一个义乌人，如何玩转140个国家进口食品O2O？

　　作者/何俊峰

　　9月27日，洋食网，中国品类最丰富的进口食品专卖网站，正式上线。

　　对于在商界摸爬滚打多年的吴江而言，尽管这已经是他第N次创业，可却是最令他兴奋的一次。他觉得“在红海中，发现了一片无比广阔的蓝海”。

　　接近5000个品种、源自140多个国家的进口食品，不仅打造洋食网线上专卖平台，还要发展线下洋食网零售实体店。不到一年时间，从无到有。

　　吴江，一个地道的义乌商贾，如何能玩转140个国家的进口食品O2O？

　　鸡毛换糖

　　让所有义乌人引以为傲的是一个词——鸡毛换糖。

　　鸡毛换糖是什么？

　　在以前物资匮缺的年代，义乌小商贩走南闯北、走街串巷，以糖、草纸等低廉物品，换取居民家中的鸡毛等废品以获取微利。通过以货易货，联通南北，这才有了今天闻名全国的义乌小商品批发市场。鸡毛换糖是义乌商人的精魂。

　　就像海员的孩子向往大海，在充斥着“鸡毛换糖”氛围的商贸之都长大，吴江从小就萌生出创业理想。

　　大学毕业，吴江从上海回到家乡开始人生第一次创业，成为义乌最早从事进出口贸易的一批人。这次创业不仅为他掘到第一桶金，更是为如今创立洋食网，积攒下140多个国家的人脉资源。

　　为什么要做洋食网？

　　此前，吴江没有进口食品贸易的经验，之所以大胆涉水，源自一次朋友聚餐时的谈话。

　　“娃哈哈最聪明的代理商都在做进口食品生意！”

　　2013年底，吴江在美国一位朋友家吃饭，这位朋友正是大名鼎鼎的娃哈哈董事长宗庆后的助理。席间，朋友无意提及，目前娃哈哈华东区、华北区、华南区总代，这些最聪明的代理商都开始涉足进口食品生意。

　　言者无心，听者有意。关于进口食品的话题触动吴江的商业神经。

　　众所周知，衣食住行四大块消费市场无限广大，可如今红海一片，哪里还有商机？

　　发现新大陆，往往在拆掉思维里的墙之后。

　　进口服饰、进口汽车、海外旅行，衣食住行四块领域内除了“食”之外，都已经完成全球商业化布局，而剩下来的“食”不正是商业全球化剩余的一片广袤蓝海？

　　接下来，吴江迅速组织团队对国内进口食品市场进行调研，也正是通过调研，让他下定创立洋食网的决心。

　　发现“风口”

　　通过调研，吴江发现，国内进口食品市场相当不规范：

　　1．进口食品“身份”无法验证

　　目前，市场上多数进口食品零售，都无法提供商品出入境检验、检疫合格文件、海关通关证明文件、进口食品卫生证书。有的销售商甚至不知道，只有具备“进口食品卫生证书” 的进口食品，才是合格、并能进行销售的产品。而进口食品如果无法准确验证“身份”，一旦出现质量问题，找进口商或生产厂家维权就面临很大难度。

　　2．产品标识不清，带来安全隐患

　　市场上流通的包装精美的进口食品，往往整个包装都是外文，即使有中文标签，上面所提供的信息都不完整。这给消费者挑选进口食品带来很大的决策困难。

　　而有些进口食品，因为表明的食品成分不清，对于过敏体质人群和免疫力较低的儿童，带来很大的安全隐患。

　　3、假冒伪劣产品横行

　　许多山寨进口食品充斥市场，消费者难辨真假。目前市场上没有中文标识食品的来源有两种：一种是通过走私进入国内；另一种是假冒伪劣商品，是国内山寨厂或黑作坊生产。

　　面对没有中文标签的进口食品，消费者根本无法区分是否是正品。

　　不仅消费市场混乱，从卖方市场来看，也是一派野蛮生长。

　　许多进口零售店除了零售进口食品外，还有兼售进口奶粉、药品等，而这些进口零售店的经营者在登记注册时，所申请的经营范围只是零售日用品、食品，部分进口零售店甚至没有办理《食品流通许可证》、《药品经营许可证》。

　　商机往往隐藏在混乱之中。市场的野蛮发展在吴江看来便是机遇，通过互联网模式改造进口食品零售模式，消除市场乱象。吴江觉得他找到了进口食品市场的“风口”。

　　为什么是风口？

　　在自以为发现一片蓝海之后，首先要问一问自己：“为什么这片蓝海别人没有发现？”

　　进口食品在中国兴起，已有相当长一段时间，可为什么至今仍没有火热起来？

　　在吴江看来，主要原因在于两点：

　　一、进口食品价格高高在上，远离平民消费；

　　二、人们生活水平的增长没有到达市场爆发的阈值。

　　从渠道上看，传统进口食品销售形式单一，很少有海外厂家直接在国内经销。代理商拿货后，无非选择直销还是再发展下一级代理商，再通过大量设点去占领消费终端，可用的手段也只有促销、让利等有限的方法，无法形成可控的、可规模化的渠道和通路。

　　就连天猫、京东、一号店，国内大型进口食品电商，至今为止也难以自主发展进口食品零售，只是为代理商、分销商们提供平台。

　　本来价格昂贵的进口食品，加上多层渠道的层层加价，致使价格高企不下。

　　互联网、移动互联网来袭，人人高呼“分销已死”。在吴江看来，砍掉多余渠道，利用互联网、移动互联网发展进口食品O2O零售模式，是打破价格屏障的利器。

　　从另一方面来讲，中国经济经过多年发展，生活水平得到极大提升，仅从代购奶粉的火爆，就可以一窥看人们对生活质量的重视，进口食品的消费能力已日趋成熟。

　　商业渠道的变革、生活水平的提高，无论是从卖方市场还是卖方市场，都给予了吴江极大的信心：“这不是死海！”

　　玩转140个国家进口食品O2O

　　做进口食品零售，最困难的是什么？上游供应链如何打通。最需要解决的问题是什么？终端价格降低。

　　在吴江的逻辑里，这两个问题实则双位一体：只要通过上游供应链将拿货价格降下来，再通过O2O模式削减渠道，反映到终端的价格自然也就降了下来。

　　比起国内进口食品，洋食网价格至少平均低15%，有的甚至便宜30%还要多。这得力于洋食网强有力的上游供应链支撑。

　　上文提过，吴江是义乌最早一批从事进出口贸易的人，在那个时候积累下海外大量人脉资源。华人企业家、华人商会，这些遍布全球各个国家的华人组织，构成洋食网强大的买手团队。不仅能够甄别最受欢迎的食品，更能够打通当地企业关系，直接从厂家提货，以出厂价报关回国。

　　打通上游供应链，为洋食网提供了品类丰富、进价低廉的渠道，但降低终端售价更在于洋食网O2O商业模式的设计。

　　线下：多渠道合作

　　洋食网线下采取多渠道合作模式，主要以“旗舰店+加盟店+高校代理”为主。

　　旗舰店为公司直营，开设在一、二线大城市的商圈步行街，用以推广洋食网品牌，提供O2O体验场所。

　　加盟店是洋食网布局全国终端市场的核心。

　　加盟洋食网，不收取任何加盟费用，只需缴纳首批进货款。而且，以后加盟店从总部进货，洋食网总部一律以出厂价供给。

　　洋食网利用上游供应链优势，极大降低了进口食品价格，然后又通过价格优势吸引加盟商为终端实体开拓市场，最终通过全国加盟店完成洋食网O2O布局，解决电商“最后一公里”的配送难题。

　　进口食品的消费人群中，大学生群体不容忽视。洋食网针对大学市场特点，采取学生代理模式。不需要开立实体店铺，每位高校代理只需要领取一个洋食网二维码，以后凡是从这个二维码入口进入洋食网消费的订单，这个代理都会从中抽成，目前在浙江财经大学、浙江农林大学已经陆续实施。

　　线上：洋食网为主，其他电商平台为辅

　　在PC端网站、移动终端APP，洋食网网上商城已正式上线，这里是线上的主战场。除此之外，洋食网还会入驻京东、天猫作为辅助销售平台。

　　这里就出现了O2O模式的核心问题：线上线下的利益冲突如何解决？洋食网提供了两个解决方法：

　　一、 假如用户A在洋食网线上下单，订单信息会发送给离A最近的洋食网加盟店铺，由这个店铺负责配送，进行利润分成，并且间接帮助店铺拓展了客户资源；

　　二、 类似高校代理，每个加盟店铺也都会有一个洋食网线上二维码入口，凡是由这个二维码进入洋食网线上商城的客户，所有的消费都归店铺所有。

　　洋食网的O2O模式，线上由总部把控，线下则通过加盟商来抢占市场，通过这种商业模式，改变了进口食品在国内的零售业态。

　　从洋食网线上商城来讲，这是一个零售平台；从线下实体加盟店来看，这是一个分销平台。但是无论如何，消费者到手商品的价格，距离出厂价只隔一个维度，这是国内的“最短距离”。

　　吴江说，当后期消费群体积累到一定量，对于上游就有了议价权，这样洋食网就可以做自己的贴牌生产，价格维度又将缩短一层，消费者享受的价格也将更加实惠。

　　目前，已经有100多家意向加盟者，吴江说为了洋食网的品牌美誉度，他要仔细考察代理商资质。

　　步子迈得太大容易扯着蛋，吴江更愿意像宗庆后的娃哈哈一样，小步快跑。在他看来，通往蓝海的道路才刚刚铺开。