职务线，一是客户经理，主要定位是为银行网点服务；二是保险规划师队伍，主要定位是服务银保产生的老客户。客户经理除了正常的银行网点维护之外，节假日还需要通过各类平台销售保险产品，截至8月底客户经理通过各类平台实现自营期交保费1.6亿元，同比增长433%。
重点培养的是保险规划师。国寿将对其启用新基本法，建立理财分部。江苏国寿的保险规划师队伍计划今年年底要达到6000人，明年8000人，3年1万人，30个优秀团队、500个主管。
同业交流数据显示，今年前8个月国寿的银保实现保费收入63亿，太保寿险银保实现保费收入19亿，平安寿险11亿。
“保单复效、民生业务”两张牌
中国保监会主席项俊波在近期培训会中讲过，保险业是典型轻资产行业，声誉、信用、品牌等无形资产尤为重要。
在产品高度同质化的市场，信誉、服务等软实力显得更具竞争力。通过保单复效、与政府合作承接老年人意外险、经办民生保证工程如大病保险等，均是有效积累客户、增强公司信用的有效途径。
江苏省国寿年度的总保费超300亿，其中续期保费要占到190亿以上，其中约5%保单会因各种主客观因素不能按时交费，两个月宽限期，一年之后永久失效，只能退保。
保单复效推动工作不仅可以维持客户保单有效，更可为公司带来稳定的续期保费和管理费用，缓解业务发展压力，促进公司稳健经营。
2013年国寿启动失效保单复效项目，完成往年失效保单复效保费3.47亿元，复效保单7.31万件，全年复效规模达8.55亿元。2014年以来，全省成功复效保费4.69亿元。
“免息缴纳复效保费的同时，迅速得到保单借款，不仅免除利息，又可继续保险保障，还可缓解资金周转紧张问题。”业务管理部负责人说。
另一个例子。老年人一直因事故率高而成为多数保险公司不敢承保的对象，但老龄化社会仍有巨大市场。2000年以来江苏省60周岁及以上的老年人以年均41.9万的速度在高速增长，从922万人增加到2013年底的1494.7万人。近年来，江苏国寿团险与江苏省老龄办开展老年人意外伤害保障计划。
2012年8月，江苏国寿在江苏省启动老年人意外伤害综合保险计划，涵盖意外身故、意外伤残、意外医疗费用和住院津贴等责任。截至目前，该业务已在江苏13个地市100个县（市、区）全覆盖，到8月底，该意外险计划共承保394万人，同比增长63%，老年人参保率达到26.31%。其中，有近4万人获得了理赔，累计支付赔款8000余万元。
“这不是一项以盈利为目的的业务，事实上我们接受更多理赔案件。这项业务一是让更多客户认识国寿，一方面是在协助政府实现社会管理职能。” 江苏国寿团体业务部负责人说。
该部门目前正在与民政部门进行沟通，准备与民政部门合作开展老年人长期护理保险项目的试点，目前已经提交了项目的试点方案。
作者：刘艾琳
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