农产品电商精准扶贫： 原生态产品瞄准高端人群

　　来源：南方日报

　　果无界创始人马小六和马云合影。受访者供图

　　“参加完第二届世界互联网大会后，我们收到了很多合作邀约。”电话采访时，果无界公司创始人马小六正在国家级生态试验区毕节市七星关区洽谈合作事宜。该区是西部贫

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　　在此前互联网大会上，作为唯一一家农产品电商，广州果无界信息科技有限公司吸引了众多目光。展位紧挨阿里和腾讯，马小六逮着了马云和马化腾两位小马哥合影，为其产品点赞。

　　马小六团队所做的，正是通过互联网+生态农业的方式，将落后地区最原生态的农产品，和大城市高端人群消费需求进行精准对接，真正实现“将青山绿水变为金山银山”。 ●南方日报记者 彭琳 实习生 杨群

　　媒体人转型做农产品电商

　　创始人马小六此前是一位资深的媒体人，先后在南方日报、南方都市报、搜狐等媒体工作。2014年11月份，马小六辞去了搜狐网总编室主任的工作，加入创业大军。

　　为何选择农产品电商作为创业领域，瞄准精准扶贫？马小六坦言，其实是一个偶然。2015年5月，马小六和几个朋友成立果无界公司，合伙做进口生鲜电商，主要产品是进口车厘子和牛油果等。在做高端进口生鲜电商的时候，马小六发现中产阶级以上的高端消费人群对于价格是不敏感的。“高端人群重视食品安全，钟情原生态的农产品，于是我萌发了做农产品生鲜电商的想法。”

　　2015年9月，公司两位股东因故退出，马小六全盘接手后开始寻找原生态的农产品。前往广东省清远市清新区调查时，清新区石湖村村党支部书记李美触动了他的神经。李美表示，华南农业大学的教授看重石湖村优质的空气和肥沃的土壤，城里类似的红薯卖到10多元一斤，可这里1元一斤都卖不出去。

　　听了李美的话之后，马小六觉得可以把红薯开发包装成品牌产品销往一线城市。于是，马小六找来了资深摄影记者拍摄产品照片，甚至还用了无人机拍摄。得益于多年媒体工作经验，马小六重视品牌宣传，推出了“一村一品一故事”的营销策略。“之前我浏览了很多产品详情页，商家重视美工过度PS，给人不真实的感觉，所以，我特别请来了新闻记者拍摄真实的图片，配以文案‘给买家的一封信’进行故事营销。”

　　由于该红薯“粉、香、甜、糯”，经由马小六团队包装后的“石湖一点红红薯”品牌特色农产品在电商平台销售价格达到17元一斤，仅此一项使农民在不增产的情况下增收一倍以上。这次尝试也让马小六意识到，通过互联网+生态农业的方式，可以将落后地区最原生态的农产品卖出大山，和大城市高端人群要寻觅优质农产品的需求进行精准对接。

　　随后，马小六团队又联合广州农财大数据公司联合打造了惠州山瑶脆柑等“精准扶贫”的农产品。马小六表示，想用“互联网+”来做一场精准扶贫试验，让“小产地、低产量、无名气、无销路”的优质深山原生态农产品，也能走向高端市场，给当地农民寻找一条就地脱贫增收之路。

　　精准扶贫模式亮相互联网大会

　　在2015年第二届世界互联网大会“互联网之光”博览会上，果无界作为唯一一家农产品电商参展企业吸引了海内外观众目光。

　　展位紧挨阿里和腾讯，展会期间马小六逮着了马云和马化腾两位小马哥合影，为中国扶贫产品走向世界点赞。其中一张和马云的合照在朋友圈传阅甚广，马小六和马云并肩而立，他手持“果无界为中国扶贫产品走向世界点赞”的标语牌。马小六说，当时他请马云为“中国扶贫产品走向世界”点个赞，马云欣然同意。

　　如何结缘世界互联网大会？马小六告诉记者，是受到中央网信办的邀请，有幸成为了258家参展企业的其中一家，作为一家创业不到半年的企业，实属难得。“很多大企业也在做和扶贫相关的事情，但比较宏观，果无界是比较接地气的一家公司，实实在在帮助农民卖产品，我想这也是我们为何受到邀请的原因吧。”据他透露，参展期间农产品一天内试吃量就达到1000余斤。

　　随着世界互联网大会的召开，果无界公司受到了媒体和外界更多的关注。大会结束后，马小六应国家级生态试验区毕节七星关区区领导邀请，前往洽谈合作事宜。马小六告诉记者，毕节七星关区是西部贫困地区，但生态特别好，拥有资源丰富的原生态农产品，包括茶叶、核桃、水果萝卜、刺梨等等。

　　“区领导很认可我们的精准扶贫模式，大力建议我们将公司总部搬到毕节来，他们提供冷链等配套设施。”马小六表示，前期考察基本完成，达成了初步合作意向，预计在不久后就将共同开发新产品。

　　如何解决用户对于产品的信任度和溯源问题？马小六采用的方法是，让德高望重的乡贤代言农产品，“用产品建设农村生态，用网络重塑乡贤文化”。通过精准扶贫解决内生动力，打造“一村一品一故事”，这样可以让贫困地区的农民就地脱贫致富。“互联网时代的扶贫开发不再是简单的输血，而是发挥互联网和贫困地区比较优势，带动他们共同参与造血，解决内生动力，实现互利共赢。”

　　轻模式不建平台 未来发力社交电商

　　目前，果无界公司的产品主要通过淘宝店、有赞商城、拼多多、拼好货、顺丰优选等电商渠道进行销售。

　　马小六直言，“不考虑自建平台，主要借助第三方平台来销售”。创业前期，马小六有过运营APP的经历，他深谙APP推广费用之高，所以创业伊始就放弃了自建平台的想法。不过，马小六也有自己的考虑，多个电商平台销售，不依赖某一平台。“对某一个平台形成强烈依赖性，风险太大。”

　　具体商业合作上，果无界公司主要与各级政府或者扶贫办洽谈，通过政府和扶贫办去发动农户参与，以高于市场价收购农户的农产品。马小六表示，目前市场上农产品电商企业鱼龙混杂，果无界对于品质有严格的把控，对农产品生产进行细分指导，品质要适应市场需求，在原生态环境下进行精细化的管理生产。

　　扶贫如何实现盈利？对于这个问题，马小六并没用回避，他认为扶贫和盈利并不矛盾。他表示，现在做的事情既能帮助贫困地区的农民脱贫，自己又能在扶贫开发过程中得到市场回报，真正践行了中央提倡的“把青山绿水变成金山银山”的理念。

　　公司成立不到一年，目前已经实现了盈利，每天盈利几千元不等。对于融资，马小六觉得为时过早。他表示，去年以来看到了很多创业企业疯狂扩张，但又很快死掉，昙花一现。“我们想要一步一个脚印慢慢来做，中国电商市场很大，没有哪家独大了别的就没法活的说法，到最后比拼的还是产品和服务。”

　　马小六表示，下一阶段公司计划壮大团队布局人才，同时加大和各个地方扶贫办的联系密度。目前团队只有7名人员，随着新项目的开发，吸纳人才是当务之急。

　　此外，基于微博微信的社交电商模式尝试，也是果无界公司在2016年布局的一个重点。马小六告诉记者，在一些综合性的电商大平台卖广告推首页的营销方式成本太大，转化率也不一定高。而社交电商，则是初创企业推广的一个很好选择。“再比如，一些客户端资讯信息的流量也在空跑，未来我们也考虑和一些新闻客户端合作，通过流量转化实现共赢。”

　　而在销售终端上，果无界公司正在和国内一家知名快递公司洽谈合作，创新一种新的合作模式——让快递员都成为分销商。据马小六介绍，这种合作模式延伸了快递员的价值，让快递员送快递的同时推荐其产品。“下周会在广州地区试验启动，转化率高的话我们会在全国进行复制。只有创新和快速实践，才知道这种模式是否可行，用最短的时间和成本去试错。”

　　第三方点评

　　质量保障是其最大挑战

　　农村电商模式有很多种可能性，果无界公司这种模式有其可行性，电商的本质就是借用互联网技术，缩减交易环节，打破信息不对称，提高产品流通效率。广大农村地区并不缺乏优质的土特产，但是缺乏良好的经销渠道，也没有相关的人才为其进行针对性营销，果无界公司这种商业模式不仅能够对土特产质量进行严格把关，满足消费者需求，也能降低土特产经销门槛，提升经销效率，促进越来越多的土特产走出地方。

　　我国农产品市场化程度低，缺乏品牌营销思维，若不能解决品牌缺乏的问题，即便是与电商平台接轨，未来也可能会出现无序竞争、恶性竞争的问题。果无界公司的这种电商模式注重通过情感营销来树立品牌，实现差异化经营，能够更大程度地发挥电商渠道的价值。由于公司并不直接负责土特产生产，如何保障产品质量是公司最大的挑战。

　　——中投顾问研究总监郭凡礼