从2012 年下半年林肯首度宣布将重新回到中国市场起，相信这样的关注和疑问便已经开始。而当2014年10月林肯携MKC和MKZ两款新车正式回归起，更多的关注和疑问便屡见报端。在众多业内人士看来，林肯回归中国市场简直有点生不逢时。从去年开始，豪华车市场30%以上的年平均增速暂告一段落，而据IHS Automotive公司预测，到2018年中国豪华车年销量增幅将下降为5%，在此背景下，后来者林肯如何在更加激烈的市场竞争中站稳脚跟？
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林肯中国总裁庞立博（杨海艳/摄影）
车市下行，挑战重重
“虽然在过去的一段时间，市场确实有一些波动，但从销量来看，却是比我们预想的要好。”林肯中国总裁庞立博（Robert Parker）在接受《第一财经日报》记者独家采访时表示。正如北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司总裁兼首席执行官倪恺在成都车展上以“四川火锅虽然微辣已经很辣”形容中国经济一样，庞立博也同样认为，未来中国车市依然可期。
虽然如此，但在记者看来，和此前进入中国市场的品牌相比，市场留给林肯的不再是机遇大于挑战，而是机遇和挑战并存。今年上半年，包括宝马、沃尔沃、捷豹路虎等多个豪华车品牌销量都出现下降之势，而经销商的“倒戈”也已经成为常态。在车市低迷的大背景下，投资人投资4S店的热情已经降至冰点，而刚进入中国市场不足一年的林肯显然还需要继续拓展自己的网络，才能最大化地对市场进行有效覆盖。
在此之前，业内就不断有声音质疑林肯在中国的经销商网络拓展太慢，覆盖不足。据记者了解，截至目前，林肯在华的经销商仅有18家，看起来确实有些单薄。不过，在庞立博看来，这一数字是完全按照林肯之前的计划在推进的。在此之前，林肯曾表示将在2016年底实现60家经销店的铺设，而按照规划，到今年年底，这一数字将达到25家。
“我们的经销商拓展情况完全在预想之中。”庞立博非常坚定地告诉记者。在他看来，过去不少品牌的发展都是基于“经销商越多，卖得越好”这一逻辑，但林肯并不想这么做。“消费者需要的只是更加方便和有效率”，庞立博强调，在他看来，这和4S店的多少并没有必然的联系。林肯不愿意走别的品牌走过的老路，无限度地扩张经销商。因为从投资者的角度来看，片面发展经销商必然会造成竞争，从而互相伤害盈利性。
只不过，不仅依靠经销商，林肯如何快速完善渠道从而实现市场卡位？
林肯中国的非常道
“在市场变化的过程中，用正确合适的方式来获得成长更加重要。”庞立博告诉记者。加入福特汽车超过25年，在全球多个地区有过深厚的市场营销经验，加之曾经负责过沃尔沃、捷豹以及路虎几大豪华的产品策略，在记者看来，庞立博无论是对豪华车品牌的运作还是市场动荡的适应都有自己的一套方式。不仅如此，在对市场的洞悉能力上，这位林肯中国的操盘手也非常睿智。
“中国市场的独特之处在于，消费者购买货品的成熟度优于其他市场，智能手机的使用率和在移动端的购买率都优于其他市场。中国的消费者会花比其他市场多得多的时间去了解一个品牌，很多消费者在他们没有进入我们的网站和经销商之前，我们可能并不知道他们的存在。”谈到这一点，庞立博有些兴奋，在他看来，在车市增速放缓的背景下，企业必须采取更为灵活的分销方式。“比如微信，就是一个很重要的平台和社交网络。”
确实，随着互联网基因的介入，以及消费者年轻化趋势的兴起，国内市场的消费习惯正在发生变化。中国消费者正在寻求更前卫、更个性化的购物体验。
今年8月，美国权威互联网流量监测机构StatCounter公布的最新数据显示，手机端用户流量同比去年增长136%，来自桌面与平板电脑的流量则同比减少了20%。如果能对这些潜在的需求进行有效挖掘，会产生什么样的效果？
林肯决定大胆试水。推出“林肯之道·云服务”，将消费者的用户体验从线下进一步延伸至线上，一方面以弥补林肯线下渠道的不足，另一方面也为进一步满足客户新的购物体验需求。
不过，这样的方式可能确实能够满足更多消费者售前的需求，但是，售后问题如何保障？庞立博告诉记者，在售后服务方面，林肯也希望作出改变，未来，林肯将有望推出上门取车维修以及代步车服务。
在庞立博看来，过去别的品牌已经走过的路相对较为容易，但却已经不容复制，作为一个新品牌，林肯最重要的是要创立一条自己的道路，着眼于未来，林肯不会片面追求销量，而是会将获得最大化的客户满意度作为目标。
何谓“自己的道路”？庞立博向记者介绍到，“林肯之道”便是其一。在过去，众多的豪华车品牌采取的是类似于销售工厂似的流程，而林肯则试图从奢侈品品牌以及星级酒店的服务中吸取灵感，试图与消费者搭建个人的人性化的联系。
“比如我去东方文华酒店，即便我已经一年没有去过，但那里的服务员依然能叫出我的名字，早餐送来的咖啡也会按照我上次的方式加上糖，枕头的软硬也都符合我的需求。”庞立博认为，为车主打造细节化和独一无二的个性化服务是林肯“自己的道路”的核心体现。着眼于未来，林肯希望给到消费者的体验比任何一个品牌都要全面。
按照惯常的思维，林肯的这一目标似乎有些虚幻，在一个仍然以销量和规模论英雄的市场，林肯能否以自己独特的“林肯之道”走出一条属于自己的路，还有待进一步观察。
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