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引进台湾神秘外援 马蔚华欲续演信用卡神话
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[ 胡锰 ] 来源:[ 21世纪经济报道 ]

 ●招行决定:要上信用卡项目,并将其做成招商银行继“一卡通”、“一网通”之后第三个叫得响的品牌。

  ●令人意外的是,对自己下血本引进的台湾外援,马蔚华却并不准备留在身边。这支60人的神秘团队,将远赴浦东另辟天地。

  ●此次批量引进的外援,是一支高达60人的管理团队。率领本地银行在台湾挫败花旗的,正是这个团队。

  “有些银行意识到我们正有所动作,但我们到底要做什么,他们现在也只能猜……”

  不知招商银行这位专业人士(下称陈先生,系化名)的话,是否充分道出了其他银行的心思,但他言语中的自信,却给记者留下了深刻印象。据陈透露,招行正在上海筹办全新的信用卡中心,筹备处设在浦东民生路。而陈,正是其间的关键人物之一。曾经依靠“一卡通”在借记卡领域闯下“万儿”的招商银行,终于抵挡不住银行卡的另一片江山———信用卡市场的诱惑,面壁六年,再度出手,继续演绎其依靠技术和服务领先快速成长的传奇故事。

  6年前的失意

  所以说“面壁六年”,是因为谈起信用卡,招行还有一段尘封已久的惆怅往事:1996年,招行曾尝试推出信用卡,“但是遭遇了挫折”。总结下来,原因是市场条件不够成熟,招行自身也缺乏经验。

  就在此前的1995年,曾在中国银行伦敦分行电脑部门工作6年的徐连峰来到招行,出任招行电脑部总经理,带来了欧洲流行的“依据客户号进行管理”的银行卡概念,并主持了“一卡通”的技术设计工作。同年七月,以储蓄功能为主的“一卡通”面世,并迅速获得市场认可。

  相形之下,1996年在信用卡方面的挫折,令恰逢顺风满帆的招行倍感失落。招行对信用卡的热情,自此开始由明转暗。

  这一沉寂就是3年。一转眼物换星移,时间已经到了1999年底。此时,招行业已凭借“一卡通”得以扬名立万,而1998年推出的“一网通”更进一步确立了这种科技领先的声誉,其品牌、网络、客户和经验亦相应进入新的阶段。面对国内信用卡市场的升温,一直心有不甘的招商银行决意再续前缘,重新研究起进军信用卡市场的可能性。

  吃一堑,长一智。吃过亏的招行,对信用卡业务高投入、高风险、高回报的性质,无疑有了更深的体会,有关动作也变得更加谨慎。

  “现在我们仍然未能完全准备好。”陈先生坦陈,尽管招行已经积累了“一卡通”的丰富客户资源和经验,然而单纯依靠招行自己,目前仍难以推出达到国际先进水平的信用卡服务。

  然而“时间不等人”,根据各方面的消息,花旗和汇丰都在申请沪上外币信用卡业务的营业执照,两个月后的5月份就极有可能落实。现在再不动手,到时恐怕追悔莫及。

  60名神秘外援

  2001年下半年,招行终于做出决定:要上信用卡项目,而且要把信用卡业务做成几年后的支柱业务,做成招商银行继“一卡通”、“一网通”之后第三个叫得响的品牌。这显然绝非易事。

  素以“大胆创新”著称的招商银行行长马蔚华,为此制定了一套充满创意的战术,其中之一即是:在本行、本地人员和经验尚存较大欠缺的情况下,最快最有效的办法是引进外援,而且是“成套”进口。

  据透露,此次批量引进的外援,是一支高达60人的管理团队,这个团队已在台湾成型10年。有关人士介绍说,花旗在世界各地的市场占有率几乎都是第一名,惟台湾例外。而率领本地银行在台湾挫败花旗的,正是这个团队。

  筹建中的招行信用卡中心总经理一职,亦对一名台湾神秘外援虚位以待。陈先生表示,目前,整个操作计划已得央行和国务院台办首肯。

  至此,马蔚华意图称霸信用卡市场的雄心,已是昭然天下。而为了施展如此大的手笔,招行必须付出的开销亦不在少。陈向记者提供了业内流传的平安保险引进境外管理团队的支出以资参考,但拒绝透露招行外援的具体价位。

  据称,平安保险每年支付给引进的十余位高管人员的薪金高达1亿~2亿元,其中仅CFO一职年薪即达1200万港元。招商银行与平安保险同属招商局嫡系,其引进外援的理念如出一辙,薪金支出亦当有可比之处。除支付60人不菲的薪酬外,因为是团队引进,可能还要额外付出一笔“转会费”。

  记者另从台资银行获悉,招行的外援团队可能来自台湾岛内的“中华信托商业银行”。双方的合作方式是“利润对半分成”,合作期7年。此消息目前还没有得到官方证实。

  上海:又一个大本营
  令人意外的是,对自己下血本引进的台湾外援,马蔚华却并不准备留在身边。这支60人的神秘团队,将远离招商银行的大本营———深圳,赴浦东另辟天地。目前,招行已经制定了关于信用卡业务的8-10年规划。其要点包括:

  将信用卡业务划分开来独立运作;有关财务中心、营运中心、服务中心全部集中在上海;在内部打破地区和部门条块分割,集中资源展开“决战”。

  在浦东,一座25层的大楼将成为信用卡中心的基地,并拟引进一台ES9000大型主机。整栋大厦“将挤得满满的”……

  员工雇用计划精确到月。今年7月,200名大学毕业生将走进信用卡中心,相关招聘工作已经完成。

  与提供第三方资源的公司密切合作,合作伙伴包括上海资信、中国银联等。招行甚至还有会盟国内银行、一致对外的战略构想,花旗是当然的假想对手。不过这似乎并不妨碍双方在一些业务上的往来合作。2001年11月,招行与花旗联手推出了国际旅行现金卡———VTM卡,签约地点正是上海。

  之所以选择上海作为另一个大本营,据陈先生解释,是因为在上海最能直接感受到外资银行的压力,能够体验到“前线”的“硝烟”;再者,上海是国内金融市场的“制高点”,成为金融中心的趋势“不可逆转”,“拿下上海,就等于拿下了全国”。不过陈同时表示,招行信用卡业务的发展不会局限于上海,今后每年都将有特定的重点地区。

  “零售银行”理念

  在招行此次的动作中,其素有的“零售银行”理念一以贯之。前身为交通部深圳蛇口招商局企业财务公司的招商银行,在最初的8年(1987-1995年)里,充分利用背靠香港的优势,大做离岸业务。在国际业务鼎盛的时候,招行来自国际业务的利润超过50%,在国内商业银行中排名前列。

  然而,过度依靠大企业也给招行的经营带来了弊端。据有关人士回忆,1995年的时候,对公业务几乎是招行的全部业务,部分大企业一有风吹草动,就引起招行大量资金的流动。这对稳定银行的资产结构非常不利。

  招行的对策是加大个人金融业务的开展力度。1995年,储蓄信用卡部成立,专业管理个人金融业务。包括信用卡在内的个人消费信贷,成为招行特别关注的重点业务。

  信用卡的地位得以凸显,究其原因,除了其本身蕴藏的巨大利差空间外,最重要的一点是:信用卡最便于整合个人客户的资产信息、信用信息和消费信息,被公认为个人信贷业务最好的起点和载体。

  当前,除了信用卡,招行的个人信贷业务还有其他两个重点:自助贷款业务和个人综合授信业务。工商银行一位人士评论说,如果招行信用卡能够如期推行,则其个人信贷业务的完整框架就能基本建立起来。招行有望藉此成为中国零售银行的一个理想样板。

  “零售银行意味着来自个人信贷业务的收入占比超过50%。当前,花旗在很多地区市场的占比达到60%。”在以自己的方式诠释“零售银行”中国概念的同时,不觉之间,花旗成了招行定位市场的一个标准。

  “现在业内有这样的看法:招商银行想做什么,一定能做得到;而且,无论招商银行做什么,各家银行都会感到有威胁,包括外资银行。”这位招行人士的话虽然不无轻狂之处,但同时也传递了业界猜测而未能肯定的一个信息:招行信用卡建都沪上,所取者大,所图者远。
2002年3月23日12:51

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