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引言
昨日，工信部在其官网上公布《促进中小企业国际化发展五年行动计划（2016-2020年）》（下称《行动计划》），中小企业发展再添政策利好。《行动计划》特别提出，将推进各地中小企业主管部门和中国银行各分支机构建立政银企合作机制，发挥中国银行“中小企业跨境撮
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这个搭上“政策快车”的中小企业跨境撮合服务平台，究竟如何产生，又如何成长？经历了怎样的蜕变，又将向何处去？
文/黄斌
2016年6月27日，湖南长沙，闷热多雨。来自湖南株洲的企业家周冲，却十分畅快。
“上午和津巴布韦的企业谈节水项目合作，跟南非开普敦国土和资源发展部的"生命之源"进行对接，下午又和赞比亚AFE公司对接玫瑰园项目。”周冲刚刚参加完中国银行与湖南省政府联合举办的“2016湖南·非洲国际产能合作暨工商企业跨境撮合对接会”，在这个被很多中方企业称为“相亲会”的撮合对接会上，每一位周冲这样的中国企业代表都可以与四五拨从非洲远道而来的潜在合作者“一对一”面谈，对接需求。一天下来，周冲“相中”了赞比亚AFE公司的玫瑰园项目。
“项目大概占地10公顷，合作成功的话，按照基本行情价格来算，预计销售额能达到7000多万人民币，可以抵上去年一年的销售额。”说起项目，周冲滔滔不绝，他的公司做灌溉设备、温室大棚起家，目前正向农业旅游方向拓展业务，如果进展顺利，玫瑰园项目预计能带来1000多万元利润，对周冲公司的扩张，无疑是颇为及时的弹药补充。
周冲的故事，在这场促成175对中非企业成功“配对”的“相亲会”中，只是一个缩影。
来自活动主办方中国银行湖南省分行的信息显示，在此次撮合对接活动上，中非企业共进行了440场洽谈会，其中，来自非洲30个国家的政府官员、企业及国际组织代表共170人，国内企业211家，涉及建筑安装、机械设备、能源设施、水利水电、交通运输、清洁环保、新能源、新材料等行业。6月27日活动全天，签订合作意向备忘录的中外客户175对，合作项目金额达52亿元。
而这样的数据，与中行累计举办的23场海内外跨境撮合对接会、成功撮合的5000多个项目相比，其实微不足道。
值得注意的是，与此前的对接会不同，此次在湖南举办的活动，不再强调“中小企业”，对接的项目则大多与中国企业产能输出紧密相关，中行首创的跨境相亲会，已从最初的“引入先进技术、管理帮助中国中小企业升级”，逐步延展至“中国企业对外输出管理和技术”，这是范围上的延展，亦是模式上的升级。
历经近两年，中国银行着力打造的“全球跨境撮合平台”，初长成。
未来，该平台还将搭上“政策快车”。8月3日，工信部在其官网上公布《促进中小企业国际化发展五年行动计划（2016-2020年）》（下称《行动计划》）称，将推进各地中小企业主管部门和中国银行各分支机构建立政银企合作机制，强化信息共享和政策协同，发挥中国银行“中小企业跨境撮合服务平台”的作用，创新金融支持方式，改善金融服务，促进中小企业融入全球市场，利用全球要素。
缘起：解决中小企业融资难、融资贵“担当社会责任，做最好的银行”，这是2013年开始执掌帅印的中国银行董事长田国立，对站在新的百年征程上的中国银行，提出的发展战略。
“责任”、“担当”，在田国立看来，这是国有大行的使命，而“担当社会责任”的体现方式之一，就是服务中小企业，让金融活水，浇灌实体经济之树。尽管，在新的经济环境下，这个挑战在加大。
过去几年，银行对中小企业可谓“爱恨交织”。一方面，在金融脱媒大背景下，大型企业通过直接融资市场降低对银行信贷的依赖，银行在激烈的竞争中不得不面对息差收窄的局面，中小企业成为银行信贷增长的长期动力；另一方面，在中国经济增速下行之际，中小企业也是银行新增不良贷款的主要来源。
统计显示，中国60%的GDP由中小企业创造，70%的专利来自于中小企业，中小企业融资作为一个世界性难题，始终处于发展中国家有市场缺技术，发达国家有技术缺市场的僵局，加之企业之间相对封闭及环境、政策、法律、人才等诸多挑战，让传统的金融模式望而却步。
两年多前，中国银行开始探索一条破解中小企业“融资难、融资贵”的新路——利用中行海外业务优势，化身“红娘”，牵线搭桥，对接资源。中行“全球跨境撮合平台”的雏形——“中小企业跨境撮合”活动，开始落地发芽。
在这个类似“相亲”的企业对接模式下，中行通常需要六个步骤完成整个过程：第一步，信息储备，即建立具有国际投资合作意向的中外中小企业信息库；第二步，客户配对，合作双方进行客户信息交换和需求配对；第三步，网上“相亲”，帮助客户通过互联网技术进行沟通和交流；第四步，现场洽谈，线下组织面对面论坛和客户互访，最终达成中小企业间实质性的合作意向；第五步，实地考察，企业线下互访，开展实质性合作；最后，配套金融服务，即中行为实现合作的企业提供全方位金融服务。
2014年10月25日，中行的首个跨境撮合对接会在成都成功落地，中国银行与四川省政府、法国政府共同举办“中法中小企业合作与发展论坛”，中法两国600余家中小企业进行了2000多场次的一对一会谈，达成100多项初步合作意向。
为了避免重复“专家台上讲、企业台下听、讲完就散场”的传统论坛模式，在撮合会开始前，中行董事长田国立特地开会强调，要加强撮合交易能力，突出实效、创新，活动重点在“撮合”。
于是，在这次活动上，出现了几百家中法企业同时“一对一”“面对面”交流的场面，中法企业通过互动交流、实质对接，商谈合作事宜。
首次活动落地后，这个由中行中小企业部主导的“相亲会”，以不到一个月一场的速度迅速铺开，不但在安徽、河北、陕西、湖南等国内省份举办，还将足迹延展至美国、英国、德国、法国、意大利、荷兰、马来西亚等国家。
作为“红娘”的中国银行，利用其强大的海外资源，通过联合其他国家政府组织、商会等对接国外企业，帮助国内中小企业实现技术、业务上的突破，实现转型升级。与此同时，中行的中小企业贷款服务平台“中银信贷工厂”，整体风险也随之降低。
“总体而言，发达国家的中小企业在管理、技术、产品方面具有优势，但市场相对饱和；而中国中小企业在这些方面则相对落后，有些还属于高污染、高能耗行业，但中国有巨大的市场。二者会有广阔的合作空间，中行也可以在降低风险的基础上，保持并新增更多业务。”对于“跨境撮合对接”模式的未来前景及其为中行带来的益处，中国银行中小企业部总经理王建曾多次在公开场合作出如此判断。
随着跨境撮合“相亲会”的举办，中行还惊喜地发现，不少中国中小企业的技术，也成为国外企业的追逐对象，其中不乏经济相对发达的国家。今年6月18日在唐山举办的“中国—中东欧企业跨境投资与贸易洽谈会”上，唐山明仁生物能开发有限公司与意大利商业服务供应商Business e via Italy公司对接洽谈后，双方就明仁公司开拓意大利市场达成明确合作意向，并现场签约。这个来自河北的企业，拥有全国最大的纯秸秆沼气池之一，其新型秸秆一体化、高温、全混、干发酵工艺处于全球领先地位。
“小企业，大舞台。”在一次撮合活动上，身为中行董事长的田国立以“30多年金融从业者”的身份，对现场的企业家做出诚恳的承诺，“大家在这里撮合生意，有的有技术，有的有资金，有的有投资的需求，有的有对市场的渴望……需要中国银行帮助的，请尽管提出，中国银行会全力以赴提供帮助……中国银行愿意成为海内外中小企业建立合作关系的"红娘"，成为大家走向世界的向导。”
成果：23场“相亲会”，5000余项合作
举办一场跨境撮合活动，中行除了提供全流程金融服务，还需要提供包括翻译、律师、会计等在内的全面配套服务，但中行为了减轻中小企业负担，“跨境撮合服务”本身并不对参会企业收费，属于一项免费的增值业务。
“当一个事业来干。”据中行内部人士透露，田国立曾在行内多次就“跨境撮合业务”做出内部批示，并对这一外界看来“盈利点模糊”的增值业务给予相当重视，“此项工作意义重大，务必持之以恒，久久为功，相信坚持数年，必有好处；要不断提高质量，扩大效果。”
而这一业务，不仅收获了掌声，也收获了效益。
据中国银行中小企业部统计，截至目前，中行共举办了23场“相亲会”，其中国内8场，国外15场。这些活动的累计参与企业达8000余家，参与人数超过30000人。
更重要的是，跨境撮合活动一天少则四五场，多则六七场的高“翻台率”，并没有影响“相亲会”的转化效果。
据悉，中行所安排的累计9000余场“一对一”洽谈中，现场初步达成合作意向的达5000余项，银行客户撮合匹配准确度达90%，80%的“走出去”和“引进来”企业都能达成合作意向。其中，已有1300多项形成实质合作，其余的继续进行贸易、技术合作，投资建厂等商务谈判。在所有的合作中，贸易合作约占65%，剩下的约35%则为相互投资及技术合作。
中行举办每次撮合活动，都会根据活动所在地的产业特色而偏重某些行业。这在一定程度上保证了精准匹配和更高的成功率。比如，2015年6月在德国举办的中德两国中小企业“相亲会”时，侧重机械、化工、汽车、电子电气等德国企业具有优势的行业，主要目标是“引进来”；而近期在湖南举办时，侧重建筑安装、机械设备、能源设施、水利水电、交通运输等湖南当地企业具有相对优势的行业上，主要目标则是“走出去”。
在推行该模式一年多后，这一模式引起了国际投行的注意，并被视为中行高层锐意改革的举措之一，利好中行股价。
2015年底，摩根大通发布了一份对中行跨境撮合业务创新的分析报告。
报告称，通过跨境撮合，中行能利用品牌优势吸引更优质的中小企业客户,有望带来手续费、息差等高收益回报。其潜在机会不可忽视，具体表现在三方面。
一是通过吸引高质量的中小企业建立品牌。内地高质量和具有竞争力的中小企客户非常可能通过这个渠道与海外企业建立业务合作，这将有利于中行获得更多高质量中小企客户，且这些客户也将愿意为中行优质的服务支付佣金。
二是提供与其他业务线的联动机会，增加中小企业业务相关的手续费收入来源。这些机会包括财务咨询、跨境结算、杠杆融资等，且由于较高的手续费收入贡献，预计通过这个业务平台产生的收入回报将高于传统中小企业业务平台。
三是充分发挥差异化优势，抵挡市场模仿者。中行海外业务优势明显，且相比同业，中行可以提供更加全面的金融服务。
摩根大通报告最后预测，若中行的这项业务模式取得成功，在未来的3-5年内其他同业很难跟随模仿。
升级：当“跨境撮合”遇上“投贷联动”
伴随着20余场活动和5000余项合作带来的声誉和经验积累，中行“全球中小企业跨境撮合平台”，羽翼渐丰，逐步升级。
升级首先表现在，扩大跨境撮合业务范围。
刚刚结束不久的湖南中非产能合作“相亲会”中，已有诸如新疆特变电工这类大型企业参与其中。对此，王建表示，在保持中行中小企业跨境撮合品牌特色的前提下，中行尝试组织一些有意愿的大型企业参与撮合活动，大、中、小客户共聚一堂开展跨境交流，实现了中小企业跨境撮合活动的全阶层客户参与。
其次，中行的跨境撮合业务引入了全产品销售。
中行在目前的撮合活动中，除了引入中小企业特色金融产品进行推介外，还计划现场推介中行的贸易金融、外汇交易等其他相关金融服务产品，并提供现场咨询服务。这意味着，摩根大通研报所称的“与其他业务线的联动机会”，已逐渐显现。
此外，中行还将进一步丰富撮合的方法。
中行引入“互联网+”，采用“边招募、边匹配、边视频对接”的手段，让客户提前进行视频对接提高匹配的精准度，同时还在撮合现场引入视频对接区，帮助不能到现场的客户进行远程相亲；在撮合现场引入“自由约谈区”，客户可以通过《企业名录》查询所有与会企业信息，如发现洽谈意向的企业，只需将预约卡放入对方信箱，工作人员可整理有关信息帮助双方企业实现对接。这些创新的撮合手段，目的很明确：让对接更加精准，有效提升对接成功率。
当“跨境撮合”与“投贷联动”相结合时，想象空间则进一步放大。
2016年4月，银监会等多部委联合发文，明确在五个国家自主创新示范区开展投贷联动业务试点，中国银行成为唯一入选首批试点的国有大型商业银行。
投贷联动是指银行采用股权基金的方式对创新企业给予资金支持的同时，还通过信贷投放等方式给企业债权融资的模式。该模式下，商业银行不仅可以获得贷款收益，还可以锁定优质创新企业的长期收益。
通过“跨境撮合”，中行得以为存量客户强筋壮骨，成为优质创新型企业；同时，在品牌效应和综合金融服务的吸引下，中行有望获取更多增量优质客户。二者均有助于扩大中行“投贷联动”业务的目标企业基数。
据悉，目前中行已制定完成《中国银行投贷联动试点方案》，并在抓紧修改、完善当中，机构设置、制度建设、人员队伍等各项配套工作也均在顺利推进之中，预计方案在报中行董事会审批通过并报备监管后便可落地实行。
下一步，“投贷联动”将嵌入中行现有的“信贷工厂”、“跨境撮合”服务模式中，共同打造“跨境撮合”+“中银信贷工厂”+“投贷联动”全方位的金融服务模式，依托中银集团多元化、国际化优势，通过投行、商行业务联动与互补，配套中行“跨境撮合”服务，为优质的中小企业客户提供涵盖信贷支持、投资入股、国外先进技术和国内外基金引进的全方位的金融产品服务。
中行“全球跨境撮合平台”的升级，还体现在与国家政策的结合上。工信部最新发布的《行动计划》将给予中行强大的外部支持，让“跨境撮合平台”的服务更具针对性和有效性。
《行动计划》称，将搭建“政银企”对接网络平台，主要提供三方面服务：一是产业信息服务，即为中小企业提供境外投资解读、产业动态、市场信息、行业研报、政策法规等信息；二是在线金融服务，即实现企业融资需求网上申请、即时汇总、分类整理、及时推荐，提高银企信息对接效率；三是跨境撮合服务，有需求的中小企业在线提交跨境撮合意向和相关信息，经各地中小企业主管部门、中国银行各分支机构筛选后，择优参加跨境撮合活动。
这无疑将提高中行跨境撮合的效率，增强其有效性。结合政策，有的放矢，跨境撮合的针对性，也将进一步提升。
回首来时路，“全球跨境撮合平台”这个中国银行的新生代品牌，其创意的起点，高效的推动，均源于“担当社会责任，做最好的银行”这句已深入中行全员的口号，未来，亦将是这一品牌继续生长的活力之源。
时势造英雄。正是在“人民币国际化”、“一带一路”等国家战略稳健推进，经济下行、金融脱媒倒逼行业改革的背景下，中国银行才会在谋变中创新，进而借助自身历史沉淀而来的海外机构优势，拥抱新趋势，并最终找到“降低风险”、“中小企业业务盈利”和“承担社会责任”的交汇点，走出这条“少有人走的路”。
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作者：黄斌
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