原创 2016-12-05 一条辉 GPLP
导语
三年前的美团点评在酒店旅行业务是零经验，因为刚开始做这个业务，什么都没有。再来看现在的数据：2016年8月和10月，美团点评酒店入住间夜量超过1300万，其中高星酒店年同比增长超过300%。郭庆还透露，2016年美团点评酒店间夜预计破1.3亿。从入住间夜指标来看，美团点评显然已经是排名第一的酒店预订平台。
“三年前，美团开始做酒店的时候，大家会问我们，你如何和艺龙打;去年问我们的是美团如何和去哪儿打，今年大家问我们的是美团点评如何去和携程竞争。我们会在不同的时间遇到不同的问题，但是我觉得只要把握住核心点，未来一切问题都会迎刃而解的。”美团点评住宿事业部总经理郭庆在洲际酒店集团与美团点评分销合作协议签署仪式上有感而发。
三年前，美团点评酒店旅行业务从零起步，纵观三年间的变化，美团点评一直抱着开放融合的态度，以用户需求为中心，探索更多的互联网+酒旅新模式。
高间夜量的用户到底来源于哪里 大平台催生高用户转化
人们往往会高估一年带来的变化，但往往会低估三年带来的变化。
三年前的美团点评在酒店旅行业务是零经验，因为刚开始做这个业务，什么都没有。再来看现在的数据：2016年8月和10月，美团点评酒店入住间夜量超过1300万，其中高星酒店年同比增长超过300%。郭庆还透露，2016年美团点评酒店间夜预计破1.3亿。从入住间夜指标来看，美团点评显然已经是排名第一的酒店预订平台。
为什么不是携程、去哪儿、艺龙，这些行业和消费者所熟知的企业呢。
美团点评高级副总裁,酒店旅游事业群总裁陈亮解释说“行业，包括消费者，他接触到整个变化的迁移其实是跟自己的使用的频率有关系的。一个品牌，一个模式它的变化在低频的业务中大家的感知是比较不够那么显著的。所以不管是一些比较传统保守的行业从业者，还是整个大众其实对美团点评酒店旅行这一个偏低频业务的认知是存在不足。”
那么问题来了，如今美团点评的高间夜量的用户到底来源于哪里?
三层漏斗理论很好的回答了这个问题，“美团点评的消费者其实有三层漏斗。第一层就是整个美团点评平台有6亿的购买用户;其中有将近15%左右的人转化成了我们的酒店用户，大概有不到1个亿的数字，这个潜力还很大，这是第二层。第三层就是这将近一个亿的用户里面又有将近百分之十几的用户现在已经转成了高星消费用户，所以这个需求还是存在的，而且在快速增长。”
在GPLP看来其实是美团点评大平台优势形成了漏斗式的用户转化。基于外卖、餐饮等高频消费，积累了6亿用户，而其中通过使用习惯和消费习惯，又发生了向酒旅低频消费的用户迁移。而这部分酒旅用户中也存在着对于高星酒店的需求，因此，美团点评将把高星酒店作为发力重点。
差异化的发展路径 满足新一代用户休闲娱乐需求
美团点评酒旅业务的三年来突飞猛进的发展，不可避免与携程系在市场上有激烈的碰撞。前段时间，有人也在媒体上放风炒作，美团点评酒旅业务将与携程合并等传闻。
对此陈亮回应称：“真实情况是怎么样，时间过去了大家可以看哪些传言是真的，哪些传言是假的，我们不想一直纠结在这些对未来这种捕风捉影的沟通上，挺消耗精力的。”
对于美团点评来说，平台上拥有的用户呈现年轻化的趋势，而这些年轻人正在逐渐转变为消费的中坚力量，他们对于酒旅的消费能力逐步增强，而其消费态度趋向于休闲旅游多元化、个性化需求，高星酒店的服务类型更丰富多样，更符合消费核心群体的要求。
2016年初，美团点评开始发力高星酒店渠道，首先是因为原先整个平台上自有高星的业务的供给其实非常少的，而面对新一代消费者的成长需求，美团点评需要满足消费者的新的消费需求。
其次是随着今年携程、艺龙、去哪儿对高星渠道的整合和控制，很多高星酒店集团都有强烈的建立多渠道销售的诉求。
美团点评也是很自然而然的满足了商家的经营诉求，所以做高星业务也不是自己凭空想象出来。美团点评作为一个连接消费者和商家的平台，把消费者的需求和商家的经营诉求连接起来，这是一个自然而然的事情。
那么，美团点评与携程之间会正面碰撞吗，如同当年携程与去哪儿之间那场旷日持久的厮杀。
GPLP判断不会，因为美团点评平台的模式，用户使用的习惯，甚至用户群的构成就是最大的差异性竞争优势。
酒店业关于高星场景有两个，一个是商务场景，一个是休闲旅游场景。美团点评和携程的发展路径其实是不一样的。美团点评不一定是首先要抢夺或者是抢占商旅市场，而更希望能够满足新一代用户成长之后的休闲旅游的需求。他们的这个对住宿品质的需求成长的非常快速，包括在高档酒店方面，美团点评希望能够把握住，满足好他们的成长品质需求的增长。
其实我们再反观十年前的时候，以携程为代表的公司也是当年面临一个战争，就是如何从传统旅行社的手中去拿到更好的高星酒店的一些库存。十年之后，携程取得了现在的一定的影响力。其实历史总是在惊人的相似，在不断的重复，但发展的又有些不同。美团点评今天其实遇到了同样的历史机遇和历史阶段。
技术创新带来双增量 CD模式开创旅游行业新形态
美团点评有用户，并且通过高频的消费，有这些用户的画像及消费方面的大数据，这些技术方面的支持，美团点评创新推出了CD模式，互联网+酒旅上的新探索。其从商家和用户双重角度出发，真正实现增量。
CD模式(Cross & Direct)是美团点评以客户为中心，结合自身的独特优势，为酒店商家提供的创新合作模式。
简单来说：C是开源(Cross)，可以帮助酒店商家带来更多本异地的客人、实现多品类的交叉销售，提升整体收益;D是节流(Direct)，可以让酒店商家以成本更低、效率更高的方式获客。
以洲际酒店集团为例子，首先在用户层面，其实原有的无论是商旅用户还是他原本的用户，它会有一个自己的核心群体。洲际酒店集团非常有前瞻性，希望能够抓住未来的核心消费群体。这个用户有几个属性，年轻;第二，喜欢出去旅游;第三，喜欢多品类的综合消费。
美团点评上积累了很多这样的用户，恰恰为洲际集团这样的高星酒店去寻找未来增长点提供了一个非常好的渠道。这一块就是美团点评能够和洲际酒店集团，以及其它的高星集团提前去布局，抢占未来的高潜消费群体。这就是Cross里面提到的时间Cross。
第二块就是在品类方面，可以看到高星酒店，不仅是一个Stay的一个诉求。它是一个综合性的休闲旅游或者是社交性的一个场所。根据美团点评的大数据统计，消费者到了高星酒店之后，有32%的消费者除了住宿之外，还进行了餐饮的消费;17%的消费者在住宿的时候还进行了休闲娱乐的消费。这样的话就能够总体的提升高星酒店的收益。
众所周知，高星酒店的住宿收入只占了50%左右的收益，还有其它的收益。所以，未来美团点评希望通过产品创新、营销创新帮助高星酒店提升整体的收益管理，带来新的收益增量。
最后总结一下，美团点评会带来新的增量的人群;第二，带来新的增量的消费。最后形成整体的收益增量，这就是美团点评希望为高星酒店做的事情。
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