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本报记者 刘振盛 上海报道
“今年贸易企业贷款这块的压力不是很大，负责中小企业的商业银行部业绩增速远超过20%。” 花旗银行（中国）有限公司副行长张建南近日接受21世纪经济报道记者独家专访时透露。
花旗银行（中国）从2005-2006年开始大规模在内地开拓民营中小企业客户业务，目前在全国12家分行都有商业银行团队。记者获悉，该行的中小企业贷款成本属行业中游水平，不良贷款率保持在1%以下。
目前除了花旗外，汇丰银行、渣打银行、恒生银行以及东亚银行等在内地都已经抢占中小企业贷款的市场。不过对于外资行，拓展中小企业业务也面临本地网络资源少、本地客户资源较少、人民币资金较为匮乏等难题。
因此，与中资行喜欢的“信贷工厂”、“批量授信”等模式不同，张建南表示，花旗主要做精品模式为主，更看重中小企业是否具备长远发展的潜力，希望通过后期业务的增长来消化前期较高的成本投入。
偏好两种类型企业
与花旗银行主做大企业的传统印象不同，张建南向21世纪经济报道记者透露，花旗中国的中小客户业务也属于核心业务，其主要业务指标过去5年呈现20%以上增长速度。目前的客户总量在2500家左右。
普华永道今年初发布的外资银行在华经营研究报告也提到，由于在华外资银行不具备其主要国内竞争对手的规模，它们在中国积极探索为中小企业提供更多服务等新业务。同时利率市场化将增加银行的融资成本，并迫使外资银行寻求新的利润来源，将会把眼光投向质量较佳的中小企业借款人。
不过，外资行的中小企业门槛与中资行有较大差异。譬如花旗的标准是企业销售额从5000万元起步，最高可达20亿-30亿元。“不同规模企业的需求有差异，商业银行团队相应划分为中小、中型两个团队。”张建南说。
而其行业选择则较为偏好制造业、进出口贸易企业，并且制造业也倾向于有进出口业务或海外业务拓展需求的企业。“这样可以充分发挥花旗银行在国际的网络平台的优势。” 张建南补充说。
这种选择背后的逻辑是，和大型的中资行相比，毕竟花旗中国的业务团队有限，批量做业务的模式并不合适，只能精选双方需求吻合的客户。具体来说，首先除了抵押外，花旗较为侧重企业是否具备长期发展能力，采用深耕企业需求的模式。其次企业在发展过程中应该需要更全面的花旗的网络、产品或者咨询服务，并非仅仅贷款融资。譬如国内的中小企业到越南设厂，会在银行账户、信贷资金等方面都有需求，但是它在当地的银行往往得不到重视。相反可以通过花旗中国的支持，进而在花旗越南得到金融资源支持。
张建南透露，前不久有一家从事电子制造业的中小企业，主要提供移动设备零部件供应生产。因为配合其客户扩张，需要在海外多个国家开立账户，支持当地销售团队进行远程财务及账务管理，而其现有往来的几家中外资银行都无法实现这个目标。最终通过花旗，帮助其在香港、印度、波兰成功开户，然后再通过网银，统一由花旗中国总部的财务部门调配安排所有的海内外账户和现金管理。
不良率1%以下
在贷款利率方面，目前花旗的下浮区间在10%-20%左右，上浮区间在20%-30%左右，具体根据对企业的风险评级而定。据称，因为在同类型客户中，花旗提供了附加值高和量身定做的综合服务，所以贷款成本肯定不是国内最低，属于中游水平。
“除了具备国际网络优势外，其实很多业务、产品是其它银行都能做的，区别就在于增值服务。” 张建南说，比如出口企业收信用证，花旗可以帮企业审查是否存在可能带来额外成本的不清晰条款；还可以帮助贸易型企业分析交易流程和结算方式，从中挖掘更优化交易模式节省综合财务成本，并且规避国际贸易中的诸多风险等。
与中资银行偏好的“信贷工厂”等模式不同，张建南强调，花旗在内地主要做精品模式。因为即使找到一大批中小企业，其基本需求以信贷为主，它们一旦找到贷款成本更低的银行就会离开。现在花旗的单个客户贷款流程中，最快在2-3天即可决定是否发放贷款以及额度，整个流程共需1个月左右。
不过，这种模式也会导致银行要在前期尽职调查期间花费较长时间和很高的成本。譬如在风控上，银行首先需要各种信息相互印证，核查企业的财务信息是否真实，如通过银行对账单，判断销售额数据是否准确；与会计师事务所的审计人员再次核实报表数据的真实性。其次必须与老板本人面谈，了解其对业务的熟悉程度。再者，联系上下游供应链的企业也是个不错的办法。
“花旗的中小企业贷款不良率比较稳健，保持在1%以下。因为贷款组合分布较为分散，单个行业、地区的集中度最高不会超过20%，来防范局部集中爆发风险。”张建南说。
作者：刘振盛
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