创业融资生存状况调查：关于融资你究竟了解多少

　　【搜狐财经中国创客出品】

　　融资虐我千百遍，我待融资如初恋。

　　所谓“兵马未动，粮草先行。”

　　在经历了2015年“融资寒冬”后，2016年初的融资状况是何光景？

　　在1月11日至15日一周时间内，搜狐财经中国创客频道联合丰厚资本、峰瑞资本、华兴资本alpha、起点创投基金、清青创、青山资本、星瀚资本、真格基金、智联招聘、创投圈、善缘街0号、虎动传媒、传播管家、高手帮等机构和媒体，在线收集了数百份创业者调查问卷，调查对象主要来自北京、上海、广州、深圳、长春、福州、杭州、苏州、重庆、太原、天津、武汉、西安等城市。并对50余位资深投资人和创业者进行深入采访，本文将一针见血的告诉你创业者和投资人之间的最大分歧是什么？决定投资成败的因素有哪些？屡战屡败后创业者该怎么办？干货不少，很多真知灼见，希望能帮助创业者顺利进入下一轮融资。

　　【创业融资第一站】满屏都是从0到1的鸡汤，这是你要的脱0宝典

　　虽然媒体的版面霸屏的永远是名单上的那些弄潮儿，但是创业真实行走的大多数，却仍然是那些还在0挣扎徘徊的大多数，他们或许辞了工作只身赴京，带着梦想万一实现了的期望，他们或许是一天发千封邮件混迹创业论坛，期许早日迎来自己的伯乐，或许是一杯咖啡会天下夜宿小旅馆只为踏出第一步，或许是……

　　他们都是创业者，他们都在0上蛰伏了许久，他们代表这个意义集群的大多数。

　　在我们的问卷调查中，处于天使轮的创业公司占据了60%以上，而成立2年以上的创业公司处于天使轮的仍然高达46.84%。

　　也许你最想知道的是如何在获得宝贵的融资时抓住机会，但是正如要想秀爱恩虐狗，你的第一步是脱单，当满屏都是从0到1的鸡汤时，你需要的也许是脱0的妙招。爱上一匹野马，家里却没有草原的心情无疑是塞塞的。

　　这无疑是一个心态、技巧的战场。

　　我们采访了国内最知名的几家创投公司的资深投资人，总结了以下宝典：

　　1， 拿不到机构资金，可先自筹

　　从融资心态上来看，李开复在接受搜狐财经专访时提到，创业实际上就是拿全部身家进行赌博的过程，在目前经济环境下，前几年只要有好想法好团队就有投资人追逐的情况已经不可持续，他建议现在的创业者应该学习硅谷的创业者，利用好“SF”资源，即FRIENDS FAMILY AND FOOL，也就是首先要靠家人、好友和傻瓜，“有他们支持，让自己做出一定成绩再去融资，才会更好。”

　　2，准确定位自己的价值

　　真格投资副总裁张子陶建议，创业者要对自己做的事情有一个清醒的认识，盲目夸大自己的估值又得不到市场认可的话，屡次融资拿不到钱，会严重地挫伤团队的士气，“只要善意的钱都可以拿，投资人不应该太虚荣，不需要太计较机构的名气，让公司活下去，越做越大才是最重要的。”

　　3， 不跟风，只做最擅长的事

　　做事情还是要解决具体的痛点，真实的痛点，不能跟风，看着市场火了就盲目的进入，投资人能够看出来是否对行业有足够的认知，譬如VR火了就想做VR，蓝领火了就想做蓝领，缺乏足够认知，要做自己擅长的事情，对自己做的事情有深刻的理解，这样面对投资人的时候才更有机会能顺利完成。

　　4，要注重基本的礼节

　　张子陶提出，很多创业者实际上是因为不注重礼节而没能得到认真的对待。比如你和投资人的介绍要很清晰简洁，我叫什么，我是什么公司，我们公司是做什么的，不要用花名艺名，比如“周小花”“小狐狸”这种奇怪的名字，首先你要对自己认真对待，投资人才会认真对待你。

　　在斗米赵世勇看来，跟投资人的沟通，给人可信赖的感觉是最终要的。投资人投的是人、团队，给人可信赖的感觉是最重要的。从大趋势上讲，创业成功是低概率事件，可以说是九死一生的事情，真正做成功的是极少数。投资人不会等到100%有把握的时候才去做出投资决定，这样就什么项目也投不了。所以创业团队人的因素就非常重要，即便这个项目不成功，只要团队靠谱，就有东山再起的机会。如果我是投资人，最不能容忍的就是欺骗，坦诚沟通是建立互信的基础，这个和做人是一个道理。谁会投资一个不能信任的人呢？所以，坦诚就是最好的技巧。当然坦诚也不是说第一次见面就把所有信息倾囊而出，可以根据接触的阶段来控制，敏感的可以不说或模糊，但说出去的就不要造假，成熟的投资人都会理解。

　　5， BP准备要简明清晰

　　张子陶认为虽然少数的大牛不需要写也可以融资成功，但对于绝大多数创业者而言关于BP的准备，非常有讲究，除了整个BP体现了整个你的创业思路，里面希望把你要做的事情，解决的痛点，产品是什么样子的，团队如何，融资额多少，出让多少股份，每一点都写得清清楚楚，避免让投资人需要不停的去闻讯获取信息而带来不必要的麻烦。

　　清青创投总监张翔则认为，在向投资人阐述的时候，一定要厘清自己的创业项目、商业模式、盈利模式和发展模式，要能简明的向投资人和机构讲清楚你的故事和逻辑。

　　6， 不要盲目撒网，要高效找到潜在投资人

　　关于沟通方面，当你把自己要做的事情定义的比较清楚的时候，在找投资人的时候就会比较高效，需要有针对性的去聊，譬如你对某些基金感兴趣，你就去找到基金里负责你方向的投资人，不要什么基金都聊，或者在基金里所有投资人都聊，效率会非常低，这是一个创业者在和投资人聊的时候需要做的功课。

　　7， 一次拒绝不代表永远拒绝

　　心态方面，对于大多数项目融资碰壁肯定是很多，一方面不气馁，另一方面即便投资人看不上自己的项目也可以多聊互相学习，听取意见，项目有调整了再联系也可以再评定，或者之后的轮次再跟进也是有的。

　　实际上，在投融谈判时，创业者还是可以从一些蛛丝马迹上看出投资人是否有投资意向，可以追一追，还是在敷衍，实际上已经没戏了。以下是华兴alpha项目总监Dennis给出了几个基本判断。

　　Intereseted:

　　• 当天就出TS

　　• 2天之内主动安排明确的下一步约见计划

　　• 在路演后和创始人有较多私信沟通，并给口头Offer

　　Pass:

　　• 我们很希望跟投/等有领投了我们再参与

　　• 我们需要研究一下行业/内部再商量一下，保持联系

　　• 你这个项目方向很对，如果你解决了这几个问题就完美了

　　• 我们不愿意投资将来可能有竞争关系的公司

　　• 你这个项目对我们来讲太早期了

　　• 我们很感兴趣，不过你们融资金额对我们来说有点小，我们希望投大一点的

　　8， 拿到钱后要尽早为下次做准备

　　节奏方面，尽早拿到钱项目推进要迅速，快速试错，及时调整方向，并且不要等到缺乏资金了才开始找融资，至少要准备6个月充裕资金，提前3个月就要开始找下一轮。如果能够项目自身实现造血，还是要尽快实现收入和盈利。

　　【创业融资第二站】创客票选投融两端“分歧”TOP4：融资前不妨早做准备

　　那些蜜如CP的投资人和创业者的关系究竟如何，也许可以参考论坛开始前，眼神交流的频次和坐席上不经意的身体语言。然而，这种亦近亦远的关系实际上从最初相识的阶段就被深深奠定。因为来自个体的差异和来自立场的差异等等的交错，让“分歧”成为一种必然，特别是作为成为“共荣体”而息息相关的两端的开始——融资阶段。

　　根据调查问卷的结果显示，对于绝大多数被调查的创业者而言，融资过程中，“分歧”产生的原因TOP4依次是发展路径和节奏、投资条款、项目前景、估值方法。其中选择“发展路径和节奏”的创业者超过半数，投资条款其次，估值方法和项目前景相对平均，占据30%左右。

　　1，分歧TOP1：发展路径和节奏

　　在搜狐财经中国创客2015年第四场线下论坛上，来自上海的创客向嘉宾提出的第一个问题就是“先盈利还是先发展”的问题，这个问题是发展路径和节奏的一个典型。专注做互联网原创视频生产的“快看电影”CEO卞春山认为这是产生分歧的一个主要方面。

　　对于投资人而言，创业项目浩如烟海，如何从中选择，核心数据的判定在资本寒冬成为最根本的因素。源码资本的一位资深投资人认为，融资失败的情况很多，死因千变万化，但更多的是一个公司没能在一个时间范围内跑出优秀的业绩，当VC觉得这个公司业务增长速率一般，就会导致融资失败。

　　某刚获得B轮千万美元融资的生鲜电商公司创始人也同样表示，很多创业者跟投资人的分歧主要在路径和方法上。特别是对于一些烧钱行业，砸钱模式已经不再被认同，资本寒冬让资本变得更为谨慎的情况下，如何降低补贴的情况下保障用户增速，如何逐步做到每单盈利，这个时候钱应该怎么用，保数字和调结构该如何协调，成了摆在创业者面前的最大的难题。

　　事实上，2015年搜狐财经对时任58赶集集团CEO的杨浩涌进行专访的时候，他就提到，“投资人都是跟经济大盘走的，高峰的时候让你使劲冲，寒冬的时候使劲砍你，但是创始人应该有自己的节奏，什么时候该融钱，该拿多少钱，热点的时候往前跑要保持冷静，寒冬的时候储备足够多的粮食，甚至在冬天，如果你的资金是安全的，就需要跑得更快些。但是最最忌讳的是被投资人主导了，失去了创始人自己的想法。”

　　对都迷惘CEO来说，初创公司漂亮的数据不会因为设定KPI就达成。“的确前段时间投资热潮的时候，钱多项目多，大家都要在最短时间内，不惜代价最先挤过独木桥，获得行业的第一，至少是数字上的第一，这样才能占领制高点，获得更多资本的青睐。只要结果，不管过程和健康度，而内部的致命问题只有自己知道；这个时候，已经不完全是团队能力能左右的，而是拼谁更狠，谁更敢做。所以经济寒冬一到，倒下一大片。在这种环境下，大多数创业者也没有其他选择，不进则亡，只能跟随这个大潮。”

　　投资人希望获得漂亮的数据没错，但没有人希望获得的数据是假的、无效的，你让投资人在健康增长和虚假繁荣之间选，这个是答案很明显。

　　然而，压力却是不可避免的。事实上，这种压力对很多创业者而言是普遍的。

　　根据微信公号“新经济100人”的报道，在2016年刚刚完成新年第一合并案的蘑菇街创始人陈琪也遇到过。在2014年陈琪决定倾力做电商平台，2015年下半年砍掉了原有的社交产品，年头300万日活，年尾到了数据没有任何增长，陈琪面临投资人对数据停滞的质疑，承受了巨大的压力，“改革开放一样也有压力啊，改革肯定会出一大堆问题，但我只要知道这些压力来自于什么问题，为什么会发生这些问题就好了，只要你脑子清楚就行了，有压力就压着呗。”

　　和创科技CEO刘学臣认为这一问题在B轮尤为明显，“如果是充分发展的市场，市场容量很大，你的决策肯定是跑马圈地，快速占领市场，甚至是牺牲一点利润，但是投资人如果此刻看中的是你的收入、利润情况，这时候就会有一些分歧。”

　　对于投资人来说，最好的项目一定是兼具盈利性和成长空间的，但是很少有项目能够很快实现二者的平衡，那么，如果一旦你和你的投资人在发展路径和方法上遇到了不同观点，也许处理的第一步是要认清投资人和创业者来自创投两端的立场差异。

　　星翰资本创始合伙人杨歌，在涉足创投领域之前，曾经先后创业过五次。

　　“投资人肯定是希望短期获得高额回报减少风险，好的创业者肯定是希望做一个稳当的生意，既能挣钱又能把业务做大，还能留下品牌，当然如果能够帮助投资人在里面获得很好的收益，自己又发展的很好，那就是最优秀的创业者，所以这个立场是不一样的，创业者在用了投资人的钱之后，心里就在想你投资人不要拆我的台，不要吃我的陷阱，然后呢，要支持他做百年老店然后做的非常大，要做到上市你再退出，但投资人并不这么想，这个是最大分歧。”

　　在发展路径和节奏上的分歧往往出现在纯情怀的创业者身上，如果这个公司做到5年或者7年，有大的并购机会他不做，或者他认为应该长期的做研发，然后把研发做的特别好，导致财务上看边际成本特别高，或者是做某一种垂直投入过多，这个是因为他可能没经验也好，有情怀也好，特别想做好导致不够理性，然后偏离了方向，这些都是投资人不能忍受的，就是说如果是梦想，我勤快驱动的话，很可能创业者会做出很不理性的事情，对投资人会是比较大的损失。另外一种就是他真的想做百年老店，做的节奏特别慢，然后他说我一定要控制节奏，我一定要把这个事做的特别好再走下一步，但是投资人的钱是撑不了这么久的，投资人背后的钱都是有时间限制，或者是有地区限制。所以说到这两个由于立场不同，然后不能为对方思考，而产生的差异，就比较难逃。投资条款里面有一个条款叫领售权，如果你做的已经足够好了，有人希望并购你，这个时候你如果不愿意出售，那就可以追究你的责任，对于投资人来讲，有这样的权利。

　　所以这个问题，总的说来就是要从这两个角度去考虑，如果是，由于创业者没有经验或者是任性导致了这个不同，应该更多的从投资人的身上去吸取创业的步伐节奏，但是如果真的是由于立场不同，两边都有理，那就要看具体情况。

　　2，分歧TOP2： 投资条款

　　投资条款是投资方和被投方在前期初步了解和接触的基础上达成的意向性条款摘要，以及双方就投资事宜进一步工作的基础。主要包括公司估值、投资金额、股权结构、资金用途、业绩承诺、各项权益等等。诸如上文提到的“领售权”便是投资条款的重要组成。

　　事实上，目前在基金扎堆，竞争日益激烈的情况下，部分基金已经将自己极简的投资协议书作为自身优势特点放在网站上。

　　具体而言，根据搜狐财经中国创客调查，目前对于投资条款的争议主要包括以下几点：估值、数据增长预期、公司盈利预期、资金退出方式，还包括一些具体的类似回购、对赌条款的款项。

　　真格投资副总裁张子陶将可能出现的投资条款上的主要分歧归纳为三类，即估值、投资占比和保护性条款。

　　首先，估值方面的差别主要是指投资人给出的数字高于创业者的期望值。张子陶的建议是早期项目不要特别计较估值，在了解市场整体情况的基础上，可以尽量争取高估值，但是不需要因为一两百万的差别就特别纠结。

　　其次，分歧还出现在约定的投资股份占比上。“比如有的投资人提出500万占比15%，在此基础上，如果增投至650万，希望能占到20%，其实是希望降低每股价格。”张子陶建议创业者在面对这种情况时需要从自己的财务预算情况出发，可以考虑出让一些股份多融一些钱，但是不建议出让股份的比例超过25%以上，“这个临界点是需要格外小心的。”

　　再次，是关于保护性条款的分歧，张子陶介绍这类的分歧主要是指一些谨慎的投资人希望跟投资团队签署对赌、赎回或者清算条款等，“建议团队要非常谨慎地阅读条款，建议找到律师帮忙分析每个条款的含义，准确辨别条款的具体指向，因为不同写法含义会完全不同，这样才能避免日后公司大了而可能出现的分歧，特别是引入战略投资人时要注意排他条款。

　　清青创投资总监张翔也在投资条款的签署上给创业者提出了一些细化的建议，比如在签合约前一定要检查好金额以及约定到账时间、融资前后股权结构变化、新近投资者关于公司治理的权利（比如，一般会要求董事会的董事席位、重大事项的表决权利等）、投资者后续增资或退出的安排。

　　他特别提出了一种情况，“有很多创业者为了尽快完成融资，不惜将自身未来预期做了一定的夸大，甚至有不少创业者与投资基金签订对赌协议。对于创业者而言，如果业绩承诺虚夸的话，这可能成为其未来发展过程中最大的隐患。”

　　3，分歧TOP3：项目前景的判断

　　所谓项目前景，看的是项目的成长性，特别是早期投资，几乎是投资人押注的最终筹码。对于创业者而言，如何向投资人说服自己的项目具备成长性，特别是在目前市场和资本环境不好的情况下，如何许以未来，是决定创业者融资成败的关键。

　　来自美国的一家给餐厅提供管理系统的餐饮互联网公司Menusifu创始人李宇就提到，他眼中，融资分歧关键还是说服VC “这个项目这个团队是可以杀出重围的”。

　　而另一名在深圳从事母婴电商的创业者Z，目前项目已过C轮，依然认为最主要的分歧是双方对项目的成长性和空间的判断，“投资人很有可能觉得你的项目做不大或者前景有限，这个得说服投资人。”

　　但李宇承认，“是从概率上看，最终还是投资人对得多。”

　　当然，项目是否扎实并非靠巧舌如簧，真正的数据业绩和经得起市场验证的模式是根本，但对于创业者而言，是否存在什么技巧，可以帮助更好地向投资人阐明自己的项目前景？

　　创测创始人李江分享了自己的看法，创测主要是专注于创业项目资本化测试。在他看来，处于不同阶段的项目的表达侧重会不一样。

　　“对于早期项目而言，需要阐述的最重要的一点就是产品切入点，以产品切入点带来的商业机遇，最好找准一个最好的切入点，找一个对标对象进行阐述。最关键的是，团队对于市场和产品的匹配度有多高。至于改变战略带来的数据增长缓慢，这个取决于这次战略改变是优化了方向，还是干脆换了方向，如果是换了战略，基本上算是重新干了，优化战略的价值是很大的，看成本。”

　　而对于从事智能硬件领域的北京元亨信科技有限责任公司创始人而言，所谓的陈述技巧本身实际上是一种避险，即“不要无意中夸大自己的负面，并不是最重要的。”“虽然口才好对于融资有帮助，但投资人还是会更理性的看待你的项目。数据是在同类项目比较的时候才会起到比较重要的作用，说的再好干不了活也不行。”

　　那么从投资人的角度来看，一般判断项目的成长性会有哪些具体的衡量标准？

　　在青山资本张野看来，看项目的成长性，我们一般看三个维度，即核心创始团队的学习能力和成长速度、项目发展的节奏感、项目遇到困难的时候克服困难的能力。

　　在峰瑞资本早期项目负责人田里看来，早期项目主要还是看创始人，他介绍自己曾经经手的一个项目已经换了四次方向，但是看好这个创始人，就不会有问题。

　　源码资本的一位资深投资人认为，创业团队主要看两方面，首先看CEO本人，他的创业程度、战略眼光、视野、判断力、执行力，其次还需要同时看团队是否有足够的基因来支撑做他们选择的这个赛道，以及很重要的是团队核心人物和CEO的关系。

　　4，分歧TOP4：项目的估值方法之争

　　根据我们对数百份问卷的调查，总体上看，超过半数的创业者还是比较认同目前自己公司的估值，选择“企业目前的估值可以体现企业真实价值”选项的占到了超六成。

　　然而，在搜狐财经中国创客进行问卷调查前的调研时，就有投资人希望能将估值方法作为调查的一个选题，认为在实践中，估值方法在投融双方两端时常会出现不同的主张，对此，我们也实地做了对照采访。

　　从投资人角度来看，峰瑞资本早期项目负责人田里认为，初创企业的估值主要分为三个变量，基础是团队、创始人构成，以及项目大的方向，最后一个比较重要的变量是市场情况。“对于早期公司来讲，人比什么都重要，我们在考虑创始团队和创始人会比较多，然后看大的方向是不是我们判断是否会有大的增长。”田里同时提到，在团队和方向基础上，最终会依据市场整体情况来最终判定估值，“如果整个市场泡沫比较严重，估值长得比较快的情况下，可能团队没有那么优秀，可能也会给一个比较好的估值。”

　　当然投资人阐述的是宏观原则，而对于不同的创业者，各行有各行的差异。

　　从事集成芯片设计的九州华兴创始人丁丹博士认为，估值初期看预期，后期看数据，“我们的估值一直在变化，芯片出来是一个阶段，卖出是一个阶段，大卖是另一个阶段。”

　　刘学臣创办的和创科技主要从事SaaS行业移动销售管理，已经获批挂牌新三板，在他看来，无论是PE还是PS的方式，都是从四个维度来分析，“第一看流量，第二看流水，第三看销售收入，第四看利润，如果你的利润要是好的话，用PE方式比较多。如果你的利润不好，比如互联网方面，会看你的收入，如果收入也不好，看流水额是多少，如果流水也不好，就看流量了。”

　　跟田里的观点相通，创业数年的刘学臣同样认同市场行情对估值的左右。

　　他认为这实际上是一个社会供需关系的体现，如果当时项目供给多资本需求少，估值往往会偏低，反之亦然。“2015年B2B得到一个快速的发展，这个快速发展过程中，资本投入比较多，估值总体比较高的，相比2009年，今天如果做同样规模同样体系，估值至少要高两到三倍。”

　　从目前行业的情况上来看，创业公司to C按照流水流量多一点，to B按照销售收入和利润多一点，而更多情况则是二者的综合评判。

　　那么对于初创企业，特别是还在天使轮附近的公司而言，应该怎么看待估值额呢？

　　李宇认为，估值一半是科学一半是艺术，“只要量级不错，小数字尽量妥协。早期不宜过高，一级二级市场一个道理，买涨不买跌。”来自北京的从事智能硬件的一位创业者也持相同观点，即“种子期如果估过高是不利于融资的。”

　　其中的关键还是创始人应该摆正心态。

　　上海瀚梦网络科技有限公司创始人宋沣栗就提到，一些创业者可能会高估自己的项目，但实际上一开始估值并不需要太高，反而应该务实做好业务，估值会有其他的方法去提高，“比如把业务分拆出去。”他认为估值如果不能反映企业真实的财务状况和业务增长情况，仍然只是“虚高”，“作为创业者还是实在一点好，不要心存侥幸，也不要妄自菲薄。”

　　而在李江看来，早期项目在谈判时是没有定价权的，更多取决于投资人对于现阶段项目所需花费的资金和达到下一轮的目标，一般两轮之后才能有合理的估值。估值高融资难，估值低融资容易，这个取决于这个项目质量如何。两轮之后迈入成熟期的企业，盈利/商业模式都已经验证，估值就逐渐趋于稳定和有一定的估算方式。

　　从过来人的角度，杨浩涌建议目前的行情下，“估值再高，不到账都是扯淡，哪有那么好的事情。”他的建议是“对于创业者来说，不管估值多少，拿到钱把事做成是最重要的。你在估值上不能太纠结，不能算很多小帐，尤其你对资金依赖比较大的时候，你帐上的钱不能让你支持两年的规划，你就没有战略了，最终就是资本方在拉着你走。”

　　在之前搜狐财经中国创客频道的专访时，杨浩涌举了身边的一个案例。当时他和另一家基金同时决定要给一个朋友的项目投钱，但朋友最终选择了估值更高的基金方，代价是暂时只有一半资金可到账。当时杨浩涌跟朋友分析，拿自己的钱，一方面作为过来人他可以在董事会里多有提醒，另一方面对方估值虽高但只有一半钱到账，就涉及到明账暗账问题。但对方坚持，有估值在，现在可以少融点，过几个月订单再冲高些可以再融个大的。然而事于愿违，后来这家企业冲单太猛，投资人也没能帮他做出理性的选择，如今烧了很多钱也刹不住车，已经开始裁员。回过头看，虽然上一轮估值高，但是钱融少了，如今活得很艰难。

　　斗米CEO赵世勇给出的建议是，前期不用过度追求估值，即便有的公司天使轮可能估值偏低，但后面做的好，是可以和投资人谈，弥补回来的；同样开始估值很高，业绩跟不上，下一轮融资就会遇到困难。越到后期，越是数字说话，所有讲过的故事，最终都要用数字证明。

　　在清青创投资总监张翔看来，在资本市场较冷的时候，处于天使轮 A轮的公司对于估值的要求可以适当放低，先备好资金为上策，避免资金链断裂企业生存面临困难的情况。到B、 C、 D轮的时候创业公司已经发展的初具规模了，这时候融资的考虑除了资金方面，战略层面可能更重要。

　　【创业融资第三站】关于虚报和吹牛，初创企业融资信息背后的那些事儿

　　关于融资金额，在投资圈似乎一直是个很敏感的话题，即便很多已经上市敲钟的大咖创业公司也会不时被爆出融资虚报的新闻；而对于一些小的创业者，特别是初创企业，创业者甚至是其背后的投资人，对于融资金额有时同样三缄其口。

　　记者在之前的采访时，就曾遇到创业者聊嗨之后，投资人看到了报道要求立即撤下一些敏感的数字，也不希望创业者透露目前的融资情况。甚至有人说，这种所谓的融资虚报，估值吹牛的现象是创投圈的一个“潜规则”，有时投资人看到了也是睁一只眼闭一只眼。

　　融资造假的动因是什么呢？

　　目前仍在中关村创业大街寻找融资机会的创业者何晨光认为，每一轮融资额的影响并不会停留在本轮，有时甚至会直接影响到当时的市场和下一轮的发展。所以虚报融资从公司的角度，其实是有心理博弈的成分的。

　　在上海瀚梦网络科技有限公司创始人宋沣栗看来，创业者是否选择“虚报”可能是跟大家对彼此之间的信任和对自身底气的看法不同。有人会觉得报高会有面子，有底气，寻找资源是有帮助的。

　　而另一位创业者@strangerA_A则认为人们单从数字差异上判定“虚报”有时并不科学。“部分融资数额可能会以股权、资源置换，分批打款等形式存在，或者有一些对赌协议，约束性条款，风险预防等措施。”也有创业者提出，一些投资人给的服务也应该折算进融资金额里，但因为少有披露，就会有“虚报”的嫌疑，“不过，如果数字过分夸张就不好说了。”

　　创测创始人李江认为，创业者其实不存在绝对义务去面向市场公布自己的真实融资额，毕竟这个属于商业机密。而创业公司往往比较缺资源，所以会采用部分夸大真实融资额来获得市场早期市场份额，无论他对外是真假，投资圈是个小圈子，面对投资人，这个信息是做不了假的。

　　投资人怎么看？

　　星翰资本创始合伙人杨歌认为数据真实还是“含水”背后是不同公司和不同基金的选择，但对于真正想投中独角兽的基金而言，最后必定面临着财务公开的一天，一般每一轮从基金方来看都会倾向于披露真实的数据。另一方面，杨歌指出，目前很多一线的基金之间都开始建立了信用背书的协议，“如果欺骗过一次，其他的就不会再相信你，这对于我们的基金来说声誉是最重要的，比一点资金，融到点钱来说要重要的多。”

　　清青创投资总监张翔则认为，目前很多创业者对于真实融资额不愿公开的原因有多种，可能是不希望竞争对手了解自己的资金准备情况，可能是融资金额方面不是很满意不愿透露（融资较多或者较少都有可能），毕竟涉及到估值、融资额等还是较为敏感的信息。

　　在具体操作上如何？

　　张翔介绍自己一般建议有此困扰的创业者可以透露融资额的数量级，比如数百万、数千万，或者说融了哪一轮什么机构投的，但是不说金额。

　　杨歌则是分成了两种情况来谈，“比如一个公司在用户数或者点击量，广告投放的阅读数量多少有点水分是有可能的。但是在重要的节点上，比如说真实的活跃用户购买，然后财务报表里面，这些东西是容不得虚假的，如果你做虚假的话，下一轮投资者一定会做尽职调查，如果你无法解释的话，你无法走到正规的资本道路上来；如果你只是想做一个生意，对于非上市公司来说没有要求披露，如果对方做尽职调查，你能抗的过去的话，也没有问题。”

　　【创业融资第四站】哪些原因导致了融资失败？

　　源码资本的一位资深投资人认为，融资失败的情况很多，死因千变万化，更多的是一个公司有没有在一个时间范围内跑到比这个时间范围内更好更优秀的业绩，出资成长速率很重要，很多VC会觉得这个公司没跑出来，没有很特别，业务没有增长的很快，这样的更多一些。

　　而其中，对于团队的关注点，一个是看CEO本人，他的创业程度、战略眼光、视野、判断力、执行力，同时看团队是否有足够的基因来支撑做他们选择的这个赛道，团队核心人物和CEO的关系。

　　而华兴alpha项目总监Dennis则表示，大部分创业者都没有很丰富的融资经历，也不太擅长去总结融资中成功和失败的原因，所以导致创业者自主融资过程中都把握不好节奏。Dennis还进一步指出，这种节奏感的缺失，在不同的融资节点，会体现出不同的问题。

　　第一，不重视投资经理。基金中一般VP以上的级别有项目投资的决策权，所以很多创业者会误以为和投资经理聊项目是浪费时间，或是在路演中有所保留，想把项目的精华留在和合伙人见面时再作交流。实际上，合伙人每天要接触的项目很多，除非某个项目刚好落在合伙人自己关注的赛道上，否则合伙人级别的投资人不太可能花费很多时间去研究每一个项目。相反，投资经理通常是基金中最有动力去学习和推动项目的群体，在有限的路演时间中用高效的方式去吸引和教育好这批投资人群体，是非常重要的。

　　第二，脱离实际的估值预期。

　　一个合理的估值预期是融资过程中双方良性沟通的基础。很多创始人会抱着一种讨价还价的心态和投资人谈估值，先把估值报的很高，再等着投资人来侃价，甚至于虚报一个臆想中的投资意向来增加估值谈判的筹码。而实际上，一级市场上的估值信息并没有大家想象的那般不透明，对行业有研究的投资人对细分领域的估值是有概念和预期的。一个不太符合公司发展阶段或者是明显偏离行业平均水平的估值，只会徒增之后的沟通成本，影响投资进程。从华兴Alpha经手的100多个明星创业公司来看，同类公司估值的波动主要还是受以下几个方面影响：团队的背景、公司核心价值的差距以及资本市场供需关系的变化。而单纯依靠谈判技巧来拉动估值的案例还是很少的。

　　而创业者方面，对影响融资的原因则表现的比较集中。

　　跟谁学CEO陈向东认为，决定融资结果的还是团队、模式和数据。

　　搜名律董事长吴龚认为，用户的增长速度、活跃用户数、获取用户的成本，以及商业模式等是决定融资成败的重要因素。

　　Menusifu 李宇用一句话来概括，这句话被他形容为“绝对真理”，即早期是看人看团队，中期看产品看模式，后期看数据，IPO看对手看市场看垄断情况。

　　“快看电影”CEO卞春山则认为，融资成功看三个方面:项目的前景和发展速度；圈子，即接触投资人的范围和数量；谈判的能力和适度让步。

　　从事母婴电商的Z总则认为一切还是“天时地利人和”，即大的融资环境有利，项目具有好的前景，团队靠谱，三个因素加起来融资成功概率才会比较大。

　　味道网联合创始人胡立善表示，早期投资投得还是人，团队靠谱是拿到融资的提前保证，另外就是创始人的个人积累，“接触的创业者大多数都很难拿到钱，创业拿到钱是很不容易的，需要很多积累，很多朋友帮忙，我和我们的联合创世热黄磊就积累了很多年，积累了很多资源，所以我们才能顺利的拿到钱。” 此外，对于估值的分歧可能是融资谈不拢的一个重要原因。

　　和创科技CEO刘学臣对于决定融资成败的因素做了详细分析：

　　第一，总体大的环境，现在的资本环境如何？企业环境如何？大的政治经济环境其实是影响投资很核心的因素。如果创业项目处于一个快的行业、快的车道，资本多，融资相对就容易一些，但是如果处于一个生僻的车道，资本也比较弱一点，融资就很难。

　　第二，要看投资方基金的生命周期，如果是一个基金刚刚开始募资，他的投资决策就会很快，会快速拿到资本，如果他的资金已经到了晚期，快要close了，新的募资还没到，就会非常慢。

　　第三，看你所处的行业，是比较前沿的行业，还是比较生僻的行业，前者更容易拿到钱。

　　第四，创业项目和投资方匹配度够不够，比如对方只投TMT，你做传统的就肯定没什么好处，或者对方只做天使，你要做B轮，或者很大的融资，肯定也不行。

　　第五，跟创始人的沟通、表达能力、情商以及决断能力等方面很有关系。“投来投去还是投创始人，创始人不行就肯定不行。

　　另外，创始人的背景，创过业有过经历，相对获得融资比较容易。比如雷军今天融资，不管融什么都很容易，换一个普通大学生就很难融到钱。

　　之后就是团队完整性，匹配度。通常团队是一个老大带着小朋友去干，糟糕的是几个人差不多，谁也不听谁的，就很麻烦。

　　当然，还是你的经营状况，经营业绩情况市场匹配度等等，这也都是一些影响因素。

　　最起决定因素，是投资老大和创业老大是不是能搭起来，能匹配。如果能搭起来，就很好办，我们和创科技的融资，雷军、郭广昌、刘永好、陈发树是我亲自和他们谈，我和他们总的感觉是有一些共同的东西，我谈感觉一定能成，有些人谈感觉就没底，就可能不成功。

　　【创业融资第五站】融资屡战屡败后该怎么办？

　　对于大多数的创业者，融资屡次受挫基本成为常态，如何判断是融资时机不对，还是应该转变方向，或者再接再厉？

　　华兴alpha项目总监Dennis表示，虽然现在国家鼓励全民创新，万众创业，但是作为一个严肃认真的创业者，对创业的宏观条件和经济环境都应该有一定的认识和理解。毕竟创业最大的成本是时间，这个成本是收不回来的。他在做类似的判断时，通常会从两方面来考虑。

　　第一， 市场上的资金是否充裕。举例来说，2012年全球金融危机，市场上的流动性瞬间都蒸发了，当时很多在融资的项目周期都超过8个月。然后到了2014年，TMT的概念在资本市场上特别火，包括JD, Alibaba等巨头在内的多家互联网公司赴美上市成功，给投资人带来天量的投资回报。所以从2014年乃至2015年上半年，是有非常充裕的资金进入创投行业的。然而2015年初至今，真正实现退出的公司就是凤毛麟角了，这从侧面也预示着市场上资金的供给将趋于紧张。

　　第二，赛道是否拥挤。如果你处于一个拥挤的赛道，而且还不是领先的选手，那就需要格外警惕了。纵观2014-2015年中陆续兴起的几个风口，O2O, B2B, 互联网金融等，初期都是红海竞争，最终仅有极少数公司成长为行业巨头，给投资人和初创团队带来丰厚回报。而其他竞争对手，大部分都在这个过程中消亡或者是被吞并了。国内创投行业的残酷性在于，头部效应太强了，虽然大家都在谈从0到1，但是终局只有一堆0和少数100，处于中间状态的公司的价值势必大打折扣。

　　经过缜密的判断，如果时机尚未成熟，不妨继续积累，等待机会；如果大势已过，就需要迅速转型，避免在一条错误的道路上跑到黑；如果大环境没什么问题，就要更多的从自身角度去找原因了，迅速纠错，再接再厉。

　　（策划&采访：搜狐财经/陈洋 魏喆）

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