大环境不好时，合并也是保持绝对领先的好办法

　　相比资本市场好的时候的，冬天里形成的老大更有实力。投资人也乐于在这个时候给优质的创业公司钱，让他们去并购。

　　“寒冬将至” 的观点现在已经普遍被创业者认可。创业者正在准备各种过冬方式，比如加快融资、降低估值，或是制定新的战略打法。

　　所谓 “危机”，危险固然在，机会也很多。大家忙着过冬时，往往是攻城略地获取更多市场份额的好时候。尤其在资本回归理性时，业务互补的双方主动合并，经常能实现 1+1>2。

　　最近，两家互联网广告公司爱点击 iClick和智云众进行了合并。我们找到了合并的双方和投资方 BAI (贝塔斯曼亚洲投资基金) 一起分享这个过程。

　　有相似条件的创业公司，可以开始行动了。

　　现在，复兴国际大厦 806号还是 iClick 的北京办公室。但，另一家公司智云众的 CEO 唐健也经常在这办公。这是两个月前谁也想不到的。

　　iClick 做的是程序化投放，智云众擅长的是移动端广告展示。双方共同的投资人 BAI创始及管理合伙人龙宇（Anna）评价，“这是一场愉快的婚姻。”

　　一、同一条赛道

　　处于同一赛道上，有同样的用户，却又有各自的核心优势。这样的公司才更容易合并。

　　去年，iClick 创始人兼 CEO 薛永康（Sammy）和唐健第一次见面。在长城脚下公社，BAI 组织了一场被投公司的聚会，两人一见如故。虽然两家是竞争对手，有时也会抢客户，但两位 CEO 发现双方对广告业务的趋势和未来观点很相似。

　　之后，两家就成了合作伙伴。iClick 强于品牌，智云众精于效果；iClick 强于搜索广告，智云众精于展示广告；iClick 的 PC 广告实力很强，智云众移动广告优势很大……正好互补。

　　把这段话反过来说，意思就是。iClick 的几条业务线上，移动端有待加强。智云众是展示广告的第一名，长期深耕移动端，但体量却不大。谁也无法耗费精力去消灭谁。

　　促成合作最关键的因素是——客户变了。广告主又要投放 PC、又要投放移动端；又要展示、又要效果。所以广告主越来越多的下一个整单，既要 “面子” 又得兼顾 “里子”。

　　双方都在某些场合下羡慕过对方的优势，就开始暧昧的试探，有过小范围的业务合作，也想过战略合作或是互相投资。

　　那期间 Sammy 和唐健经常在三里屯的星巴克聚会，分享行业理念和业务设想。7月 的一天晚上，他们又见面，一如往常。聊到 high 时，Sammy 说，要不我们合并吧！

　　唐健欣然接受。两人借着热络定下了初步的合并框架——一个名字，两套班子，两套办公室。还有管理层的重新分配，重新组成一个新的班子，Sammy 做 CEO，唐健负责移动端，智云众的品牌保留。

　　二、投资人会怎么想？

　　从商业上看，合并就是可以减少部分重复投入，提高效率。

　　他们合并，龙宇一点不意外，好像早就知道他们会在一起一样。BAI 是 iClick 最早的投资人之一。iClick 一直让人感觉很高大上：总部位于香港，创始人兼 CEO Sammy 来自雅虎及全球知名的效果营销公司 Efficient Frontier，其他核心的管理团队也融合了来自 BAT 等大公司，技术很有竞争力，有不少世界五百强客户。

　　发现智云众的时候，iClick 已经在大陆有了业务及分公司。那时的智云众，体量很小，即使到今天，“跟 iClick 规模也是有一定差别的”。

　　让龙宇下决心去投资的原因之一就是，智云众的业务和 iClick 非常互补——iClick 以搜索广告优化为主，智云众以展现性的广告优化和精准投放为主；iClick 的业务和团队很国际化，智云众的的客户和团队非常本土化。

　　BAI 的投资有一个精细的投资理念和布局。“如果他们真的是进一步往下走，去合并，也许未尝不是一个好决定”。市面上也许不见得会找到比对方更好的标的。

　　两家董事会的其他成员，也乐见这种结合。不合并的话，iClick 要在移动端投入更大精力去占领市场，智云众要想办法做整体的跨屏营销解决方案。那时，iClick 已经在找相关的公司做并购。

　　当 BAI 得知两家要合并后，帮他们做了不少工作。其中很重要的一项就是和其它投资者沟通。

　　搜狐是智云众的投资人之一。其股份必然因为合并而调整。作为门户网站，投资智云众是搜狐在广告战略上的布局。这种布局会因为合并发生变化。此时，搜狐有三种选择：

　　收购智云众，继续战略布局，但需要评估收购之后会对搜狐的整体业务能产生多大的协同，能够有一个多么战略性的结果和绩效能够得以体现；

　　成为一个财务投资者，日后取得经济回报，但投资不是搜狐的主营业务；

　　退出，祝福两家公司走并购路线，变成一个更加高效的机构，未来成为一家大公司，收益是成就感和自豪感。

　　龙宇和搜狐 CFO 余楚媛很熟，她帮智云众和搜狐进行了沟通。搜狐方面非常开明，选择了退出，成全两家公司。

　　三、合并那些事儿

　　首先考虑并购的人可以挑到更好的标的。

　　相比于优酷与土豆，滴滴与快滴，58 与赶集这样的合并，iClick 与智云众的此次并购，不算体量太大。

　　吸引眼球的是优酷与土豆、58 与赶集这种 “硬汉”，两个男人且战且走十几年，恩怨不断，突然合并。常见的是两家公司殊死拼杀，元气大伤却谁都不服输，再战三百回合，投资人跟着烧钱，输送炮弹。

　　中国互联网同质化严重，但凡是被验证的模式，肯定会有大批创业公司跟进。最终只能烧钱抢客户，力争多一些市场份额。投资人自然不愿意这么大手花钱，但被裹胁，也只能接受这个决定。

　　其实，首先考虑并购的人可以挑到更好的标的。比如，当年视频老大优酷挑到了老二土豆，爱奇艺收到了业务互补的的 PPS，后面的公司就没什么好挑的标的了，合并不合并，压力都很大。

　　往往冬天里形成的老大，比资本市场好的时候的，更安全。投资人也乐于在这个时候给优质的创业公司钱，让他们去并购。

　　iClick 与智云众主动完成并购，合作替代竞争，算是主动出击。

　　其中有偶然也有必然。从商业逻辑上说是必然，从条件逻辑上说，还是有偶然的。

　　首先，这两家企业都不是聚光灯下的企业，龙宇评价 “他们就如同安静的美男子，深耕互联网广告技术，成绩优异，业务扎实，公司发展稳健。”不是 C 端的焦点，反而更加冷静和理智，就事论事，把一件事情服务好。

　　其次，在 toB 行业，并购就是一种很常见的公司扩张方式。两个人都没那么多纠结。海内外过去几十年间，很多 B2C 的品牌大多数都不见了，但 B2B 的品牌却有不少 “基业长青”，成为行业巨无霸。未必他们自己本身的产品能与时俱进，有的公司能够不断地完成成功的并购，往往还都是这个行业的第二名嫁给行业第一名。

　　第三，中国的创业者往往有偶像包袱，认为 IPO 才是成功的标志之一。但Sammy 和唐健都在大公司工作过，有创业精神，意识到过大平台的好处，意识到过协同的好处。两个人都已然不是意气风发的少年，更加理智。

　　碰巧的是，两个人中，没有任何一个人是咄咄逼人的枭雄，他们温和，实事求是，就事论事。以体量来说，iClick 要高出智云众几个数量级，但 Sammy 从未提过收购，对外讲的都是并购。唐健倒是也不避讳别人提收购这个词，对他来说，如何帮助客户省钱才最重要。

　　并购前考察的是被并购者的心胸，并购后就是考察收购者的气度。

　　回看之前互联网的收购，被收购者往往出走。土豆与优酷合并，王微成立追光动画。但现在，唐健依然在参与公司的运作。带着融合后的团队做移动端。

　　一个跨屏的综合解决方案，是两个人都想要的。现在，他们有了一手好牌。