海绵保CEO许贵生：保险业需要场景革命来获得新生

　　5月24日下午，由小饭桌、凡卓资本主办的“2017中国金融创新创业峰会”在北京四季酒店召开。在“保险业的世纪新机遇”分论坛上，海绵保创始人兼CEO许贵生发表了《万物生长-场景革命下的保险新生》主题演讲。

　　许贵生表示，随着“互联网＋”的深入，很多行业都被优化和改造，特别是消费升级带来了很多新场景—— 2014年兴起的上门服务、2016年资本开始疯狂涌入的共享经济、2017年新零售渗透到方方面面，为人们带来生活上极大的便利以及全新的体验。而与此同时这些新场景面临着新的风险，产生了新的风险保障需求。作为被互联网改造较晚的保险行业，无法迅速的响应互联网企业的保险需求；同时一些新兴的互联网中小企业也无力承担按年售卖、高门槛的传统保险。新兴需求和现有产品的不对称，催生了互联网场景消费保险的诞生。

　　他认为，互联网保险平台的应运而生将互联网保险全面带入3.0时代，大数据、云计算、人工智能、区块链等新技术将会加速推动整个保险行业的变革。同时政策、资本、市场等多方驱动下，传统的保险公司也逐渐会将互联网转型纳入发展战略中，科技驱动必将赋能保险新生。

　　许贵生分享了海绵保针对细分场景所做的创新和优化的保险解决方案，他介绍，作为数据驱动的平台型公司，海绵保通过构建完整的保险科技系统和各类效率工具，从产品设计、定价承保、生态分销、理赔服务、大数据风控等环节完成线上闭环。上游对接保险公司，下游对接中小企业，为中小企业在发展扩张过程中通过保险转嫁风险、提升其获客指数，进而助力产业链的良性发展。同时通过前期与企业对接过程中的数据累积，借助大数据驱动做到动态保费，实现“千人千面”；目前海绵保正在计划引入人工智能顾问，在投保、核保、理赔等多环节应用，提升效率，降低运营成本；同时引入人脸识别技术，构建智能化风控体系。”

　　以下为演讲全文：

　　大家下午好，我是海绵保的许贵生。很多人知道我的合作伙伴都来自于腾讯，其中包括产品、技术、运营、市场，甚至包括HR。当然还有来自于滴滴、京东、携程的小伙伴。除了他们还有我的同学，我就读于人民大学保险专业，我的其他合伙人都是来自于再保和保险公司。我是微信支付的第167个用户，2011年我加入腾讯总部，2013年进入微信群扩张团队，见证了微信的疯狂发展，这些经历跟我的创业非常相关。

　　我认为保险科技是通过技术手段升级，帮助我们打通整个业务流程。我们更看重的是怎么用好工具，帮助客户、用户、保险公司解决他们各自的问题。除了车以外还有很多的保险场景是跟消费结合在一起的，衣食住行都可以作为投保内容。2015年8月份海绵保成立，在过去一年多时间里我们在很多行业进行探索。现在分享一下我们做的探索成果。互联网对现在的行业影响深远，互联网+、行业+互联网，还可以继续干十年。三年前大家在路边拦车，现在只需要打车软件。以前需要去保险公司买保险，但是现在可以在线完成。我们看到用户的变化、消费场景的变化以及互联网对行业的改造带来了需求的变化。

　　场景方需要流量变现渠道

　　场景消费保险其实跟我们每个人的日常生活非常紧密相关。最早的场景消费保险跟航空公司相关，比如在买机票的时候，会额外购买航空意外险或是航班延误险。随着技术的变革，会带来的新的场景消费保险。从早期的航意险，到退运费险，再到共享单车、共享巴士险。相信进入人工智能时代后，还会有新的保险出现。

　　这么多互联网公司，这么多产品，这么多行业，他们面临哪些问题？场景参与方、用户、企业他们有什么需求？我这里都简单罗列一些。简单讲场景方需要流量变现的渠道，我希望用户提供更多的差异化服务，我要与我的竞争对手比拼，我要把我的风险转化出去，我要活跃我的用户。对于场景里的用户来讲，希望了解配合自己的行为需要买什么保险。

　　除了保险公司之外，我们在干什么？我们希望通过产品设计，把各方的利益都卷在一起。海绵保的基本理念是我们自己不卖保险给企业客户，我们跟企业客户一起为用户提供一个好的保险产品，我认为这是整个场景消费保险最重要的一点。早前的保险公司或者经纪公司都希望把保险卖给企业，企业是最终的受益者。而我们现在是跟企业一起把保险做好，送给用户。

　　企业在里面获得什么？给大家举一个例子，去年下半年推出一款驾考保险后，我们在两周内帮助驾考平台客户新增用户达500%，产品认知度提高。海绵保希望通过我们的工具可以帮助客户完成他的业务指标，同时我们也帮助保险公司覆盖原先他可能没有办法服务的企业客户，以及企业客户里的C端用户。

　　具体场景里面的痛点

　　我们有一支原来做微信红包的团队，现在紧密结合各个场景的需求，主要分析具体场景里的痛点。

　　我简单列举海绵保产品特点，大家都知道保险是一个低频次需求，同时也是被动需求，一般来说我们通过跟客户、企业合作，把保险做成与消费者密切相关的工作。将保险的门槛降低。举个例子，去年出现共享单车之后，大部分共享单车背后，都有保单。场景运营方在运行过程中为了保证大家的安全，默默地给大家投了保险，这类保险就是由我们平台设计的。

　　海绵保正在把个人体验与保险紧密结合在一起，接下来我们设计与人工智能相关，比如人工智能投保顾问、理赔和引入人脸识别打造智能风控体系。 我们希望做的任何一个保险产品对用户来说，不需要懂任何专业知识就能明白。也不存在任何的霸王条款，在达到收发条件的时候马上自动发送。

　　我这里摆了几组数据，包括2017第一季度保费收入、保费同比增长、互联网保单签单数、互联网保单同比增长。相比财产险和人身险，互联网保险目前的增长非常快。现在美国保险比例是财产险差不多是人身险的两倍。我们认为中国的财产险，或者是说跟场景相关的保险有巨大的机会，可能达到几十倍甚至上万倍增速。由于费改各方面的原因，去年整个车险其实是下滑的。

　　再从保单量来看，退货运费险占59%，这是比较成熟的产品。保证险和责任险增长飞快，最高达3180%。会给自己买责任险的除了京东、淘宝外还有其他电商平台。头部客户已经占了比较大的流量，但还有更多的中小型平台需要大量的场景。我们认为责任险已经有很多用户，但是还有很大的生长空间。保险已经做到千人千面的定价，因此我们正在开发的更好玩儿、增值速度更快的产品。现在所有的保险产品都会互联网化，包括场景消费保险、车险，这个势头在接下来几年会加速发展。

　　海绵保到底在做什么？

　　2015年12月份，我们上线的第一个平台叫开放平台，因为我们看到的机遇，给各方提供我们的价值。举个例子，为什么大家不买二手车？不信任是吧。我们认为二手车的消费领域里面有机会，这样的机会也非常多。我们除了直接服务客户之外，也跟许多同业合作。我们签了很多流量平台，跟一些聚合线下代理公司平台合作，也跟一些互联网巨头相应的部门签订此类合作。海绵保在过去一年花了很多时间在各个场景里做尝试，衣食住行、体育、健康、教育，之后我们开始聚焦在特定环境，比如跟“行”相关的。但是我们不做车险，我们是围绕着出行，跟“行”相关的消费提供产品。

　　驾考保和手术医责险是我们做的相对成熟的两款产品。驾考宝到底是干什么的？学车的人可能都知道考试挂科率较高，我自己也考挂过两次，因此这个产品还是有市场的。我们发现这个场景是因为互联网驾考平台想改造传统的驾校行业。我们找到的机会点是通过保险，帮助客户达到保过班的效率。除了驾校，我们在C端流量平台上还提供别的产品，大家都可以直接买到。驾考宝最早不是海绵保做的，2014年有一款产品只保科目1和科目4，但科目1和科目4通过率非常高。而科目2和科目3的挂科率却非常高，由此我们发现了更大的机遇，所以我们做科目2和科目3，同时在很多的行业里我们都认为有巨大的机会。

　　我跟大家分享一下我们怎么发现行业。第一面对市场，如果真的按照衣食住行行业分类，细分下来有400个行业。但我们就50来名员工，不可能400个行业都做，所以后来我们梳理一套标准。驾考宝是我们场景消费保险类最小的市场，去年它的整个规模是1000多亿，还在不断的增加。第二市场非常分散，去年差不多17000所驾校有3000多万人报名学车，这些驾校分布在中国的一线二线三线四线城市且极度分散。第三我们发现一个产品原来卖的不好，现在我们把流程全部线上化，做到半自动化。我们所有的产品特别简单，理赔条款也非常清晰，用户体验就会很好。

　　另外手术医责险，是我们跟互联网手术平台客户——名医主刀一起定制。现在国家有一个医疗方面的政策——多点执业，医生不一定在一个医院里工作，可以到其他的医院做手术。我们围绕这个领域开拓了这样一个全新的场景消费保险，按次发售手术医责险，保障医生权益的同时，为医院、患者增加保障。

　　按照我们刚刚分享的标准，驾考的市场其实是相对比较小的市场，我们现在又看到了更多万亿级的市场，海绵保非常期待跟我们的同业、保险公司、合作方一起来携手开发这些市场。谢谢大家！