导读：很多人说2014年的五粮液有点让人看不懂，临近年尾，是该来个总结。透过五粮液高层言论，或许我们就能清晰地理解五粮液这一年的诸多动作，还能够帮我们更好地把握五粮液未来的发展思路。
五粮液
坚定方向，顺势微调
对于这轮行业调整与前几次截然
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——五粮液集团董事长唐桥
近年来消费者在白酒产品概念战、营销战、价格战中疲惫不堪，回归理性消费已成为消费转型的趋势。目前和未来几年的白酒消费将从政务消费向商务消费、大众消费转型，民众将是被关注的焦点，五粮液有责任、有实力也有能力让普通老百姓喝到优质好酒。五粮液下一步的发展战略，就是从“名酒”向“民酒”拓展，聚焦资源在中高价位发力。
——五粮液股份公司董事长刘中国
过去十年，厂家的产品定位过于关注政务和商务消费，忽视了普通大众，这是当前我们必须要改变的思路，在行业的发展战略方面要更多地重视大众消费。确定了新的目标消费群，就必须要进行经营创新，针对性地寻找新资源，开发新渠道，比如开拓夜场消费、国际市场，包括积极培育城镇化进程中的消费升级机会。当然，那些秉承传统酿造、诚信、以客为尊的企业会在这轮调整中处于一个有利的竞争位置。
——五粮液股份公司副总经理朱忠玉
点评：据深圳证券信息公司投资者关系互动平台提供的数据，2013年，所有上市公司被提问总量达到了近53万条，被提问最多的是五粮液，提问数量达5017条，剔除节假日后，平均每天提问超过20条，这些数字代表的是投资者对于五粮液的强烈关注。然而，对五粮液关注的不仅仅是投资者，还有整个白酒行业。五粮液的调整会对各类酒企产生直接或间接的影响，因为五粮液的行业地位在此，它对于资源的调动、信息的收集以及行业形势的判断是超前且全面的，于是五粮液调整政策一出，代表着一种调整方向，成为各类企业争相效仿和学习的对象。
价格由市场规律和企业战略共同决定
过去白酒价格是厂家说了算，未来白酒是否还有价格调整，那得老百姓说了算。对于产品如何定价的问题，现在要按照市场需求定价，但首先企业也不能赔本卖，价格还要与品牌效应对应。
——五粮液集团董事长唐桥
酒业调整期很多品牌都放低姿态，调低了价格，这是顺应市场需求的表现。但作为产品的生命线，价格是策略执行的根本，价格对于品牌的定位和发展至关重要，企业要调整价格一定是建立在充分调研市场和经销商需求的基础上进行的，并且公司要出台系列措施，以确保价格稳定、动销良好、库存合理以及市场秩序井然。公司每一次调整，是经过市场调研后做出的顺应市场变化的举措，如果市场情况变化不大，那么我们就会坚定不移地执行。
——五粮液股份公司副总经理朱忠玉
点评：价格是白酒市场竞争的核心要素，因为一个白酒品牌的价值是由其价格决定的，而价格综合反映了价值。而且，作为产品的生命线，价格决定了一个品牌的消费群、渠道和运营模式，当然还有这个品牌的高贵程度。我们不难发现，目前知名的、实力强大的企业，均在全国或地方市场中的某一个价格段处于主导地位，比如，茅台、五粮液、剑南春、洋河在全国市场中有着自己的主导价格段。当前的中国酒业，价格对于任何一个企业都是至关重要的，尤其是五粮液。五粮液当然知道普五价格及价格稳定性对于自己的价值与影响，即便如此，2014年以来，五粮液公司还是对普五价格体系进行了多轮调节。按照五粮液5月的调价方案，普五的出厂价格从原来的每瓶729元调整到609元，零售指导价从每瓶1109元调整至729元。国庆前夕，五粮液又定下价格新政：经销商只要完成任务均可获配低价货奖励，按2:1比例配价格509元/瓶的产品。如此频繁的价格调节、政策变动，只有一个原因：尊重市场，根据消费观念、消费群体以及市场现状的变化而变化。五粮液，酒业的庞然大物，其一举一动都关系到各级政府、当地民生、投资人、上游供应商以及下游经销商和分销商等多个环节，五粮液的任何一个决策都是建立在充分调研和科学决策的基础之上，对于五粮液而言，普五价格的变化不仅仅是顺应市场规律这么简单，还要考虑企业的战略和多方利益相关者。
正确理解“厂商共赢”的含义
五粮液不会轻易开发一个经销商，也不会轻易放弃一个经销商，这是五粮液对于优化厂商关系的基本态度。但随着企业战略的调整也会对经销商提出一些新的变革和调整的要求，新一轮的“优胜略汰”也将不可避免地出现。以往的经销商管理机制已经不适应当前的市场情况，而分级管理体制是市场发展的需求，面对现在的行业调整，五粮液以往的经销商队伍有些可能面临淘汰，这是正常的市场行为。我们已经开始着手明确梳理核心商家体系，从全国近2000家客户中精心筛选500多家，构建起五粮液的核心商家队伍。2014年7月底，我们提出促进商家转型，加快完成核心商家体系下的直分销网络建设，并以广东作为试点落地执行。
——五粮液集团公司总经理刘中国
外界看五粮液的调整更多地是从价格的波动方面，在我看来，价格只是调整的表象原因，背后深层次的是渠道、理念和思路方面的因素。不可否认，市场价格的波动与特殊形势下的供求关系有较大关系，但某一时期内超出正常范围的波动主要是因为全国各地众多的高端名酒经销商中，有极少部分对行业未来的发展判断失去了信心，对他自身公司下一步的发展失去了信心，他急于变现，就采取了低价抛货这种情况，严重扰乱了整体的价格体系，并造成进一步的市场恐慌心理，甚至形成一个区域市场内经销商不去踏踏实实做市场而是纯粹靠打价格战出货的局面。价格体系是市场生命线，价格在一定程度上代表了品牌形象、代表经销商经营的费用和利润，低价倾销是损害五粮液和其他商家利益的行为，价格是双方遵守市场规则经营出来的，不是厂家补贴出来的。虽然当前高端酒的市场受到了一定的影响，但如果此刻厂商行动一致的话，我们应该能够以最快的速度走出当前的困难局面，最终依靠科学的决策和坚定的执行运作，实现厂商的双赢。
——五粮液集团公司副总经理朱忠玉
点评：产品价格的维护是厂商双方共同的行为。调整期以来，茅台、五粮液、国窖1573、水井坊等高端酒价格的下滑，无疑展现了经销商以及终端对于产品价格波动会产生很大影响，酒企虽然拥有定价权，但经销商和终端若顶不住库存压力，只有二者之间通力合作，才能保证双方的利益，因为经销商的利润并不是靠厂家补贴而来的，必须守住价格底线。“厂商共赢”的含义是厂家和经销商要共同进步，一个企业有着自己的发展节奏，这个节奏应该是大多数经销商的平均节奏。如果企业的发展节奏与大多数经销商一致，那么掉队的经销商要么奋起，要么离开，没理由让多数人放慢脚步等待。如果企业的节奏超过了平均节奏，那么需要调整的就是企业自身。
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