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本报记者 乔加伟 钟迪 上海、广州报道
自去年国内银行机构首家直销银行上线以来，一年左右时间，直销银行开始遍地开花。据粗略统计，至今已经约有15家商业银行上线直销平台。
直销银行，作为一种互联网时代应运而生的新型银行运作模式，不依托实体网点、主要通过电子渠道提供金融产品与服务的新型银行经营模式，将再次挑战传统银行的底线。而从今年下半年以来，平台开设则呈现出密集化的旺发趋势，半年新设就达10家。
然而，互联网毕竟是个多变的江湖，且行且颠覆。而直销银行平台展示的产品，如何打动网络客户易变的心，则已成业界抢占先机的筹谋点之一。其实，也是银行机构通过这个平台导入客户的战略性渠道。
“最终，直销银行将成为商业银行一个交叉销售渠道，会吸引更多行外客户。”一名直销银行人士从客户定位来分析，直销银行设立的目标就是行外客户。行内客户主要通过手机银行和网上银行来服务，直销平台就是让所有投资者都能够买到银行机构的金融产品。
P2P式产品导入路径
“我们近期一直在研究将一些P2P、P2B、众筹等产品，植入到直销银行平台上来。其中首款P2P产品已经定为票据质押产品，因为票据类产品风险相对容易控制，也是商业银行擅长的领域。”一家大中型银行直销银行人士表示。
事实上，一些小型银行已在做这方面的尝试，例如近期，江苏银行上线了一款小企业P2P网络融资产品，名为“融e信”，融资期限12个月，最低投资额为1.5万元，约定借款利率为7.2%。
据21世纪经济报道记者对多家直销银行平台持续观察，发现目前产品主要分为四类。最基础的是存款，包括普通存款和结构化存款；另一类是基金，包括债基和股票基金；第三类是理财产品；还有一类属“宝宝”类产品，即货币基金产品。
从客户持有产品额度来看，一般来说，理财产品是目前保有量最大的产品。当然，这和理财产品的期限相对较长有关。
“我认为，银监会、保监会、证监会所监管、管辖交互区域的产品，才是直销银行今后创新的方向。”上述直销人士称。
他透露，已经有大中型商业银行和基金公司研究，是否能够将城投债包装成产品，直接放到直销银行上销售。因为目前城投债收益率维持在6%到7%的高位，且盘子足够大，正好适合直销银行平台客户。
“另外，目前热门的PPP项目，是否可以嫁接到直销平台，也是可以研究的。因为这个涉及政府基础设施建设。而且，政府信誉相对有保障，其盘子也足够大。这个也已有银行在研究了。”他称。
事实上，目前个别中小银行构建的直销银行平台推出的P2P产品，基本上以票据为主，例如江苏银行、恒丰银行等。
企业持银行承兑汇票在直销银行平台融资，银行审核票据真假后，将其作为质押物。然后根据出票金额确定融资金额和期限，确定收益率和期限，在直销银行平台发布相应产品，供投资者认购。
“从票据投融资产品开始，也是考量其相对安全。因为只要从源头把控银行承兑汇票的真实性，那么风险就是可控的。”上述直销银行人士称。
筹谋深度对接众筹项目
事实上，除了P2P、P2B产品，21世纪经济报道记者获悉，还有部分银行已在研究如何介入众筹领域。
“对于众筹，行内也已讨论了很长时间，思路也越来越清晰。不过，我们并不一定全由自己来搭建众筹平台，也可能会考虑找一家具备相应实力的平台来合作。因为银行自己去推进，往往速度较慢，成本上也较高。而银行本身的优势在于客户、渠道、品牌，和众筹平台合作效益会最大化。”上述直销银行人士如此认为。
在他看来，直销银行是商业银行一个组成部分，借着这个平台，银行除了销售本银行集团旗下产品外，还要创新一些原来银行不做的业务，例如P2P、众筹，以适应客户越来越互联网化的行事方式。
“最终，直销银行将成为商业银行一个交叉销售渠道，会吸引更多行外客户。”前述直销人士从客户定位来分析，直销银行设立的目标就是行外客户。行内客户主要通过手机银行和网上银行来服务，直销平台就是让所有投资者都能够买到银行机构的金融产品。
由于涉及他行客户，首次开户一直是个困扰点。21世纪经济报道记者获悉，目前国内众多的直销银行开户方式不同。部分平台是由客户提交相关身份证扫描件/照片进行自助注册；部分平台则直接用银行卡验证注册。
例如，一家直销银行的开户身份验证主要依靠第三方验密核查简化客户开户手续。具体操作是，在客户交易过程中，由该银行的合作方—上海银联电子支付有限公司对客户进行在线验证。验证的是客户经实名开户的其他银行卡的姓名、身份、卡号、密码等信息。通过验证后，在资金成功划转的基础上，为客户开立直销平台e卡，并绑定客户其他的银行卡。
“银联是一个跨越了几乎所有银行的通道，通过它就对接了大部分商业银行。当然，也可以通过支付宝、理财通这类相对安全的第三方支付完成。至于直销银行能够选择哪个渠道，主要看与几家机构的谈判情况。”上述直销银行人士表示。
作者：乔加伟 钟迪
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