融资400万, 1年时间他让2万用户同样摆脱Office

　　一起写，一款多人实时在线协作软件，类似Google Docs、Quip。创始人蔡建来自谷歌总部的xGoogler，8年谷歌开发经验。

　　在追求垂直领域的时代，蔡却样样都想做。他正从"在线文档"的轻模式切入，企图最终占领"基础企业软件"领域。"这是违背现在创业宗旨的一件事儿"，蔡如是形容。

　　在创业者都在讲"小"故事的时候，他在描述一个"大到不敢想"的故事。虽然蔡经常用"中国版Google Docs"来形容自己做的事情，但他们的产品动作却步步紧跟微软。"为什么没有一家公司去抄袭微软，因为没有人敢。"

　　2014年11月，"一起写"成立，很快获得400万人民币天使基金，由云启创投领投、zpark基金跟投。2015年6月，产品上线。截至目前，个人用户2万+，企业用户500+。

　　时长一年，这个一直在想"如何才能更清晰地跟人解释清楚我们做的事儿"的蔡建，找到了方法。

　　注：蔡建已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。
8年不用Office

　　"我从2006年入Google就没有用过Office。我写各种各样的文档，都是直接打开Google Docs。我在一个没有Office的世界活了8年。

　　去年6月，蔡离开Google回国后，发现他习以为常的事情并不是惯例。"我回来了以后，跟很多的人聊天发现原来这个世界上有一种人天天对着Word、有一种人天天对着PPT、有一种人天天对着Excel。我知道这里面有一个机会。"

　　同期，国外有Google Docs、Quip，Office在2013版以后推出了在线协作功能。而在国内，先后涌现石墨、齐书等早期的创业团队。

　　貌似是个"前途未知"的机会。在蔡看来，Google Docs、Quip在中国能访问和进入中国完全是两件事儿。"Google Docs肯定不会把所有数据开放。Quip在中国能访问，但速度很慢，中国用户付费意愿又低，不会是重要市场。其实我们最大的竞争对手是Office，但他太大了，大到没人知道他推出了在线协作的功能。"

　　面对这片空白的市场，蔡的野心很大："为什么没有一家公司抄微软？因为太大，没人敢抄。"豪言之下，2014年11月，"一起写"正式成立。
400万天使融资

　　公司成立后，需要启动天使轮融资。如何用普通人听得懂的语言，将一个"小市场"描绘成一个"大版图"，是他最头疼的问题。

　　从用户端来说，一起写既针对个人用户，也针对企业市场；从服务程度来说，它以相对较轻的"在线文档"切入，避开了"任务协作"等重模式的产品；从功能来说，它跳出了在线文档协作的范畴，比如一起写今后会涉足表单的数据收集及处理领域。

　　"确实比较难解释。"蔡无奈说道。在与投资机构的接触中，除了关于业务本身的解释，投资机构最关心两个问题。

　　一是够不够痛。"所有人觉得不是特别痛。"然而在蔡看来，所有的"不痛"都是因为用得不够多。"我会举很多例子。创新工场举办的活动报了1000多人，3个投资经理审核名单，每人一个Excel表，在里面打叉去重。但是通过我们的应用，大家同步操作同一个表格，一下子就能搞定。痛不痛是相对的，解决问题、提高效率最重要。"

　　二是够不够重。"我们被定义成了Saas，这个领域大家比较喜欢投重的东西，不喜欢轻的。因为重的东西跟企业内部结合得很紧，比如他们会投CRM系统、财务系统等。虽然可能就1%的用户，但是他们真的会用，一直用。"

　　针对"重"的问题，蔡的回答乍听起来有些诡辩。"投资人一般有一个逻辑，美国有什么，我们就会找国内对标的公司。那么全世界最大的to B公司其实是微软，他们就是轻服务。国内有哪家在对标微软？基本上他们也没什么回答，这个逻辑很严密。"

　　谈了一圈后，一起写获得了来自云启创投领投、zpark基金跟投的400万人民币天使基金。投资原因落到"情结"两字，"我说我要做中国版的Google Docs。他们都是谷歌人，所有谷歌人都有情结，非常怀念Google Docs。"

　　敲定融资后，一起写进入了产品研发期，保持每天一个版本的迭代。
用户倒逼 不断妥协

　　这是创业公司追求垂直领域，快速切入、建立壁垒的时代。蔡用"违背创业常规"来形容自己；在创业者都在讲"小"故事的时候，他在描述一个"大到不敢想"的故事。

　　除了基于市场的判断，也与他"拽拽"的个性有关，喜欢反其道而行之。"这个世界上其实没有Word和Excel，Word和Excel只是微软帮你创造出来的名词而已"，这是蔡的行事准则，一切需求都是被创造。

　　然而6月份产品上线之时，这个近乎执拗、不愿屈服的创业者，也在用户的倒逼下，一次次选择了妥协。产品刚刚上线，用户就提出了3个在蔡眼里"怎么会有这样的问题"的问题：

　　1、是否能和Word兼容
2、如何导入文档
3、如何导出文档

　　第一、二个问题很容易理解。对用户来说，使用Office 30多年的习惯很难被撼动。为了减低文件迁移成本，蔡加入了导入文档的功能，而这也是与同类竞品的差异化的地方。

　　第三个问题用户的回答，却间接道出了2B市场的艰难。"我希望的答案是因为要打印，我现在没做打印功能。但是他们的原因是，不导出不安心。但这里面有个逻辑，你把企业数据放在QQ邮箱、百度云盘上就不会不安心。"

　　确实，相对个人用户，让企业相信一个初创企业，这将关系着"一起写"的盘子能做多大。
to B Or to C？

　　截至现在，通过自然增长，一起写积累了C端用户2万+。通过与明道、微信的打包合作，B端企业也超过500+。

　　面向用户还是面向企业？需要思考。用户端是产品规模化最快的方式，决定着一起写能否快速起步；企业端是能够变现的方式，决定一起写的自我造血能力。

　　针对此问题，蔡有自己的想法。"我们这个东西注定一开始就不能垂直，一定是在中间的东西。Office当年怎么把WPS打掉，就是我让你盗版。当时他东西做得也可以，全中国人都用了，也不花钱，那你在家里面用的习惯，你肯定在公司也会用。于是WPS死了，它活下来了。所以一定是从C端开始切，让C熟悉这个做法之后，他才能带到他的工作上去。"

　　然而靠C端带量需要很长的培育期。下一步，这个不喜欢带着目的和人交流的摩羯男，不得不跨出第一步——组建Sales团队。"我们是技术驱动的公司，10余人的团队，没有一位Sales。但是为了更好地教育用户，必须一家家去跟他们说这个东西怎么用，怎么样帮助你。"

　　这是一个没有头的事情，注定会有很长的故事。

　　采访最后，蔡说到："我愿意把我们定义为是一个基础企业软件的公司。如果哪一天我去做邮箱一点不要奇怪。"