REVOLVE 是如何成为最赚钱的在线创业公司的？

　　一家未经宣传已经繁荣发展的洛杉矶时装企业

　　如果你在汉普顿参加了足够多的家庭派对，实在是会混淆不清这些聚会。不过眼前这个派对你大可不会忘怀：一个阳光灿烂的午后，在一座大理石墙围成的大别墅里，门前的泳池漂着金色和玫红色相间的充气天鹅，一入这间房子，到处都是新鲜水果和香槟以待，还有美丽的女孩们完美无缺的发型和帽饰。这些场景如同被精密布局过，专为Instagram而生。以防你忘记来此的初衷，泳池里还漂着大大的字母拼成的REVOLVE字样，不仅仅是提醒你这次聚会的持有者是谁，＃REVOLVE＃也是instagram上的热门话题。

　　REVOLVE是来自洛杉矶的一家潮流女装线上购物网站，该公司仅今年就销售了成本价值4亿美金的商品。总销售额相当于几个如 Nasty Gal般电商的进账总数，也多于近日投资者们预估市值10亿的英国奢侈品电商Farfecth。这个数字还将是价值17亿的杰西卡.阿尔芭的公司Honest今年营业预期的两倍。REVOLVE不但盈利－－还在以2012年以来逐年增长50%营业额的速度成长。

　　今年夏天的REVOLVE“ 哈普顿别墅”活动在纽约的萨加波纳克举行。如果你没听说过REVOLVE，你肯定没有进入那个正确的圈子，你肯定不是那个20出头，敢于裸身穿一件紧身白西装的人。你肯定没有鲜明的自由吉普赛风格和生活情调。

　　但是REVOLVE的消费者们不仅只是有这群人，还有致力于REVOLVE精神的员工们，狂热追随和见证着公司的成长，如同一种信仰。广为人知的 THE MIKES－－Michael Mente 和Mike Karanikolas ，以及公司的500员工一直从公司10年前创业以来就保持低调。他们没有在科技博客上大吹特吹，也没有去“South by Southwest”般的大会上演讲。他们甚至拒绝了一大批令人刮目相看的风投公司的资金。

　　不像ShoeDazzle有金卡戴珊作为合伙人，也不像The Honest有杰西卡阿尔芭来站台，REVOLVE没有与任何明星合伙。REVOLVE的故事一开始充满了转折和坎坷。而这个关于两个男人如何在女装界打拼出一片天的故事从来没有被透露过，这是一个非传统的商业成功案例。12年了，他们才刚刚开始。

　　涅槃

　　因受1999年横扫全美的创业风潮的影响，也因为受创业风潮影响的爸爸们影响，Mente 和 Karanikolas 有着不小的创业障碍。Mente甚至在毕业前一年从南加州大学创业项目辍学，加入一家靠近Newport Beach的名为Nextstrat的软件公司。万事皆顺，只有一个问题：他们来晚了。

　　在他们加入不久后互联网泡沫爆发，他们只能目睹身边一家又一家的风投型科技公司倒闭。而Nextstrat也最终破产，资产全数变卖。

　　有了这样的经验，The Mikes发誓坚决不接受风投，他们不想再把赌注押在另一家高风险的公司上。Mente解释说：“风投就是逼着你在不了解商业运作的前提下只疯狂追求关注年收和扩大，我们不想要这种风险。”

　　为了实现梦想中的事业，他们迷上了网上搜索趋势。这很容易让他们发现人们的搜索习惯和他们想要搜索什么，更重要的一点发现是，很多人并没有搜到他们想要的东西。特别是设计师品牌的牛仔裤。Mente注意到很多高端牛仔裤设计品牌已经在他的家乡洛杉矶风靡，但是很多本土品牌比如7 for all mankind这些品牌却没有在线售卖。“这是一个高价的产品，数以千计的人都在搜索可是网上只有6条在卖。”Mente说。

　　所以他们拿着他们的商业计划开始挨家挨户去拜访showroom，让设计师们授权他们在网上卖他们的牛仔裤。起初，大牌子们根本不予理睬，2年后，随着7 for mankind的加入，他们开始与新锐独立设计师合作。“一开始的几年很难，各种拜访，希望能建立合作关系，不过好在我们成功了。”到2007年，REVOLVE已经和1000多品牌在合作着。

　　虽然The Mikes不懂时尚，但是他们知道消费者想要什么：消费者想要在线精选品。REVOLVE提供的免费退换和包邮策略是受到先锋Zappos的启迪。但是他们意识到了他们早期的这种成功模式－－设计师牛仔风潮不会一直持续。“我们知道我们的零售商肯定会也搞包邮和免费退换货政策，以及精选品类，而品牌牛仔始终也只是商品。”REVOLVE的那些时髦的消费者想要买的是精选出来的精品，而REVOLVE只需要敏锐的去紧抓住下一个流行趋势。

　　于是The Mikes二人准确地定位了REVOLVE的消费群体：一群20-40岁之间的城市女孩，热爱社交媒体，有充足的机会和社交环境去展示她们的着装。她们的生活方式小资，吃着健康食品，积极运动，喝着鸡尾酒，经常逛夜店。

　　Mente和Karanikolas 随后雇佣了一批符合这种形象定位的女孩们作为实习生，并且很快发现这些女孩比经验丰富的百货商场和精品店的销售更能精准地预测到流行趋势，特别是对于那些无迹可寻的新锐潮流趋势来说。于是REVOLVE开始为采购经理Lauren Yerkes ，买手Candace Lee和April Koza等员工升职。“我已经记不清我最后一次逛商场是什么时候了。Yerkes说道，“你从此成为了REVOLVE女孩，每个人在公司都从头到脚穿的是REVOLVE精选。”

　　随着REVOLVE的发展壮大，The Mikes学到了重要的一课：做趋势的领头羊。跟风一个很火的趋势虽然短期内会很风靡，但长期发展下去对品牌不利。拿Juicy Couture的丝绒运动服来说，2000年中时简直风头无两，那个时候REVOLVE也卖了不少套。（大卖大卖大卖，mente说），但最终很清晰地发现下单的不再是REVOLVE的核心消费群。这些都是赶潮流的人，也是随大流的人，并不是会长期在REVOLVE一买再买的顾客。

　　现在REVOLVE摈弃大众化的趋势。去年，当竞争对手公司因为有库存而打折卖它们的运动鞋时，REVOLVE已经开始卖铆钉靴了。Mente说：“如果你一直跟风，你的顾客很难培养起忠诚度”。

　　几年内REVOLVE就由起初只有5万美金资金的创业变成今天1亿销售额的盈利企业。没有外来资金的注入迫使REVOLVE需要更现实和更自律。这也使得REVOLVE没有犯错的余地。当2008年全球经济席卷时，一夜之间REVOLVE业绩下降了40%。公司在那年有很大亏损。本来计划在6个月实现统购统销的计划，结果一切都改变了，而且变得非常快。REVOLVE没有资金，“我们真的准备背水一战，并且濒临破产。”

　　The Mikes整个2009年都是勉强维持经营，不得不裁员。虽然是经济萎缩销售停滞的一年，REVOLVE竟然扭亏为盈，就这样缓慢盈利运营到2010年，许多REVOLVE的竞争对手比如Adasa和Go clothing都退出了行业。Mente和Karanikolas不敢囤太多库存，面对消费者，REVOLVE只好说，我爱你们，可是断货了。

　　很明显，如果REVOLVE想要投资未来增长和面对更多的经济衰退风险，合伙人需要安全网。他们拜访了硅谷近20个风投人，一群同样对Nasty Gal感兴趣的人。Mente说“即使互联网泡沫过去了近10年，风投的风险状态依然存在。

　　“我们想要建立的生意是可以一辈子的，Mente说，“他们不懂这是一桩’行就吃龙虾，不行回老家’式的买卖。除此之外，风投者们有投资组合，只需其中一两个项目成功就已经足够了，可是对于我们，如果我们搞砸了，就真的什么都没有了。”

　　REVOLVE最终等到了不需要像风险投资那样要求其以三倍增长的私募股权投资－－2014年TSG Consumer的合伙人为REVOLVE投资了5千万，这是该公司的第一笔纯粹的电商交易投资。TSG合伙人，同时也是REVOLVE顾客的Jennifer Baxter Moser 说，“很难找到一个像REVOLVE这样规模却没有机构投资者的企业，但是REVOLVE有其独特之处。他们能按照他们的路线发展因为他们没有受到太多传统行业的影响。”自从TSG投资后，REVOLVE的销售额从原来的每年25%增长速度变成现在的50%幅度增长。

　　但并不是所有REVOLVE的设计师品牌都可以坚持走下去。许多年前，公司一位设计师品牌突然歇业，留下REVOLVE慌乱地应对顾客的需求。于是在3月，REVOLVE收购了之前的顶级供应商：坐拥Lovers＋Friends，NBD，Tularosa等潮牌的时尚集团Alliance Apparel 。这个计划旨在商业发展方面帮助这些品牌，比如销售数据分析以及库存建议等。与单纯造访showroom并采购所需不一样的是，打个比方，如果流苏裙子大卖特卖而我们可供选择的供应商只有5个，我们可以要求我们旗下的品牌比如Lovers ＋ Friends根据不同价位范围开发出一系列产品。而这些品牌也可以继续批发给零售商们。

　　REVOLVE也在继续拓展和高端设计师品牌的合作，一些大牌如Saint Laurent, Givenchy, 以及 Alexander Wang 等都在与REVOLVE旗下的奢侈品电商FORWARD合作。即使FORWAD上产品价格比REVOLVE产品贵3倍以上，FORWARD的营业额依旧占了公司总营业额的20%。

　　除此之外，占REVOLVE营业额5%的男装业务也在以每年50%的增长速度蓬勃发展着。占20%的国际业务特别是在中国，也相当可观。

　　The Mikes相信在不久的4，5年内，REVOLVE将成为亿万美元的企业－－并不是市值过亿的公司，而是销售额过亿的企业。他们对公司的市值很少关注，这源自于他们对风险投资的谨慎和警惕。“那是礼物也是诅咒，”Mente说道“我们已经看到过太多高市值的公司失败而不是看到它们成功。”Mente最骄傲的是他给自己从小长大的这个安静洛杉矶市郊Cerritos带来了500个就业岗位，这里成为了REVOLVE的总部。他的棒球队照片挂在街尾一家汉堡店的墙上。这幅画面和满是香槟和金色天鹅漂浮着的场景大相径庭，但这正是他想要的。“这幅画面提醒我们让我们脚踏实地。”我们将越做越大，但我们不浮夸。来源：财富周刊