一带一路西进：多哈或成为迪拜

　　一带一路西进 本报卡塔尔独家报道

　　最近十多年以来，中国开始扩大参与中东事务，提升与若干中东国家的外交、经济、文化和军事关系。就在2014年度的APEC领导人峰会召开前，卡塔尔的埃米尔塔米姆来到北京，与中国国家主席习近平共同宣布“建立中卡战略伙伴关系”。多

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　　中国在中东地区发展双边和多边外交，其主因之一是中国能源需求的不断增加，从2008年以来，中国50%的原油进口来自中东，成为中国最依赖的石油进口区域。长期以来中国和许多中东国家的贸易一直是以石油为主，而非以中国出口商品为主。如何增加整体政经影响力，如何开拓中东市场和投资机会，被视为加强中国与海湾国家关系另外一个重要的动机。

　　我们已经看到，近些年来，中国制造商品以阿拉伯联合酋长国为跳板进入中东市场，中国已经成为一些海湾国家的第一大商品贸易国；在商品贸易出口日益增长的同时，中国的国际服务贸易份额在中东市场显著上升，中国承包商们在这一地区赢得越来越多的竞标合约，卡塔尔是一个突出的例子。

　　鉴于卡塔尔资源型国家转型的战略以及筹备举办足球世界杯赛事，卡塔尔无疑正在成为自2008年金融危机以来世界最大的建筑市场。同时，卡塔尔所代表的海湾国家市场与非洲、东南亚、中亚绝大多数国家市场有很大的差异性，这里没有政府框架项目，工程市场进入门槛很高。

　　在此前刊发的6个“一带一路”专题中，本报介绍了中资企业在巴基斯坦、吉尔吉斯斯坦、马来西亚等国家参与建设的情况，此次呈现给读者的“一带一路”大型系列专题的第七个系列—“一带一路西进·开拓卡塔尔”，这组专题报道以中东和卡塔尔基础设施项目为案例，描述了业主与中国承包商如何相互了解和交互形塑的过程，可能会对希望进入中东市场的企业具有借鉴作用。

　　核心摘要

　　我们不仅在国外施工树立中交的品牌，同时也把中国制造设备的品牌带出来了。其实中国很多产品还是宣传的力度不够，中东地区特别是海湾国家在资金、基建和产能方面具有优势，“一带一路”为中国制造产品的输出提供了巨大的市场。

　　本报首席

　　目前，卡塔尔正在寻求非能源产业领跑国民经济，正在以航空、港口运输业为中心，谋求资源国家转型的模式，必将带动贸易、旅游、金融服务发展。这也给卡塔尔的中国公司带来机遇。

　　王树新曾任阿联酋莎迦地下通道项目经理，长期从事阿联酋公司商务合约与项目投标以及阿联酋地区三个国家的市场开发。

　　王树新认为，虽然当地人并没有这样说过，但是多哈有可能成为迪拜。而在竞争激烈的卡塔尔工程市场，先期进入卡塔尔的中国企业需要接受当地严苛的条约，在这里立足，并且进一步带动中国制造企业进入卡塔尔市场。

　　多哈，迪拜？

　　《21世纪》：第一次访问卡塔尔，但是对卡塔尔首都多哈早就耳熟能详，多哈世贸组织回合谈判，多哈亚运会、亚洲杯，乃至卡塔尔航空、半岛电视台、卡塔尔主权基金。近些年来，卡塔尔在国际舞台上表现出非同一般的热心参与国际政治，在国际社会发挥的作用已经远远超出其自身承载量。

　　王树新：卡塔尔经常举办国际性的会议，乃至阿拉伯国家地区性的会议，很多国际赛事也都在这里举办，甚至一些比较小众的赛事都愿意承办。

　　《21世纪》：2006年卡塔尔举办亚运会的第一波建设高潮你们赶上了吗？

　　王树新：中国港湾是2002年进入的，2005年设立的办事处，那时亚运会的场馆与基础设施建设基本接近尾声。就卡塔尔基建市场而言，2006年亚运会是第一波小高潮，但是我们没有抓住机遇。如果现在来看，可以说亚运会是卡塔尔实现经济转型具有标志性的起始点。现在卡塔尔提出了《2030卡塔尔国家远景》计划，核心内容就是实现经济的多样化，扩展工业和服务业的竞争优势，逐渐减少对石油、天然气的依赖，保证稳定和可持续的经济发展。

　　《21世纪》：应该说是未雨绸缪，为时不晚。海湾能源资源型国家都有“去能源化”的焦灼与努力。此前阿联酋作了尝试，积极寻求经济多样化，迪拜已经成为快速崛起的新兴区域性经济中心。多哈是否希望复制迪拜模式？

　　王树新：多哈也许会成为迪拜，但是当地人从来没有这样说过，希望利用国家财富为国民打造一个可持续发展且具备国际竞争力的经济体，这里的文化与我们不太一样，不会明确地表述追赶的目标。但是卡塔尔目前正在做的都可以看到迪拜转型的身影：阿联酋航空公司(Emirates)成立于1985年，目前迪拜机场已经成为全球最大的国际中转机场，成为继伦敦希思罗机场和巴黎戴高乐机场之后的第三大国际旅客机场。成立于1993年卡塔尔航空公司Qatar Airways目前是排位2015世界十佳航空公司之首。2005年破土动工的多哈新机场—哈马德国际机场，总投资超过155亿美元，经过近10年的建设，今年已经投入运营，成为卡塔尔新的地标建筑。迪拜1981年修建了米纳杰贝拉里港(MINA JEBEL ALI)，目前投资25亿美元，目标是把迪拜建设成为类似于香港和新加坡的全球型航运枢纽。而我们修建的多哈新港是目前世界上一次建成最大的港口，整个项目总投资是74亿美元。

　　《21世纪》：2006年我在访问美国波音公司时，看到生产线上正在为卡塔尔组装他们购买的第一架波音飞机，新崛起的中东航空公司大量地买飞机、开航线，颠覆了国际航空业的传统版图。卡塔尔现在修建这么大的港口是出于什么考虑？

　　王树新：我想首先是出于现实的考虑。多哈老港口的位置在多哈湾的湾里面，老港区航道比较浅，不能停靠大型集装箱船。之前，所有的集装箱货物要先运到迪拜，然后再转运到多哈。加上港口位于市中心，影响城市的景观以及商业中心的发展乃至交通。另外，多哈新港包括建设依托港口的自由贸易区，加上距新港一公里处的梅赛伊德港和工业区，这里将形成一个港口群，成为出口石油和石油产品加工的重要基地。在多哈新港规划中年吞吐量将在600万集装箱以上，迪拜米纳杰贝拉里港从建成初期的180万标箱上升到去年的1520万标准箱，所以说这个港口本身对卡塔尔产业转型和提升卡塔尔在海湾地区的竞争实力，是非常有意义的。多哈新港预计在2016年2月份开港。届时会把老港区的业务转移到新港。

　　《21世纪》：显而易见，卡塔尔正在寻求非能源产业领跑国民经济，正在以航空、港口运输业为中心，谋求资源国家转型的模式，必将带动贸易、旅游、金融服务发展。

　　卡塔尔：世界上最难进入的工程市场

　　《21世纪》：多哈有很多基础设施工程都在建设中，这里就像一个大工地。我调研了你们正在做的四个工程项目，总体感到在卡塔尔这个市场承包工程很不容易，一方面这里是全球大承包商的争夺之地，另一方面承包商承揽工程的利润率比较低，签署的商务合同也比较苛刻，工程做起来比较艰难，这是我在其他国家没有看到和听到的。

　　王树新：卡塔尔工程市场是世界上最难进入的，可能在全球各国没有比这更艰难的了。从微观的角度看，中东市场与非洲、东南亚绝大多数国家市场有很大的差异性，这里没有政府框架项目，全部都是现汇项目，因为卡塔尔是全世界人均收入排位第一的国家，人均收入在10万美元左右，可以说“不差钱”。如果从政治层面上看，海湾国家或者卡塔尔这几年刚刚慢慢地往东看；从经济层面看，他们对中国经济依赖程度不高，2014年上半年，卡塔尔自中国进口额只有7.7亿美元，反而是中国对海湾国家有石油和天然气的需求。这里与你到过的吉尔吉斯或者巴基斯坦是无法相比的，也间接地反映了国家政府间往来关系的亲密程度。作为承包商搞工程施工本身处在产业链的最低端，因为国家影响力的存在感较弱，所以开拓市场比较艰难。

　　《21世纪》：中标多哈新港项目的主要原因是什么？

　　王树新：能源换贷款框架协议起到了一定的推动作用，但不是主要原因。卡塔尔的承包市场非常规范，投标竞争是非常激烈的。当时世界顶尖的公司基本都参与了投标，包括德国的豪赫蒂夫公司(Hochtief)、法国的万喜(VINCI)、希腊统一承包公司(Greek Consolidated Contractors，CCC)，以及中国水利水电也参与了。豪赫蒂夫公司和万喜在2014年全球最大250名承包商国际收入排名是第二位和第四位。在估算出竞争对手报价的情况下，我们的报价是32亿卡塔尔里亚尔(8.8亿美元)，以低于第二标4亿卡塔尔里亚尔中标，说明我们有价格上的优势。整个项目总投资是74亿美元，而且是世界一次性建成最大的港口，规模非常大，包括多哈新港(后来命名为“哈马德港”Hamad Port)、卡塔尔皇家海军基地和卡塔尔3号经济区，一共有60多个合同包，内洼式港口只是其中的一个项目。

　　《21世纪》：与全球最大的承包商同台竞争很不容易。

　　王树新：在2011年我们又参与了第二个合同包的竞争，这是一个航道疏浚和防波堤项目，合同额为40亿卡塔尔里亚尔(10.9亿美元)，我们获得了第一标，第二标对手的报价比我们多了2亿卡塔尔里亚尔。但是多哈新港项目管理委员会最后经过平衡，认为我们已经拿到一个大合同包，出于不能把鸡蛋放在一个篮子里的担心没有授予我们，对他们来说不差钱，项目多出几个亿美元关系不大。现在除了多哈新港8.8亿美元外，加上军港合同1.9亿美元、东部高速路6.2亿美元和输水管项目1.72亿美元，差不多19亿美元。目前我们正在投军港土建项目，包括医院、银行等，合同额约7亿美元。

　　《21世纪》：多哈新港项目受到业主的好评，我采访输水管线业主的时候，他们特意提到多哈新港项目，一个项目的辐射作用这么大。

　　王树新：目前我们这里还有另外三个项目，包括多哈东部全断面高速公路、输水管项目以及军港项目，实际上都是受到这个项目的示范与辐射的作用。因为这是一个很小的国家，政府间各部门是有沟通的。原来新港项目管理委员会主席Abdulaziz MohamedAl-Noaimi，现在已经调回卡塔尔交通部，他曾经对我说：“王，你知道吗，东部高速路项目的业主特意发函过来征求我们的意见，我给中港很高的评价，所以你们能拿到这个项目，我也是给你们出了很多力，所以你们一定要把这个项目做好。”多哈新港是我们在卡塔尔承包的第一个大工程，开始时卡塔尔政府对中国公司了解不是很多，特别是这种大型的水工项目，但是多哈新港项目确确实实做出了中交的品牌。

　　《21世纪》：我采访东部高速公路项目时，项目部经理刘屹带我到现场，这条路太夸张了，双向14车道，横断面260米宽，地下预埋13种管线，施工难度很大，公路水泥可以打一米厚，但是对承包商却很苛刻。

　　王树新：工程合同有一个叫FIDIC(Fédération lnternationale Des lngénieurs Conseils)的条款，这是全世界业主和承包商之间标准的合同范本，它是一个中立的合同，保护了业主与承包商双方的利益，包括不可控因素、变更、付款，双方保函、采购、工期变更、索赔等规定得非常清晰，经过几十年的演变现在已经更新到第六版。但是在卡塔尔建筑市场的合同中，他们把里边凡是对承包商有利的部分内容全都给删掉了。比如，凡是合同里面没有明确说明的都是承包商的责任，面对咨工的指令又不能不做，不做就是违约，东部高速路增加项的额度已经支出了上百万美元，因为合同的问题造成对增加项部分的索赔非常困难。我们要进入卡塔尔市场，就得认可这个不平等的合同。

　　《21世纪》：这太苛刻了。市场条件非常不平等。

　　王树新：但是这里的法律条文对环境、对劳工都很友好，只有对承包商比较苛刻。以劳工为例，这里要求人均居住面积不包括床、桌子等不能移动的物品外、必须每人保证4.5平米，还不能设置双层铺，要24小时有热水、热饭，必须有洗衣房，还得有洗衣工和娱乐活动的地方。卡塔尔本地的人都认为这太过分，已经超过三星级酒店的标准。善待劳工我们不反对，但是业主对承包商所设置的不平等商务合同并不为业外所知。

　　《21世纪》：在这里还有其它方面的不适应吗？

　　王树新：可以说在这里的做工程，包括多哈新港项目和中标的军港项目，都体现了中港的实力。但是，我们感到在卡塔尔难的并不是工程的复杂程度，而是与当地政府(业主)的关系。作为国际承包商和当地承包商一个最重要的区别是缺少政府的关系，无资源可以调动，和在国内完全不同。加上我们进入这个市场的时间并不长，有些时候碰到诸如改动设计等问题需报批，需要业主帮助承包商联系各个部门，但是这里政府职能效率比较低，下午两点钟就下班了，好多要把的事根本都找不到人。我们的优势是在工程实施上，而不是在协调政府关系上，所以这对我们有一个适应和学习的过程。

　　“一带一路”为中国制造产品输出提供巨大市场

　　《21世纪》：您是卡塔尔办事处主任，面对这样的市场环境，您肯定还有跟踪的其他项目，是不是所有的项目你们都要参与？如果再遇到这种不公平合同条款的项目，您怎么考虑？

　　王树新：作为承包商处在产业链的最低端，上游包括设计、咨询都被西方公司把控，通过这几个项目，你也了解做得比较苦，我们已经在考虑下一步的发展方向。不仅仅是卡塔尔，我同时还担任中交集团阿联酋区域公司副总经理，管辖阿联酋、阿曼、卡塔尔三个国家。这些国家都比较小，基础设施建设项目再有五六年时间基本上就差不多了，另外只依靠工程项目施工，会有“吃了上顿没下顿”的危机感。而且谁都不可能保证投标有百分之百的把握，同时也涉及到如何保证项目盈利的问题。所以下一步我们考虑扩展业务范围，投资纯商业模式的项目在这些国家都有机会，我们也想试一试。比如，卡塔尔金融中心管理局(QFCA)自2010年决定，将卡塔尔建成在海湾合作组织国家地区为资产管理、再保险、专业自保等三个核心市场提供服务的世界金融中心，这将带动地产业特别是写字楼的需求。

　　这类固定资产投资项目能保证公司在一段时间内有持续的收入，我想这也是我们下一步的方向。但是传统的市场不能丢。

　　《21世纪》：目前你们还在跟踪哪些传统的基础设施建设项目？

　　王树新：最主要的是在跟踪中东铁路网项目。目前正在做规划阶段，主要是以沙特为主，那里较大的腹地。这个项目建成之后，整个中东地区特别是海湾六国将形成客货运的铁路网。当下中东铁路市场是目前世界三大热门铁路建设市场之一，目前该地区铁路总长3.4万公里，预计未来数年内将实现铁路里程翻番的目标。除了投资总额300亿美元、全长2200公里的海合会国家铁路网建设项目之外，各国也有本国的铁路投资计划，投资总额达1062亿美元。目前已经进入资格审定阶段，如果快的话，我估计今年下半年有可能开始投标。另外还有多哈湾桥隧项目可能在年底开始投标。

　　《21世纪》：据我了解，中交集团一直在筹划在“一带一路”沿线国家投资工业区项目，为国内的中小企业搭建走出的平台。中东地区是“一带一路”的交汇处，中东各国政府有强烈的愿望加强基础设施建设和建立初步本国的工业体系，这方面你们有什么考虑？

　　王树新：这对我们应该是个机会。目前做得比较成功的是阿联酋龙城商业中心，目前已经成为中国商品在大陆之外最大的交易枢纽，吸引了约有3000多家中国公司，中国的小商品在当地的认知度很高。虽然这里有很多日用产品来自中国，但是大宗产品还是比较少。比如我们干这么多工程项目，中国建筑材料很多时候根本不在供货商名录中。比如，输水管项目使用的大直径球墨铸铁管(1.2-1.6米)基本上是来自日本、欧洲和美国产品，其实国内新兴铸铁管非常好，但是目录中只出现了1米直径以下的。所以我们感到企业还是要进一步了解国外市场准入与产品认证体系，积极地打入到国际市场。

　　《21世纪》：你们在海外做工程，是否可以带动中国制造产品的出口？振华的港机已经是无可争议，无论是在阿联酋港，还是多哈新港，都购买了他们的设备。中国制造能力强大，其他产品在这个市场是否有机会？

　　王树新：传统上这里愿意购买欧美和日本产品，比如汽车。但是这里也有中国自主品牌的汽车，市场占有率很小，但是市场潜力很大。比如我们在多哈新港项目施工前期购买了250台国产自卸车，来自山东重汽集团、陕汽还有福田。开始时当地人曾怀疑地问我们：“你们的车行吗？能把项目干完吗？”事实上我们干下来了，这些车干了四年的土石方，是白天黑夜地干，相当于使用了八年，目前车况依旧很好。这时人们又问我们：“中国的车怎么买啊，我们想成立运输公司，也想买中国车。”中国的车又便宜又耐用，一台自卸车的价格只是相同吨位奔驰车价格的1/3。我们不仅在国外施工树立中交的品牌，同时也把中国制造设备的品牌带出来了。其实中国很多产品还是宣传的力度不够，中东地区特别是海湾国家在资金、基建和产能方面具有优势，“一带一路”为中国制造产品的输出提供了巨大的市场。

　　《21世纪》：关于中国的“一带一路”战略，卡塔尔是在海湾国家中回应得比较早的国家，多哈表示积极加入亚洲基础设施投资银行(AIIB)，而且去年中卡两国共同宣布“建立中卡战略伙伴关系”，这些是否可视为卡塔尔与中国渐行渐近从量变转化成了质变？

　　王树新：去年年底卡塔尔的国家元首埃米尔访华，埃米尔曾经表示，卡塔尔高度重视中国提出的“一带一路”倡议，愿意积极参与“一带一路”建设并为之作出贡献。中国已经与卡塔尔签署了共建“一带一路”合作备忘录。从商业角度来说，中国主导“一带一路”本身就是一个巨大的商机，对此卡塔尔看得很清楚；如果从政治影响力角度来说，卡塔尔本身比较热衷于国际政治，但我个人认为，两者比较起来他们可能是更看重经济方面的利益，同时也能提升卡塔尔的政治地位，在海湾国家之间也是有竞争的。作为在中东、西亚、中亚乃至阿拉伯世界，卡塔尔虽然是石油小国，但却具备一般大国难以企及的影响力，卡塔尔与中国开始走近，实际上意味着其正在成为中国影响或者介入中东的桥梁之一。