中国铁路站车商业存战略缺陷 需摆脱以路养路思维

　　作者：解筱文

　　从2007年中国铁路第六次大提速，初入“高铁时代”，至2014年底，中国高铁营业里程超过1.6万公里，全面进入“高铁时代”。在此过程中，整个高铁商业以普速铁路商业经验为起点，不断探索发展，在一定程度上提升了铁路商业服务的品质，尤其是推动了整个铁路站车商业发展。到目前，全国铁路整个站车商业年营业额超过百亿元。但从铁路走向市场的重大转型、经济社会发展趋势、市场需求态势、铁路行业健康发展等方面看，确实还存在一定战略问题，需要研究解决，使铁路站车商业获得更好的发展机遇，创造更大的价值。

　　拆墙—打通内外

　　从铁路在中国诞生以来，受制于时代环境、技术条件、社会心理、安全管理等因素，普速铁路及铁路客站，其理念一直是“管理旅客”。近些年，铁路部门着力变以前的封闭式“管理旅客”为开放式“服务旅客”。2008年建成的北京南站是中国高铁真正意义上的第一站，就准确实现了这一变化。

　　高铁客站开放式管理最核心的特点就是旅客无需持有车票，就可以通过安检进入站内，乘车、送站、购物等。这相对于传统车站而言，确属一次革命。

　　但是令人遗憾的是，2011年在中国“高铁之殇”后，客站建设和运营理念发生了一些变化，基本又回归到了传统车站的“管理旅客”模式，高铁客站外出现了传统车站的围栏。使高铁客站未能充分体现原设计的“功能性、系统性、先进性、文化性、经济性”的初衷。这不仅使高铁商业受到一定影响，而且也给旅客带来不便，送亲友者进入不了车站候车大厅。

　　去年，某高铁站(非春运和长假期间)，一位带行李较多，抱有小孩的旅客出行，其丈夫将其送至进站口，哀求客运员能让其进入车站候车室，以便送行亲人至检票口。看在旅客的实际困难，处于人道考虑，该客运员便放行进入。结果，被铁路局暗访人员发现，之后给予了该客运员下岗三个月的严厉处罚。还有就是，由于进站口的苛刻管理，租用车站商业店铺的企业服务人员，因工作进入车站，也存在很多麻烦。某企业在高铁车站经营的财务人员，每天正常进入车站候车厅，到所在商铺结算却进入不了，只好采用购买短途车票进站的方式进入。

　　虽是出于对运输服务和安全管理的考虑，但这种管理方式多少还是有些不足。民航机场并不以这种情形而将无票旅客拒之机场外。北京铁路局所属的北京南站和上海铁路局、广铁集团公司等个别高铁车站仍然坚持开放式管理，并且运营良好，旅客服务和商业经营同步发展。

　　这就是一个战略系统构建的问题，对于高铁车站运输服务、安全保卫、保洁服务等工作，客流多少与其经济利益关涉不大，当然希望客流越少越好，而高铁商业，则因此受到较大损失。所以必须建立一种清算模式，将客流安检、服务量与商业额度挂钩，反馈一定量的利益于客站、安保、保洁等，实现多方共赢，这才是一种商业王道。据我保守测算，高铁客站若仅落实开放式管理一条举措，年营业额就可增长在15%以上。

　　整合—站车一体

　　在铁路运输服务中，车站与列车从来都是一体的，虽然分工分家，但有一整套完善的规章和流程保障。但这种分工对应在铁路商业活动中却是难以简单切割和划分的，商业活动的复杂性不好用具体铁路运输服务的模式化去衡量。因此，站车商业企业的“各自用力”，其整体效益最大化体现的还不够充分。

　　全国铁路的18个铁路局，涉及站车商业，基本是每局一家类似车站商业公司和一家列车服务公司，各自承担所属铁路局的站车商业服务业务。在商业的初期发展中，这种专业化的经营有利于站车商业企业的基础建设、专业服务形成，但随着高铁经济发展，它制约了更大的发展。

　　若站车商业企业整合，实行一体化经营，可以消除管理机构、商品生产、物资采购、仓储设施、配送物流、产品营销、品牌文化等多方面的重复建设，大大降低成本，减少与运输站段和部门的衔接，消除站车商业结合部的问题。尤其通过集中采购、生产，所产生的效益是巨大的。例如，据测算，某日均客流12万人次的车站，仅对方便面这一项实行集中采购配销，其年收益就净增近100万元。如果整个铁路局或者多个区域间所有车站、列车的主要大宗商品集中采购，那么效益将极为可观。

　　此外，站车一体化之后，车站和列车之间的商业活动就可以贯通，车上车下的产品销售就可以互动，减少不必要的同质化竞争，把列车与车站的商品营销连接起来，扬长避短，相互促进，满足旅客需求，实现商业倍增。

　　一体化的站车商业服务从源头上有助于实现站车商业规划、设计、建设、运营向着系统化、整体性和规模化发展，防止站车商业企业、车站、车务段、客运段“各自为政”进行商业开发和经营。如，有的车站商业空间整体被路外企业以极低的价格整体承租20年；一些高铁车站优质商业资源被路外企业各个击破，承租而分包，等等。造成整个高铁商业布局、销售缺乏战略考虑，影响到整个铁路站车商业健康持续发展。

　　搭建—虚实结合

　　在互联网经济背景之下，传统企业的战略转型与互联网时代发展有着重要的关系。全面进入高铁时代，铁路站车商业表现出一定的商业潜力和价值，但就其本质而言，还是一个传统实体企业。

　　铁路客流量虽逐年增长，但是在快捷化的出行趋势下，并不意味着旅客的商业消费会大幅增长。一直以来，铁路定位就是大众化的交通工具，差异化的服务，尤其是对中高端旅客的商业服务比较忽视。目前的站车商业其实是一种“土豪模式”，缺乏可持续增长。旅客在车站、列车环境下，消费行为大多是没有选择的选择。铁路车站商业开发不断饱和，营业额的增长，只能是对商铺租金的逐年加大。这种经营模式持续进行，会恶化商业环境，最后将商业服务的问题转嫁给旅客，产生的后果不是旅客被迫消费，就是无法消费。

　　在互联网经济时代，铁路站车商业企业应该在数字化车站、列车方面大胆探索，向电子商务方向发展，将实体经营和虚拟经营有机结合起来，在站车间形成O2O营销模式，充分运用流量思维、平台思维、大数据思维等创新的手段，达到“羊毛出在狗身上，猴子来买单”这样的增量经济，遨游铁路站车商业的“蓝海”，最后让旅客受益、商家收益，实现多赢。

　　立标—制定《商规》

　　铁路站车商业主要是房屋租赁、商品销售、运输服务、行李搬运、广告宣传等服务。从事此类工作的主要是铁路非运输业及相关商家，看似与铁路运输业工作关联度不大，实际上密切相关。在直接面对旅客的服务中，运输业与非运输业是相辅相成、互为衔接的。另外，在客站的商业建设、布局、运营等全过程和列车商业服务中，涉及到铁路运输业务、建筑工程、供电供水、卫生防疫、安全管理等多个领域。

　　对旅客而言，他们是很难区分运输与非运输服务，在他们的需求中，应该是完整、连贯和系统的。对于监督管理铁路站车商业服务而言，执行标准不一，规定杂乱，缺乏系统的规章制度体系，也是制约商业经营服务的问题。经常是路外相关专业监督机构用社会企业标准检查铁路站车商业企业，并无问题，但路内相关机构和部门却会非专业找出各种问题，令经营者无所适从。前不久，我了解某站商业服务机构，连日分别接受了铁路局卫生、安全、路风等多批次的检查，检查评判不一，检查者信口定规。这种现象，是难以形成有序的商业经营服务。

　　铁路是以运输业为主的，但是随着旅客需求和铁路自身发展，在客运服务中，商业的不断出现，丰富了旅客出行，也带来了一定的现实问题，要想系统管理站车商业问题，不仅需要科学厘清铁路非运输业与运输业的清算问题，确保专业化、一体化、规模化经营，还需要从铁路总公司入手，根据铁路商业特点，结合现有的《铁路技术管理规程》、《铁路客运管理规程》、《铁路客运服务质量规范》等规章制度，制定适合铁路商业与运输服务有机衔接的《铁路商业管理规程》，这样就可以“有规可依，有法可控”，促进铁路站车商业良性发展。

　　创新—模式外输

　　早在2010年，中国就已经是世界上高铁发展最快、运营里程最长、运营时速最高、在建规模最大、拥有系统技术最全的国家。但受制于国外政治模式、经济方式、法律环境、人口数量等诸多因素制约，尤其建设高铁，对于所有的投资方，其首先需要考虑资金的回笼和盈亏平衡问题，这使中国质优价廉的高铁很难短期全面走向世界。

　　破解这种问题的关键在于，中国在外承建铁路或高铁时，能不能提供成熟的铁路商业案例，设计出适合他国的铁路商业配套方案，以帮助他国实现较大经济收益，缩短盈亏平衡时间。

　　长期以来，我国铁路重建设，轻商业。广阔的国土，庞大的人口，这些天然的资源，使铁路很难摆脱“以路养路”的惯性思维，而很难步入“以商养路、路商并举”的战略构建中。所以，铁路行业应该注重总结铁路商业，特别是高铁商业建设、运营的经验和教训，加强研究国内外铁路商业模式，形成具有可观前景的商业模式，这样将更好参与竞标和化解发展中国家修建高铁的可能亏损的投资担忧，实现中国高铁“走出去”之后，建设、运营、商业模式也一同输出，最大化体现中国高铁在海外的发展成果。

　　(作者系铁路系统人士)