江苏海安农商行坚持个性化发展、差异化竞争、精细化管理的经营思路，积极谋划自身转型策略，应对市场挑战，实现了稳健可持续发展
江苏海安农商行地处苏中之中，位于传统农业与现代工业、制造业与服务业协调发展的海安县。新常态经济环境下，海安农商行通过核心策略、转型策略、风控策略有效组合，发挥出1+1>2的组合效应，以差异化、特色化发展实现农商行稳健转型。截至2016年7月末，海安农商行总资产达590亿元，存款总额416亿元，贷款总额270亿元，资产质量保持江苏省农商行系统较高水平，连续四年获得江苏省联社等级考核最高级“5A级”。
核心策略：立足本土，深耕普惠金融
海安农商行将立足海安本土作为自身转型发展的根本点，坚持支农支小市场定位，多年来，其存贷款市场份额始终保持县域市场1/3以上。
深耕县域市场，发挥金融支农主力军作用。海安农商行积极推进信贷产品要素差异化，实行标准化产品差异化管理，创新推出“组合贷”“科技贷”“信易贷”等多款信贷产品，满足客户多元化信贷需求。全面开展“增户扩面”工程和小微企业培育计划，对全县6000多户小微企业进行逐一走访，拓宽信贷客户覆盖面，截至2016年6月末，全行客户达到15249户，向实体经济投放信贷资金243.64亿元。加强对县域重点行业、重点企业资金支持，实现全县百强企业走访全覆盖，先后举办多场系列专场营销，现场签约授信超1亿元。2016年，海安农商行启动“百企越冬”工程，对符合条件的企业实施名单制管理，现场对全县100户重点企业进行授信，授信总金额为33.49亿元。
深耕普惠金融，打通金融服务“最后一公里”。围绕金融服务“村村通”目标，海安农商行大力推进“最后一公里”服务圈建设，建成覆盖全县10个区镇、127个行政村的服务网络。设有物理网点58个，在全县发展“易捷通”特约商户500余户，建设农村金融服务站150余个，在大型小区、居民集中区建有自助银亭15座，离行式自助银行33家，建立全省首家智能自助银行和县城首个夜市银行，物理网点、特约商户与自助银行共同形成覆盖全县的金融网络。
深耕电子银行，全力拓宽互联网金融渠道。不断完善以银行卡为基础，以移动金融、网上银行为服务载体的电子银行业务，推出“圆鼎鲁班卡”“工会会员联名卡”等特色卡种。目前，已发放圆鼎借记卡48.17万张，覆盖全县人口的57%，电子银行客户近15万户，柜面替代率超过70%。2014年上半年，正式上线运营微信平台，形成“银行+平台+客户”三级联动体系，目前，微信关注人数超22万户，占全县总人口的近1/4。
转型策略：多元创新，坚持个性发展
海安农商行高标准制订实施五年战略规划，坚持个性化发展、差异化竞争、精细化管理的经营思路，实现健康可持续发展。布局战略地图，重点打造“三个银行”。
目标一：苏中区域银行。在巩固海安本土市场份额的基础上，积极推动苏中区域内分支机构布局，实现苏中区域全覆盖，明确异地机构重点发展零售业务，专精特色产业发展，力争成为覆盖苏中区域的特色银行。目前，扬州江都、泰州兴化两家异地支行已筹备结束，近期着手启动泰州分行申报，初步奠定苏中区域银行格局。
目标二：A股上市银行。从2014年开始，海安农商行聘请普华永道进行年报审计，不断规范经营行为和财务数据，提前做好上市准备。结合对资本市场的分析与自身实际情况的判断，海安农商行拟在A股上市，目前会计事务所、律师事务所和券商三方已进场进行上市辅导。
目标三：精品零售银行。精心打造精品零售银行，根据客户需求，定制差异化零售产品，通过便捷型、专属型零售渠道建设，提高零售业务占比。目前已形成零售类贷款业务、个人理财类业务以及代理业务的零售业务格局。2015年零售类贷款增量首次超过公司类贷款增量，初步完成零售银行转型目标。
业务转型方面，着力推进“三轮驱动”，大力发展公司、零售、金融市场“三大板块”，探索混业经营方式，建立农村综合金融“百货公司”，实现产品、网点和盈利模式多元化。
做精零售业务。主动抑制规模冲动和摒弃速度情结，围绕市场和客户需求，将零售业务不断做精做细，提高零售客户占比和零售业务市场份额。
做强公司业务。推进信贷条线事业部制改革，对大额贷款集中上收，对全行500万元以上公司类贷款上收集中管理，同时设立五大信贷服务中心，分布于全县重点中心区镇，企业客户的维护管理由各中心大客户经理专门负责，并设置产品经理负责企业信贷产品创新和研发。
做大金融市场业务。提升传统金融市场业务交易量，加强与证券、基金、资产管理公司合作，提高金融资产比例，增加资金业务收益，2016年上半年实现资金业务收入4.53亿元。同时，积极开办新业务，在全省首批成功发行同业存单和大额存单，顺利取得信贷资产证券化业务资格，成功发行首期产品。
风控策略：精细管理，注重全面治理
经济新常态下，经济下行传导至金融机构，银行各类风险积聚，挑战压力增加。海安农商行创新举措，加强精细化管理，注重全面治理，着力构建新形势下的风控体系。
严密信贷风险防控组织体系。董事会下设风险管理委员会，牵头做好全行风险管理，坚持全员清收理念，高管、中层和一线员工全部参与清收，制定不良贷款处置措施，做到一户一策，把握贷款处置最佳时机，充分考虑借款人、担保人实际意愿，不盲目诉讼，确保处置高效有力。
构建全面风险管控体系。按季开展流动性压力测试，上线资产负债管理系统，加强日间资金头寸管理，合理把控流动性风险;坚持审慎性原则，关注资金业务风险和交易对手，合理把握交易额度，控制单户投资比例，做小做散，分散投资风险。
有效夯实依规治行体系。加强合规文化建设，强化员工合规管理，着力构建案防长效机制，专题召开依规治行工作会议，对依规、合规提出具体要求，以EAST疑点数据为切入点，开发上线PCM流程合规管理系统、风险监测系统，实现系统间有机对接，加强员工行为排查、账户监测，及时发现违规问题，促使员工做到不打“擦边球”、不踩“红线”。(作者:江苏海安农商行董事长徐晓军,来源:《中国农村金融》2016年第19期)
美编：王玺
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