二手房中介鲸吞一手代理行 链家万亿O2O接近闭环

　　左晖指出，“高策和链家合并后，我们几乎是唯一一个可以在我们目标市场，为开发商提供线上流量入口、策划及案场能力、渠道整合力量和年按揭引荐超1000亿、资金业务超200亿金融服务平台的全线服务的服务商。”

　　陶红兵的新身份是链家地产高级副总裁、新房事业部总经理。

　　5月19日，他在位于北京亮马桥路39号的办公室接受采访前，一个收购决定被宣布。“链家已经100%控股了，高策未来可能不需要董事长了。”陶红兵说。

　　2011年6月，陶红兵离开北京最大的一手房代理公司——思源经纪，随后联合思源前同事李国平，成立了新的“高策地产服务机构”。大约2012年，同是在第一上海中心C座九层，陶红兵在接受包括21世纪经济报道记者在内的群访时宣布了一个宏伟的目标：高策争取做到第一年代理额100亿，第二年300亿，第三年500到600亿，第四年做到800到1000亿。

　　理想和现实之间总有差距。前两年高策顺利实现了预定目标，2014年行业低迷，高策曾一度陷入困境。

　　链家收购高策后，更值得关注的变化是，经纪行业万亿级平台计划正在启动，业务界限越来越模糊。

　　从财务投资到全面控股

　　在经纪人的世界里，一手房经纪人和二手房经纪人是两个不同的族群。前者衣着光鲜，工作环境更为舒适，而后者常常要饱尝风吹雨淋才完成一单交易。前者比后者更有优越感。但作为北京最大的二手房中介公司，无论是佣金率，还是公司的现金流收入，链家都远高于一手房代理公司。

　　甚至连中国规模最大的开发商也对其侧目。前万科高级副总裁、北京万科总经理毛大庆坦言，论市场占有率，北京万科远不及链家。

　　在北京的二手房市场上，链家占据56%以上的市场份额。北京从2008年起进入以二手房为主的时代，每出售的3套房屋中，大约有2套二手房。

　　陶红兵估算，2015年链家的佣金收入将超过100亿。历史上，链家曾三次对高策增资，并成为其最大的股东。2012年高策创立之时，链家就以入股1000万元的投资人身份出现。高策第二次融资时，链家再次增持，获得高策增资股份中的70%，以4000万元占高策地产20%的股份。

　　另据陶红兵透露，2014年上半年，高策的现金流一度紧张。链家下半年再次增资高策，提供了超过1亿元的现金支持。

　　从1000万初始投资到控股51%再到100%，链家发生了态度上的转变。2008年，许多二手房中介开展一二手联动业务，但链家董事长左晖坚定地表示，链家只专注于做二手房业务。链家对高策只是财务投资。

　　链家态度的彻底改变是在2014年。这年9月11日，北京万科与链家集团签订战略合作协议。链家将在北京20个中心店中开辟万科项目的“专区”，万科在北京销售的所有项目都将与链家地产进行合作。不久前，有可靠信源告诉21世纪经济报道记者，在万科北京项目的销售中，链家竟然是带来客户最多的营销渠道。

　　左晖在“给高策小伙伴”的公开信里说，“我们的合并，意味着链家正式进入一手营销服务领域。”陶红兵眼中的左晖，十分“爽快”。无论是增资还是收购，双方没有因为估值的问题讨价还价。

　　随着市场回暖，高策的经营情况今年已经有所好转，陶红兵称“做到五千万利润一点问题也没有。”但高策仍选择并入链家。

　　陶红兵回答21世纪经济报道提问时说，高策通过调整能实现短期效益。未来市场转暖，一手代理公司能获得更多的经营业绩，但是有长远的前景。他分析说，从长远来看，一定要在一个平台上，一定要有更多服务的功能和内容为开发商提供价值。单一的案场代理，最后就会沦落为劳务输出。没有渠道带来客户，没有金融板块能提供客户的支持服务，“线上也没有流量导入，那开发商只能让你做案场接待。”陶红兵说。

　　他反省，在过去的一年里，市场已经明显变差，但还是想“扛一扛”，等“这一波”过去。“我们没有及时适应互联网的冲击，在市场变化时没有及时调整，应变太慢。”陶红兵说。

　　左晖图谋万亿O2O平台

　　陶红兵称，和链家的合作，可以实现双赢。

　　如果高策独立发展，则无法使用链家的资源；而链家想做一手房市场，用高策团队是性价比最高的。高策将承担链家新房业务中的案场代理和顾问策划业务两个模块。

　　左晖没有给高策提具体的目标。但他在公开信中重申，链家正在谋划万亿O2O平台。“我们在未来三年时间会把2亿城市人口的区域作为目标市场，这个市场年不动产交易额大约4万亿，其中一二手交易各半。我们希望把链家平台上目前一二手比不足20%提升到2017年的50%左右。”左晖称。

　　左晖继续指出，“高策和链家合并后，我们几乎是唯一一个可以在我们目标市场，为开发商提供线上流量入口（链家网）、策划及案场能力（高策）、全中国最有效率的二手经纪人体系（链家地产）、渠道整合力量（房江湖）和年按揭引荐超1000亿、资金业务超200亿金融服务平台（融信按揭）的全线服务的服务商；同时，链家网也几乎是唯一一个能够为目标市场消费者，提供一手及二手真实房源、服务保障及金融服务的O2O平台。”

　　就任新职位以后，陶红兵将首要解决“一二手房联动”的问题。过去许多代理公司都在尝试，但大部分都不成功。一方面是客观环境因素，另一方面是自身原因。

　　尽管从2008年起，北京的二手房交易量就已经超过新房。但过去新房购买群体和二手房购买群体界限分明。直到近两年，许多购房人的身份才发生变化。他们既有可能是买家、又有可能是卖家。这一业务的发展才更有空间。

　　联动的不成功也因为经纪公司缺乏工具、后台服务体系支撑和好的激励机制。陶红兵称，已经找到了一些结合的方法。包括怎样组织渠道经纪人，怎么发动客户，怎么样去带看，案场怎么组织，怎么接待，开发商如何对接。

　　未来，链家的新房事业部还酝酿将一手房业务开拓到更多的城市。在北京市场，他们打算开设高端部，来应对高端盘越来越多的现状。