本报记者 周开平 日内瓦报道
3月1日，每当有记者举手提问时，戈恩都会走到他面前，直视并侧耳细听，偶尔开上一个玩笑，调节气氛。戈恩从未表现得如此具有亲和力。
这是在日内瓦车展上，雷诺-日产联盟总裁卡洛斯·戈恩在接受全球媒体采访时，异于常时的表现。大多数时候，作为全球最有名气的汽车行业领导者之一，戈恩都很严肃，甚至被人形容 “像沙皇一样”。
汽车行业正在进入一个裂化的时代，很多积极和消极的因素纠缠在一起，即使最具管理魅力的人，也开始新的思考。中国市场依然是戈恩最看重的市场，特别是雷诺-日产联盟旗下的英菲尼迪和雷诺品牌，国产后都进入了新阶段。
英菲尼迪所在的豪华车市场，ABB依旧把守着市场重心，二线品牌尝试突破多年。尽管英菲尼迪国产后上升很快，品牌知名度有一定的提升，但距离还是很遥远。很多人都在问，它的核心突破口在哪里？
“在中国市场上，每个汽车生产商都有机会，中国市场如此大，来得早来得晚并不是问题，问题在于谁能在市场上真正地形成差异化优势。”戈恩说。
具体到执行层面，能不能实现突破，戈恩归结为是否解决了四个问题：有没有做好进入中国市场的准备，有没有适合中国消费者的产品，有没有做好在中国的投资，有没有好的中国团队。
换帅不换策略
戈恩的论断是，英菲尼迪做好了进军中国市场的一切准备，甚至时间早晚都不是问题。最明显的例子是，日产是进入中国市场最晚的日系品牌，目前却是中国销量最大的日系品牌。
关键问题是，有没有找到对的人，组建好的团队。中国的合资公司东风英菲尼迪正在调整领军人物，原来的东风英菲尼迪总经理戴雷将离开，接任的是武碧佳。
戴雷解决了英菲尼迪国产前三年最大的问题，品牌知名度低。目前，很多消费者都在英菲尼迪一系列的品牌宣传活动中，认知了这个品牌，在路上看到这个品牌的汽车时，不再被误认为是某个自主品牌。
英菲尼迪全球总裁罗兰·克鲁格很认同戴雷的作用，“品牌塑造很成功，"敢爱"定位很精准，与消费者的情感共鸣方式很独特。”
但戴雷的离开，让很多人担心，英菲尼迪目前的战略能否延续下去。车企的品牌和营销战略最怕朝令夕改，很多品牌的发展出现反反复复停滞不前，很大一部分原因就是缺少发展的延续性。
武碧佳对这个问题有清晰的认识，形容自己是戴雷的“接棒者”：“发展策略中不会有大的变化，有变化的话也是针对中国市场出现的波动做出相应的微调。”
汽车品牌在发展初期，因为4S店一次性投入较大，往往出现渠道扩张矛盾。渠道发展过快，而保有量和销量都较低，经销商盈利会出现困难；渠道发展过慢，销量又难以拉起来。
这是英菲尼迪也逃避不了的问题，但武碧佳认为这对矛盾有一个平衡点。适当降低经销商店的投资，增加对二线、三线城市的渗透率，提高三线到五线城市的覆盖率，推出更适合当地市场的经销商店类型，被认为是一个解决方式。
目前，东风英菲尼迪的经销商网络已经扩充到一定规模，单是去年就扩充了28家，总数达到112家。获得的结果是，东风英菲尼迪去年的销量超过了4万辆，增长34%。
5万辆的年销规模是国内车企的一个节点，东风英菲尼迪将进入第二阶段。目前东风英菲尼迪有两款国产车，占据了60%的销量。目前的现实问题是，东风英菲尼迪产品线太短，接下来有多少产品可以拿来国产。戈恩对这个问题想得很清楚：“每一个汽车厂商都寄希望于产品，因为产品是核心所在。”东风英菲尼迪今年计划推出6款新产品，很可能包括在日内瓦车展上展出的紧凑型SUV QX30。
扩展空间在于差异化
大环境的变化是个不容忽视的问题，2012年后，中国豪华车市场进入了低速增长期。而这一年，恰好英菲尼迪国产。
但小格局时刻在变，比如奔驰在去年就摆脱了多年停滞不前的窘况，高速增长，挤压力其他品牌，特别是直接竞争对手奥迪、宝马的空间。年销量10万辆以下的豪华品牌，基本上可以归于二线豪华品牌一类，突破目标是进入一二线之间，进入10万-20万辆的区间。
不过，突破这个红线缺的明显不只是品牌和体系能力的积累，雷克萨斯和捷豹路虎都进入中国多年，上述两点都有突出，但还是挡在门外。
戈恩开出的药方是差异化，即鲜明独立的品牌特点。这种思维类似于畅销书作家马尔科姆·格拉德威尔写的《异类》一书论述的观点，异类指的是不同于常人的一类，这是在较稳定格局下反败为胜的关键。
英菲尼迪品牌在中国的差异化在于鲜明的年轻化特征，并配备了品牌本身的情感元素，成为一个最感性的豪华品牌。理论上，这和现代人想要的情怀寄托于生活消费是一个道理。
某些汽车品牌的失误，被归结为反应太慢。这在中国市场特别具有典型意义，比如SUV市场兴起，有些品牌就是迟迟拿不出产品，眼看着竞争对手越卖越好。戈恩认为这时反应快是东风英菲尼迪的一个优势。
去年东风英菲尼迪推出了两款国产产品，其中有一款SUV。今年东风英菲尼迪的核心新产品还是SUV，“抢占目前市场上最火热的细分市场”。
“与东风的合作也给我们带来了很大的优势。”戈恩说。东风英菲尼迪利用东风日产襄阳工厂国产，为其快速国产，对市场做出反应提供了前提条件。(编辑 范文清)
作者：周开平
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