杨浩涌：2016年至少烧掉一亿美元广告费用

　　文/马克

　　杨浩涌带着他的“瓜子二手车”高调来到了1月9日的“创业邦100未来领袖峰会暨2015创业邦年会”，并淡定向记者解释了自己大手笔烧钱的做法。

瓜子二手车CEO杨浩涌

　　最近一段时间，大家一定对遍布各媒体渠道的“瓜子二手车”广告耳熟能详，甚至会奇怪一个二手汽车交易平台公司，为何要投入如此巨额的广告费用。因为刘强东此前曾炮轰过互联网创业泡沫，直斥估值两亿美元的二手车APP,其实交易量仅2辆。所以对于这个疯狂营销的二手车平台，说我们心里面不打鼓，那不是实话。

　　2016年，也就是今年，瓜子二手车至少要烧掉一亿美元在广告营销上，你没听错，是一亿美元，而且按杨浩涌的说法，业内的每一个巨头都会烧掉起码一亿美元广告营销费用！

　　说到瓜子二手车，还得追溯到资本市场。2015年是中国资本市场并购风云四起的一年，曾经恨不得白刀子进，红刀子出的互联网+行业的竞争对手们，纷纷选择了合并，58同城和赶集网这两家上市公司也是其中之一。这两个老冤家的合并出乎许多人的意料。

　　然而合并之后，赶集创始人兼CEO杨浩涌在磨合了一段时间后，却在前不久卸任了58赶集联合CEO，选择了出局。离开58赶集后，杨浩涌担任起了“瓜子二手车”的CEO。这家公司原本是赶集网下的一项业务，分拆出来成为了一家独立的公司。

　　在接受采访时，杨浩涌解释了烧钱投广告的目的。他表示，2016年二手车市场的主要玩家都会投入1亿美金以上在广告营销上，否则很难获得突破，因为这个行业到了爆发期，而且是O2O领域里少有的一个万亿级市场，投入再大都是值得的。

　　杨浩涌坚定看好二手车的C2C市场，认为目前的行业痛点并不在于叫交易效率，而在于用户的习惯上，用户还是习惯把车卖给黄牛，所以要通过巨额广告费用来让用户知道有更好的商业模式，并将自己低手续费的核心竞争力广而告之。

　　杨浩涌表示，围绕二手车交易本身已经是一个很好的商业模式，还能借助二手车交易参与车后市场，保险保养维修也是一个非常巨大的市场。

　　以下为杨浩涌采访全文：

　　记者：烧那么多钱在广告营销上值不值？

　　杨浩涌：我觉得二手车这个领域，2016年一定是被整个互联网行业非常关注的行业。2015年之前所有的广告投放加一起应该不会超过1亿美金，去年一年已经超过1亿美金了，超过过去所有二手车领域加起来的广告总和。2016年主要玩家应该是每家都会超过1亿美金，不是值不值得的问题，大家都在这么做，只要你是一个大的玩家，如果你的投入低于1亿美金，市场很难去进展。这个行业基本上到了一个爆发期，因为是O2O领域里面少有的万亿级市场，我相信在2016年年底，会快速发生变化，值得这么大去投入。市场如果太小了就是不值的，几十亿或者一百亿的市场，如果这个市场是万亿的市场，再大的投入都是值得的。中国万亿市场是不多的。

　　看这个市场值不值，不是去看它的黏性，而是看你这个企业在几年之后形成的规模。如果这家公司三四年后的利润是三四十亿的规模，我拿十亿做广告是合理的，如果你判断这家公司在几年之后能到这个价值，其实你去做这个投入就是合理的。五年之后销售额是十亿人民币，利润是一亿人民币，我去打十亿广告，永远算不过来账，道理就是这个市场足够大，这样的企业能够实现百亿甚至更高的销售额，你去投入就是合理的。

　　记者：低频重决策，相对于那些B2B的二手车交易，C端交易周期会不会更加长？

　　杨浩涌：现在的问题还不是交易效率的问题，用户在瓜子二手车上成交时间是7天，已经非常快了。快的两三天就行，只要你价格不是要求太离谱，两三天就成交了，效率不是问题。最大的问题还是用户在从之前他的习惯是把车卖给三线黄牛，黄牛对他压价也罢，因为黄牛是把车买进来再往外去卖，所以黄牛的商业模式是做差价，对他来说如果没有30%-40%的差价是划不来的，他天生就是这么做的，我们只收中间3%。我们为什么去打这个广告，更多告诉用户有这样更好的商业模式，让你去把车卖出更好的价格，买家也能买到更好的车，让利双方，让更多的用户知道这样的交易模式。

　　传统的模式，他需要把车买下来，有资金的占用，我们是互联网的虚拟线上交易模式，我们做到3个点已经可以赚钱了。

　　我们要看车的交易记录，6个月之内不能有成交的，这是一个方法。第二，在这个平台上大量的买家到平台上找车，车源也有好几万辆，卖家黄牛要有20%的利润，他到我们平台上收车就出不了那么高的价，他天然就不会买。在我的平台上的交易记录，只要是黄牛都会被发现。

　　记者：我们中国的二手车有多少进入了B端的渠道，您怎么看？

　　杨浩涌：这是增长非常快的领域，C2C的车，我们还是定义10万公里以内，一年以内，不好的车是不收的，目前是这个情况。我们在这个领域可以看到其他的还是非常大，中国的C2C不太一样的，国内很多车源市场掌握在用户手上，中国C2C的占比肯定是最高的，我只看商业模式，如果你抽20%，我出3%，那肯定是我更好，用户不管你是谁，只看车能不能卖到好价钱，这个价格你去找三线试试，找黄牛试试，我们的价格一定比他们划算，你可以去试，这是我们最大的杀手锏，商业模式的竞争力，交易金额是8万，15%差不多是1万多，这么大的差异，你会怎么选择。从这个角度来讲我们广告不断在说这个事情，我们对商业模式，有很多做低端车会跳出来说C2C不成立，商业模式将来会有问题。B2B，B2C，不管怎么说我从用户的角度看，让用户去决定买还是卖，这是最简单的一个事情。

　　记者：怎么去甄别事故车？

　　杨浩涌：事故车，从我们的角度，现在整个检测系统已经是比一年前完善非常多了，我们的设备也不断在升级，如果你是一个事故车，我们去采读你的数据，电子设备在过去一年OBT插到你车上读取数据，包括一些仪器去读这个漆是原始还是被改变过的，我们的设备最早一两千块钱，到八千块钱，随着资本进入这些都不是问题，会越来越好。

　　我们跟传统行业是一样的，是不是事故车其实不在于科技，市场上能够用到的技术我们都会去用，我们是中间方，我们最担心用户买到事故车。出现事故车的问题是我们的意愿让事故车在我们的平台卖得更大还是黄牛卖的意愿更大，这个非常重要，如果他的目标是赚差价，有意愿把这个车卖掉。我们的意愿是最小的，我们没有任何理由，所有的其他和方法，第三方合作调取4S店数据，采用最先进的设备，我们一定是走在最前面，意愿决定事故率，而不是你招的人。

　　记者：您个人的创业，从之前赶集到后来二手车的转变。怎么找到这个领域转变过来的？

　　杨浩涌：二手车是我们做了十年了，赶集做第一在这个平台上，我们之前在信息领域，我们跟58加在一起，在这个市场上拿到70%，之前用户在互联网上找信息的时候，我们跟58达到了70%，所以我们在信息领域58、赶集还是非常好的。

　　二手车交易是去年7，8月的时候，我们看到了一个情况，如果这个信息，之前的信息存在的问题，二手车的时候一个是车的价格可能会标出很高的价格，甚至有的用户会骗你说宝马是3万，奥迪是5万，这样的信息对用户伤害很大。二手车是金额非常大的物品，平均交易金额8万，对车的质量非常关注，关注的情况就会导致一旦出现黄牛和中间商，他的意愿会导致问题出现的概率。

　　从这个角度来说，用户在买车的时候有这么多重点，车的质量他不知道怎么回事，选择又少，这样的问题通过信息来解决，我们去年大概11月的时候准备了3个月时间就上线了，帮助用户，确保每辆车上线的时候我们跟他商量好了价格，我们建议他每辆车卖多少钱，他第一次卖车不知道卖多少钱，可能会过高或者会过低，我们会去帮助他定价，我们只收3%，这样的方式，我认为是非常好的一个模式。行业已经到了爆发期，我刚才说的今年每家公司都会投入广告一个亿美金，会诞生百亿级的市场。

　　记者：2015年尤其是下半年以来，大家都在烧钱，各种洗车，养车，2015年下半年以来很多项目都死掉了，您对这个大市场怎么看的？

　　杨浩涌：这是一个大机会，一辆车在从维修到保养，用户花费的钱，你买一辆10万元的车，你去算这个市场，车价，你知道这个市场有多大，肯定是一个大的机会。

　　不管哪个领域都要算这个账，你的获客成本是多少，用户在他的生命周期里面能够给你贡献多少价值，你能够通过用户的价值实现多少收入，你如何去生存。我们可以去打电视广告投入好几个亿，每辆车当然交易费即使是3%，也是两三千块钱的收入，包括车险，保险，我们的概率是很高的，大概接近50%的用户说我想贷款，你看保养的客户有多少说我想贷款想买车。交易过程中不单是交易费，后面很多事情上你能够参与进去，大部分所有买车过程中都会去完成一次保险行为，刚买的车要去办保险，卖车的人很大的概率说我要买辆新车，我们调研过我们的用户，他在买新车平均价格在20万，卖车价格8万，你买20万的车，我们买车的人贷款率非常高，这些需求我们算过这些账，你前期的投入没有问题，你这个账算得过来的时候，商业模式很好的。

　　二手车本身，围绕交易本身现在就可以完全是一个非常好的商业模式，车后市场，线下这些连锁做保养维修的，一定会起来，因为线下店就是赚钱，4S店赚钱太多了，车去保养花一两千块钱，实际成本很低。线下这些店又不规范，零件给你换了拆了，主要是标准收费比4S店低，它是线下的，这只是一个例子。

　　记者：二手车行业和互联网+结合对用户的行为怎么看，会不会产生新形态？

　　杨浩涌：二手车是一个非常典型的模式，传统的模式会导致互联网+的战略比美国高，美国有一家公司，线下的模式都是类似的，通过线下店去买车交易，中国二手车市场未来会非常大。百亿美金的市场，2015年，我信息量多，我又免费，我的展现更好，有人说你这个信息没有经过审核，用户自己发的，真实有效性有问题，各种各样的问题，很多线下的报纸2005年的时候会说你这种模式永远挣不到钱，你自己免费了，现在瓜子的问题也是一样的，媒体也会关注你打这么多钱的广告赚得回来吗，其实都是一样的，传统的报纸没有像美国那么发达的时候，回到用户，适合用户的就是好的，我只看用户他在选择各个平台，他能看到B2C的广告，线下的广告，4S店也会有以旧换新的广告，用户会在各个平台去比，买车的人也会看哪个平台买车更便宜，这样就知道未来哪个商业模式会更好。

　　二手车的情况，也会一样，线下这些4S店，黄牛，没有形成一个全国性的大黄牛和交易市场的时候，这种线下模式就会改变。这些黄牛或者说这种线下的售卖模式没有在二三线城市起来的时候就结束了，不会给他们机会存在的。我们已经进入到接近60个城市，明年6月份就会进入到100个城市，用户的习惯，我们现在本身就比他们有优势，卖到很好的价钱，中国二手车的电商占比会比国外高，这是我的一个判断，可能会超过70%。

　　第二，我是觉得C2C的模式会占非常大的比重，不是模式之争，账算不算得过来，每家公司都有自己的一笔账，对用户来说肯定是一个好模式，因为帮助他们在省钱，这就是一种更好的模式。

　　记者：资本寒冬中作为一个领导者应该保持什么样的心态？战略方面公司有怎样的计划？

　　杨浩涌：这个寒冬我是觉得其实是一个调整，很多投资人上半年到下半年回归理性。上半年很多他们会看规模，我见过一个投资人，我说我们根本没法投，这个企业从1个人变成10个人，不停补贴，融了更多的钱肯定会越来越大，但是我不都不知道它将来会变成什么样。上半年大家看规模，你企业订单量有多大，下半年会看你的运营效率怎么样，到底能赚钱吗，什么时候能赚钱，我这笔钱给你以后能不能一年之内把亏损降到非常低，运营效率提高，能不能做到这些。所以投资人会变得更谨慎。我觉得很多商业模式，这些不好的商业模式通过规模去要钱会比较辛苦一些。但是我觉得整个的投资，不管是投资金额还是投资的企业，很多天使也说过去一两个月我都不敢下手，要判断是不是烧钱的模式。

　　互联网并购规模肯定比以前大很多，投资的案例越来越多，会有很多新的资金进来。

　　瓜子二手车2016年很重要的事情，是把我们的理念最大宣传给所有的用户，这种帮助他们省钱的模式对他们是最有利的，尽量让用户对交易的顾虑打消掉，能够在这个市场上去拿更多的市场份额，C2C的市场我们能够形成一个规模，2016年底，我希望会有惊喜。