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本报记者 常亮 上海报道
继北京、深圳、杭州设立了6家财富管理中心之后，国泰君安财富管理旗舰店18日在沪揭幕。这是近期券商财富管理中心鲜有的消息露出。
早在2010年左右，财富管理业务就被转型中的券商视为最为肥美的业务蛋糕，随着业内首个券商财富管理中心在广发证券
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然而，时隔四年，再大力宣传财富管理业务的券商已经不多。“深圳本地一家大型券商财富管理业务算业内做好的，收入占经纪业务的比重也不过5%；而深圳另一家大型券商这块收入可以忽略不计。”据业内一人士介绍。
根据波士顿咨询公司最新发布的《2014年全球财富报告》，中国的百万美元资产家庭总数从2012年的150万增至2013年的240万。面对这一巨大的市场，券商财富管理有些力不从心。
边缘的券商财富管理
根据2014年上半年中报， 19家上市券商中，有10家券商的经纪业务收入同比下降。券商经纪业务收入下降的一个重要原因在于互联网金融的冲击。中信建投分析，实现网上开户的券商都采用了0.25‰到0.3‰的超低佣金率水平，带动行业整体佣金率水平下行至0.073%，同比下降7.72%。
随着互联网券商的攻城略地及“一账通”政策的正式施行，券商转型问题日益迫切。而由于资源禀赋的不尽相同，各大券商采取的财富管理业务模式亦有所区别。但它们面临的困境却是一致的：在产品研发实力和人才知识结构都力有不逮的条件下，如何尽快为客户提供真正成熟的财富管理服务。
“我们的投顾仍是投顾思维，虽然我们引进了许多银行、保险的理财产品，但是投顾仍然热衷向投资者推销股票交易。”深圳一家券商财富管理中心负责人表示：“基因和激励都阻碍券商经纪业务向财富管理业务的转型。”
从调查结果来看，券商成立的财富管理中心并没有成为客户财富管理的主渠道。上述波士顿咨询公司《2014年全球财富报告》显示，2013年，约一半的受访者以商业银行的私人银行为主要的投资理财渠道，较2011年增长了10%以上；此外，超过 30%受访的高净值人士表示未来将进一步增加在私人银行管理资产的比例。随着对私人银行财富观念的深入了解和实际使用经验的积累，高净值人群对私人银行理财渠道的依赖程度日益增强。
在发达国家，券商的财富管理业务已经成为超越经纪业务部的核心部门。
“利率市场化的阶段，正是财富管理行业发展的黄金时期。以美国为例，在上世纪70年代中期，证券行业经纪业务占总收入的比例为46%，这与我国证券行业2013年的现状较为相似，但随着同期美国利率市场化的开启，出现了储蓄大规模证券化的过程。其基金、证券规模占银行存款的比例由上世纪80年代的100%左右升至2000年的500%，目前仍保持在300%左右。与此同时，美国证券行业财富管理、财务顾问等收入占比由上世纪70年代初的不足1成，升至目前的6成以上。”深圳证券交易所副总经理林凡曾作出分析。
从海外投行的服务模式来看，券商财富管理业务可资借鉴的模式包括：全面服务型投顾模式、低成本个人金融服务模式、社区经纪商模式和折扣网上经纪商模式。
其中全面服务型投顾模式似乎得到了更多券商的青睐，“一站式”解决方案的宣传口径并不鲜见。
以海外投行美林为例，由于该公司具备强大的财富管理平台，金融顾问只需输入客户的相关资料，财务计划书即可在短时间内由总部研究部门制作完成。金融信息资料也由总部的研究机构收集制作后存放至信息平台，并通过财富管理平台传递给金融顾问。美林要求金融顾问为客户提供的任何投资建议，都是系统内公布的代表美林整体研究结论的观点。
抢夺私人银行市场
美林的这种模式得到了国内实力券商的推崇，中金公司、国泰君安、申银万国都希望凭借自身强大的研究实力和品牌知名度，迅速抢占高净值人士财富管理市场。
早在2007年，中金公司就成立了财富管理业务部门，为中国大陆的高净值个人投资者和企业投资者提供国际水准的专业投资服务，涵盖了中金公司内部各业务单元的交叉销售、股票经纪与咨询、债券与固定收益产品、开放式基金与资产管理产品、信托产品、融资融券、期货IB业务等产品线。中金强大的研究和服务实力功不可没。
另外一个案例是国泰君安，其财富管理业务采取了“1+N”的服务模式。
“国泰君安具备投资银行定位下的全牌照业务优势，在投行、资产管理、国际业务、财富管理、风险管理、期货与衍生品领域、研究领域、信息技术等众多业务领域保持了业内领先，具备了提供财富管理服务的综合实力。”国泰君安方面表示，“出于对客户负责，国泰君安并没有直接推出财富管理业务，而是经过潜心的业务资源整合，在公司具备这一综合实力之际， 才将其财富管理理念和业务模式以财富管理中心的形式落地。”
在“财富管家”的人员遴选上，国泰君安不仅要求其通晓会计、税务、法律、保险、证券等多个领域的知识，接受过财富管理师的专业培训，有多年为证券资产在500万以上的客户服务的经验；还要求具备丰富的人生阅历和10年以上的工作经验；并拥有一定的财富积累规模，以此确保财富顾问充分理解高净值客户的需求。
此外，国泰君安财富管理业务还配备了从全球合作伙伴中遴选的保险、法务、财富顾问专家团队，就固定收益产品创设、一、二级市场、期货市场、另类投资,外币投资,、海外市场、投融资中介、风险管理、保险、税务、海外置业等多个领域为客户提供全方位的服务。国泰君安也愿意根据客户需求，依托整个公司的资源为客户寻找其心仪的顶级专家，目的是为高净值客户提供“一站式”的专属金融解决方案。
同在上海的申银万国，今年以来亦积极引入海外合作方，与瑞士联合私人银行（UBP）就双方建立财富管理伙伴关系事宜签署合作备忘录。后者是瑞士最主要的对私人及机构客户开展资产管理的银行之一，截至2013年底，其资产管理规模为877亿元瑞士法郎。
如此看来，券商的高大上模式主推“一站式”财富管理，意在“从鱼头吃到鱼尾”，而实际情况是否可以符合这一愿景呢？
根据财富报告调研结论，高净值人士倾向选择多家金融机构管理资产，但通常将60%-70%的资产交给其中一家其信任的机构管理。随着可投资资产的增加，高净值人士使用多家金融机构的比例略有增加，资产集中度略有下降。
从数据来看，出于对多元化服务的需求以及私密性的考量，高净值人士通常会使用2-3 个其他金融机构的账户。随着可投资资产的增加，高净值人士所需要的产品和增值服务更加复杂和多元化。通过选择更多的财富管理机构，高净值人士可以各取所长，从各家财富管理机构获得更加全面的产品和服务。平均来看，净值在1000万到5000万人士平均使用金融机构2.4个，而净值在1亿以上人士则平均使用2.85个金融机构。
而从高净值人士的绝对数量来看，从私人银行口中分食并不容易，从2013年数据来看，近一半的高净值人士会选择商业银行的私人银行服务，而采用包括包括券商在内的其他机构的比重只有不到10%。
“90%以上的券商客户资金量不到50万，有券商将财富管理业务客户资金门槛定在1000万以上，发现曲高和寡，标准不断下调，有的券商50万以上资金就算是高端客户了。而这也模糊了传统业务与财富管理业务的界限。”沪上某券商财富管理业务人士坦言。
“小而全”谨防风险
一度以创业板IPO业务称雄业界的华林证券，今年年中曾大举进行“财富管理中心”人员招聘。
根据华林的招聘信息，拟在全国省会及重点城市招聘60名营业部总经理，60名营业部运营总监，在全国各地营业部招聘150名财富管理中心“公司银行”经理，150名财富管理中心“私人银行”经理。以上招聘的部门均是财富管理中心，合计招聘人数已达420人。
业内人士分析，此举实际上是将营业部从交易通道转向财富管理，以产品展示形式为主，整合经纪、研究、资管等各项业务，目标包括但不限于银行、信托、PE、公募、私募、保险等金融产品。
根据公开资料，华林财富管理业务，将为客户提供以“华林智造”为主品牌的多元化专享金融理财产品，为高净值客户和企业投资者提供包括市值管理在内的全面资本市场解决方案。
而更多宣称正在开展“财富管理”业务的券商，实际上是将原经纪业务部门更名成财富管理中心，从事的还是作为渠道销售高收益产品。
上海某券商经纪业务部人士表示，近年来，经纪业务部销售信托类和类固定收益产品收获颇丰，对于收益率高的产品，客户对佣金并不敏感。
“无论是客户的认知和需求，还是券商人员的知识和经验，都不能用海外成熟市场的经验来进行简单复制，发展阶段差距太大。”该人士表示，“即便是商业银行的私人银行部门也是在"摸着石头过河"，何况是各方面实力远逊银行的券商呢？”
根据“财富报告”，超过一半的高净值人士在挑选财富管理机构时最注重的便是品牌和顾问专业素质，因此，盲目推销券商本身并不深入了解的高收益产品，个中风险不言而喻。
为此，国泰君安财富管理业务采取的方式是按照客户资产规模，收取相应的管理费。在这种机制下，投资顾问没有销售业绩要求，可以更专注于客户资产的保值和增值，专注于客户的满意度。
值得注意的是，有消息称券商业界呼唤已久的“证券版银联”即将上线，该交易平台将紧密围绕众筹市场、私募市场和财富管理市场的互联互通需要以及证券机构客户电子商务需求开展相关业务，有望将客户资金在证券行业内部流动起来，势必将对未来证券公司财富管理业务提供新的变量。
作者：常亮
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