戏言戏语：
有时候，人该走的弯路，一步都不会少。
昨天，一加与京东宣布战略合作在北京开记者会，果然有人问刘作虎，“锤子开线下店了，您怎么评价这个事？”
手机圈就像男人版的宫心计，多得是水火不容的，更多的则是面和心不合。唯有刘作虎的一加和罗永浩的锤子，因低调的作风和对产品的执着，真有点英雄惜英雄的友谊。无论是两人私底下，还是两个品牌之间，都有很多被传为佳话的互动。
但在昨天的场景下，问刘作虎这个问题，就有些尴尬了。因为就在半小时前，一加刚与京东签订为期三年的战略合作协议，京东成为一加所有型号产品在国内的唯一销售渠道，对其进行战略包销。这意味着，一加彻底放弃了线下渠道，全面回归线上。
01
最有希望复制OPPO神话的人
从时间上看，锤子开店似乎是在重复一加昨天的故事。
一加从2015年试水线下渠道，是互联网手机品牌下海开店最早的弄潮儿，OPPO高管出身的刘作虎，本被认为是最有希望复制OPPO、VIVO渠道神话的人，毕竟，他在这个所谓“互联网思维”的圈子里最懂线下是怎么回事。
然而，一年半的快速试错后，一加陆续关闭了全国45家由OPPO代理的体验店和2家自营旗舰店。事后，刘作虎做出反思，“2015年走得太急”。2016年，宣布重回创业元年的一加就授权京东独家销售，但当时双方都没有向外界公布。所以，实际上，一加从2016年就开始回归线上了。此番再与京东签下三年长约，刘作虎显然已经抱定坚守线上的决心。
面对这个尴尬的问题，刘作虎只好再拿自己的失败案例开刀。
商业决策无非关乎“投入产出比”：
互联网品牌开线下店，一为满足体验需求，二为拓展销售。
若说为了体验，一加针对的年轻消费人群，是互联网的原住民，他们的购买决策并不高度依赖于体验，敢于线上直接下单。另外就是国内用户基础分散，线下店无法有效覆盖。对此，刘作虎举了个反例，一加在印度市场的销量高度集中（50%在孟买、班加罗尔和德里），他们在班加罗尔的超大体验店就值得保留下去。若说为了拓展销售，初创品牌在线下营销中缺乏优势，客流基本都被浪费了。
产出不高，投入却巨大。
当年林斌为小米线下店找门面，找了大半年，看得上的租金太高，租金合适的位置太差，最后还是政府给了优惠政策，才开出第一家店。小米尚有生态链公司开发出的丰富品类，共同分担店租和人力成本，即使是这样，对于线下店，林斌仍说“不求赚钱，打平即可”。
从一加的经验看，同样的问题，锤子也将再次面临。只是有时候，人该走的弯路，一步都不会少。
02
追不上风，不如一直守在这
手机圈几年刮一阵风。前几年学小米，有实体的都要羞死。这两年开始学OPPO、VIVO，互联网红利过了。线上真的没机会了吗？
表面看，互联网手机在线上遇到了流量瓶颈，实质是产品和营销的瓶颈——尖叫产品，饥饿营销，圆领T恤X布斯……一套公式用下来，用户怎么可能不审美疲劳。
但跳出小盘子看整个大盘，移动互联网和电商的趋势其实一直没有改变。以京东的财报数据看，其3C板块增速一直超过线上平均增速，也超过全渠道增速。
有数据表明，未来五年全球手机出货量83亿部，京东3C事业部总裁胡胜利估计，京东至少要卖出其中5亿部手机，占全球销量的6%。这是京东敢战略包销一加的底气。“如果京东3C的增速和体量，容不下一加在整个中国的发展，即使Peter（刘作虎）敢交给我，我也不敢接。”
痛定思痛的刘作虎总结，国内很多所谓“风口”，对创业者来说，其实是干扰判断的“噪音”，他开始有意隔绝、以静制动。“老是追风永远追不上，不如一直守在这，做好产品的本分，我们的目标用户始终都会来。”
除了产品，一切都化繁为简。在渠道上，一加也显现出清晰的精选策略，即在几乎所有国家和地区，都选择独家的合作伙伴，在印度是亚马逊，在中国则是京东。如此一来，品牌与渠道的博弈被降到最低，两家公司的利益被牢牢绑定，资源也被聚焦到一点。
“抢风口的品牌，该死的也都差不多了。2017年我们只要稳住，相信2018年就能迎来春天。”这是刘作虎谨慎的乐观。
胡胜利却相信，2017年一加就能在京东迎来春天。2016年，一加在京东销量翻番，是双十一增长最快的手机品牌。京东大数据显示，一加还是大学生群体最喜爱的手机品牌，好评率也在业界遥遥领先，高达98%。
03
从0到1的经典案例
每年春季，都是京东与国内外手机品牌的“战略合作签约季”，除了与一加的战略合作，京东近期还密集地与诺基亚、骁龙835、荣耀等品牌达成重要合作。与一加签约的前一天，京东荣耀单品日刚创下31分钟破亿，全天销售额3.18亿的销售记录，隔天开售的华为P10，又创下1分钟破亿的传奇。
在这些厂商中，一加可能不是最知名的，也不是销量最大的，但对正在从零售商转型服务商的京东来说，与一加的合作有着特殊的“从0到1”的案例价值。
2016年，京东3C提出要从品牌零售商转型品牌服务商——没有体量歧视，只有技术创新的比拼，让品牌的每一个环节都能感受到京东价值的滋润。这正是一加与京东合作的起点。
对于京东来说，一加专注不将就的产品，京东布局已久的数据、金融、物流、供应链资源，恰能与其珠联璧合，孵化出强大的品牌。
从研发开始，京东的大数据就给予一加支持。研发一加3T时，京东就根据用户行为和偏好，建议其采用6G内存，以及屏幕、颜色等设计参考。生产阶段，京东金融又能发挥作用，支持其采购和生产。
营销阶段，前端有一站式全套支持，精准捕获目标人群。胡胜利透露，去年诺基亚在与京东签订独家合作时，提了个条件，即要求卖给26-35岁的千禧一代人群。今年调出京东的销售数据一看，就是卖给这个群体了。这让诺基亚大为惊喜。在最后的流通阶段，京东强大的仓储物流网络，又能支持各种售前售后服务，保证品牌体验。
伴随着一加的成长，京东3C的品牌服务体系也日渐成熟，未来它能带给合作伙伴的价值显然是无可估量的。
“做好本分”，是刘作虎和胡胜利都在反复强调的，这也被认为是双方合作的重要基础。无论过去还是未来，也不管线上还是线下，品牌的本分始终都是做好产品，渠道的本分也终究是要做好服务。
在刘作虎看来，一加的回归，既不是退缩也不是奇袭，只是很多人在左一阵右一阵的风里，忘记了本分，反而笑他太疯癫。
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