台湾永达保险经纪公司董事长吴文永：高速发展来源于超高的培训投入(图)

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2016-01-28 10:33:00

来源：第一财经网站

　　近年来保险行业的基本面表现良好，行业资产总额在2014年底首次站上10万亿元、保费收入突破2万亿元大关后，全行业似乎开始得以有时间和空间来好好思考一个老问题，即如何更好执行此前确定的“转型”目标，这其中包括了诸如如何积极转型传统营销渠道、如何扩充代理人队伍规模、如何促进新业务价值提升等问题。台湾地区最大保险中介集团永达保险经纪公司(下称“台湾永达”)董事长吴文永于日前接受《第一财经日报》专访时称，永达在大陆市场里的参股公司马上就要进入第五个年头，已经拥有了230位MDRT，可以与世界上所有保险公司、保代公司竞赛排名;并且公司也实现了盈利，从一定程度上来说，可能已经走出了一条适合大陆市场发展需要的路子，其中一部分经验也可供大陆同行参考。

　　《第一财经日报》：永达在台湾地区和大陆地区同时在开展相同的业务，就你观察来说，两地市场前景是否有所不同?

　　吴文永：我们可以先比较一组数据，2015年里，永达在台湾市场上创造的保费是大约折合为6.2亿元人民币，成长率是5%;在大陆市场上创造的保费是3亿元人民币，成长率是122%。在人力队伍扩展上，我们在台湾地区的成长率是12%，而在大陆地区是77%。在我们最为看重的MDRT人数这一指标上，我们在台湾市场达成了220人，成长率是10%，但在大陆市场上，我们达成了230人，成长率达到了147%。所以我们会看到，我们在大陆市场上的各项指标是非常可喜的，要知道毕竟我们才来了5年不到时间。

　　老实说，目前我们在大陆的发展状况是完全符合当初预期的，甚至有相当大的超出。5年来，我看到大陆的保险业监管部门有非常大的开放和放松，一系列的利好政策陆续落地，也迈开了行业市场化改革的步伐，健康险和养老险的税收优惠政策的酝酿或推出，也是直接推动了居民投保意识增强和行业的进步。另外，“偿二代”的实行，也让保险公司更有意愿去选择推出长期缴费的、保障内容更多的产品。

　　我也注意到，部分市场从业者会对我们的发展速度和MDRT的增速存有疑义，认为我们采取了激进的各项福利奖励策略，事实上，我们给予代理人的各项福利是生产力要高产能才给予的。我认为，造成差距的唯一一个原因是，我们在培训上的投入远远超出同业。

　　其实，也有不少大陆的同行问过我们的经营之道，除去必要的充足的资本金外，我认为还有几点是非常需要值得注意的，比如要加大对IT系统的投入、降低行政成本、打造核心事业观、抓好继续率等。另外，值得着重提及的是，千万不要幻想能够通过“握手费”来吸引到一流人才。

　　我们已经在中国大陆开出了7个的省级分公司，并且还在计划进入山东市场。我看到，大陆市场上的保险销售从业人员非常努力，学习能力也非常强，但问题可能出现在培训不足上，包括部分保险公司和保险中介的经营者也都强调短平快，忽视了对销售队伍的培训和管理，于是也就造成了从业人员有很大的流动性。从我们公司在两岸的实践来看，经过良好培训的大陆地区从业人员的产能和绩效是不输台湾地区的。基于此，我们将今年的目标定在了人力增长至3000人、创造保费8亿元、MDRT达到500人。

　　日报：从你的观察来看，2015年的大陆寿险市场呈现了哪些特点?兴起的“互联网+”风潮，是否会对传统代理人模式造成冲击?

　　吴文永：2015年的大陆保险市场延续了之前几年的高增长势头，就呈现的新特点来说，比如说利率下滑，购买储蓄保险意愿提高;从业资格考试的门槛降低，增加了很多保险就业人口;预定利率自由化，使得市场竞争愈激烈，但保单利率却对保户愈有利等。还有一个就是你提到的正在兴起的互联网热潮。

　　在我和很多大陆保险公司的CEO交流时，他们也会问到这个问题。从我的理解来说，我认为适合在互联网上销售的保险产品，应当是那些标准化程度高的、刚需的、简易的保险产品，最有代表性的是车险、家财险、意外险等。但复杂的、长期类的保障型产品必须通过“面对面”形式去沟通和交流，传统代理人的作用不可替代。

　　但我也注意到，在这股互联网热潮中，出现了一些“跑偏”了的“创新”，例如有人在做类似“帮人退保”和“组织发展”的网站，前者是打着“帮投保人理赔”的旗子来怂恿投保人进行退保，后者则是在打销售人员的主意，大家既看不见这类网站的经营者，也不知道他们背后的图谋。我认为，这类所谓的“创新”对行业是有冲击的，影响比较负面。

　　日报：宏观经济形势和低利率环境对保险行业影响显着，保险行业作为顺周期性行业，其发展规模及速度与宏观经济形势息息相关。目前来看，全球经济下滑已是必然，大家也都非常担心中国经济前景。从你此前经验来看，是否会对大陆的保险市场造成负面影响?

　　吴文永:可以看一下日本和中国台湾地区的历史，它们的经济在过去十几年里都没有得到提振，但保险密度和保险深度均在全球范围内保持最高的水平。很简单的一个道理是，经济环境越不景气时候，居民的消费和投资都越发保守，这个时候大家就会认为保险是一个非常合适的产品。

　　具体到中国大陆的情况，的确大家认为经济增速可能会放缓，但7%的速度对于那么大的体量的经济体来说已经是非常来之不易了。所以，我对未来几年的大陆保险市场依然持有非常乐观的态度。

　　但在这个过程中，部分公司会高速成长起来，部分公司则会加速衰弱。原本靠粗放式管理、人海战术、销售误导的公司可能就面临比较大的挑战，因为在经济衰退过程中，居民对于花钱的态度更加严谨;而一直坚持做“有价值”业务的公司的日子则会好过许多，他们的渠道更加有效率、客户资源也更为庞大，能够根据市场需求随时推出满足消费者偏好的保险产品。