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联想的“铁三角”
http://business.sohu.com/
[ 李波 ]
  种种迹象表明,联想正在构筑一个属于自己的产业链,在这个形同铁三角的链条中将包括其个人电脑业务、IT服务业务和管理咨询业务。联想的策略是,把田里的尽快收获,使之变为锅里和碗里的。
  
  PC没落
  
  自从2001年4月20日,柳传志将“联想未来”的旗帜交给杨元庆以来,公众对联想未来发展的种种猜测就没有停止过。
  
  联想在2000年的业绩榜上留下这么一项记录,“因特网电脑开花结果,中国家用电脑市场雪崩式增长”。在那个中国IT的黄金年度,联想共卖出了261.8万台电脑,占中国市场28.9%,比上年翻了一翻。然而,不到一年,联想总裁杨元庆就把2001年的PC销售指标从370万台调低为313万台,杨给出的解释是“过去几年预支了这两年的份额”。
  
  PC没落不能完全归罪于“9.11”。据IDC的数据,2001年联想电脑的增长率仍高达28.2%。这个足以令众多同行欣喜若狂的增长率却远远低于联想预设的50%的增长目标,而且,使联想更加忧虑的是PC的边际利润由前年的12.93%跌至10.59%(截至2001年12月31日)。“在经济严峻的时候,公司主管们削减了对IT产品的采购”,联想的一位销售代表说。
  
  但这并不是主要的,由于DELL、IBM等国际厂商的低价竞争,联想留给自己和代理商的利润正在变少。这位销售代表也转而做产品管理工作,联想令人生畏的销售团队也面临ERP之后的改组。宏基总裁施振荣甚至直言,在个人电脑业现在只剩下DELL了。
  
  过去几年里,个人电脑利润率从30%跌落到不足5%,IBM、HP和Compaq的个人电脑业务连年亏损,这才是一场真正的雪崩!家电系的电脑厂商海尔、海信纷纷收缩战线。3月25日,海尔注销其北京3C有限公司时恰好是联想2001年财政年度的最后一天,距海尔开设这家公司整整3年。
  
  1999年3月底,在联想一年一度的发展规划会议上,负责消费PC业务的主管向总经理室汇报了海尔打着3C旗号进军电脑市场的情况。杨元庆打断了他的话,剥着香蕉皮微笑道:“这就像卖干果的突然改卖鲜果,肯定是要烂上几筐的。”我们一边赞叹杨的睿智,一边为联想担忧:杨元庆是卖干果的还是卖鲜果的呢?联想的“大联想战略”面临转折,“以身使臂、以臂使指”的分销渠道曾经被誉为行业典范,如今却因为“阻碍与客户沟通”、“延迟市场反应”而遭到指责。
  
  但是,DELL的模式是无法模仿的。DELL中国区总裁黎修树说,DELL的优势是物流,绝对按订单生产、保持低库存和省略渠道。“DELL没有货仓,没有经销商,没有中间人”,直接面对客户为DELL节省了20%的成本。
  
  杨元庆真正感受到DELL的威胁是2001年8月28日,联想与DELL各自推出一款15英寸液晶显示器电脑,联想标价为“业界最低4999元”,DELL的标价是“国际品质、本土价格6598元”,联想的价格比DELL高出401元。联想第一次遭受价格阻击,一贯强调“站在悬崖边竞争”的联想险些没有退路。不过,正在美国考察的杨元庆没有过多地顾虑这次短促的价格战。联想高层齐集美国开了两天会议,确立了未来三年联想的发展框架。
  
  联想需要转大弯,在2001年的誓师大会上,杨元庆宣称未来的联想将成为一家以客户为导向的高科技、服务性和国际化企业。联想在PC业务平台上开发了数字家庭产品、外设以及个人应用软件。同时,杨也承认,联想仍然是以产品为导向的企业,未来的方向是“以客户为导向”。杨希望给自己的部下增加一个重要的考核指标——“你见了多少客户”,他还要将服务写进每一个联想员工的DNA。
  
  服务是金
  
  就在从柳传志手里接过帅印当天,杨元庆宣布联想在未来三年内除了继续以“产品作为利润支柱”之外,还要使“服务成为利润的来源”。杨的助手杜建华解释,联想将组成消费IT、手持设备、信息运营、企业IT、IT服务、QDI部件合同制造等六大基础业务。
  
  不过,当天(星期五)香港股市的联想股票(HK.0992)表现平平。而且,在刚刚过去的2000财年里(至2001年3月25日),服务营收在联想将近300亿的销售额中几乎可以忽略不计。但是,联想从以PC为主导的硬件产品供应商向IT服务的跨越可以说是必然的。
  
  1999年12月3日,联想庆祝自己成立15周年,55岁的柳传志在人民大会堂的3号报告厅里重申联想要成为百年老店。为庆典特别设计的巨钟指向15——在巨大的表盘上只开始了微不足道的一小格。台下身着深色西装的5000名员工并不能理解此时柳的复杂心情。他们还沉浸在中国电子百强第一、百万台电脑下线以及拥有国内PC市场半壁江山和IT龙头老大的荣誉中。杨元庆批评了联想员工的骄傲情绪,指出在联想前进的道路上并没有警车开道,联想所要面对的残酷竞争才刚刚开始。杨清楚地意识到联想“百年老店”的梦想不可能指望PC,他和郭为也不可能继承只有PC的联想。联想通向新世纪的大门需要一把金光闪闪的钥匙,这不是念一句“芝麻开门”那么简单。
  
  因此,联想涉足IT服务业便顺理成章。早在1998年,联想集团就相继与IBM和全球第二大软件厂商CA签署了软件领域全面合作协议。此前,联想还注资金山,成为金山软件公司单一最大股东。利用其中国PC老大身份,联想与微软的合作“广泛而又密切”。今年4月18日,联想又宣布以2333万元收购智软公司杀入保险软件领域。
  
  为了在日益炙手可热的IT服务业内领先一步,2000年4月,联想推出一项新业务——面向中小企业的“IT1for1”。2001年,还为该业务设立了专门的事业部,隶属于企业IT群组,开展对中小企业量身定做信息化。负责IT1for1业务的高级副总裁俞兵称,中国的中小企业数量庞大,联想在这个领域大有可为。与此同时,联想为大客户提供全套解决方案和服务的完全个性化定制,包括ERP、CRM、供应链管理、商业智能系统在银行、税务、电信等关键行业的企业级应用。这方面的重要突破是,8月29日联想接手普华永道签约华凌实施ERP项目。联想向IT服务业迈出的步伐逐渐加速,联想的目标是成为中国的IBM。
  
  联想向服务转型,这意味着联想要在售前(咨询、方案准备)、售中(实施、应用开发)到售后(运营维护、关怀服务)全方位建立起服务的竞争力,使服务业务(包括信息服务、IT系统服务和IT 1for1等)成为联想的业务支柱。联想在客户服务电话中心(Call Center)的基础上完成了客户关系管理(CRM)系统。6月11日与AOL正式成立合资公司,开展虚拟接入信息服务。
  
  服务不再是联想叫卖PC的一个响亮口号,而是创造利润的崭新产业。联想将之比作“锅里的”,意指稍作努力就可以放在碗里吃进肚里。杨元庆对IT服务、信息服务、传统服务的期望是5年后达到15%的收入比重。这显然与IBM的规模相去甚远,在IBM 880亿美元的收入中,服务收入已经高达40%。IBM的服务建立在对其庞大、杂乱业务进行横向合并的基础上,这决定了联想无法模仿IBM。郭士纳不需要探出头来就可以完成IBM软件、硬件等业务合并同类项的数学运算,那些乱轰轰的业务在一块被称作“IT服务”的招牌下重新排队。郭士纳需要的只是一个购买者的斤斤计较和挑剔成性。然而,杨元庆没有这么幸运,他必须构造属于自己的软件、服务器和系统集成业务。联想已经有了一个郭士纳,遗憾的是他不能同时拥有IBM。
  
  管理咨询的跨越
  
  当SUN与微软正在为未来网路生存进行殊死较量时,谁的尸体会倒在一望无际的跑道上,然后被体面地埋葬,对联想而言似乎并不重要。联想的对手是自己,至少在刚刚过去的一年内是这样的。不过,联想赶上了好年景,在世界经济严峻、IT业萎靡不振的2001年完成了一场管理革命。当年1月5日,联想宣布,实施两年的ERP项目终于如愿以偿地并线运行了。用杨元庆的话讲,这一切开始的并不算晚。
  
  负责实施ERP项目的SAP给联想打 80分。就联想的得分,SAP中国区总裁西曼解释说:“中国企业的信息化程度在国际上还比较低,造成了分数的起点低。而给联想ERP打80分在国内看来是非常高的,因为这个项目实施的效果非常好,甚至可以说超乎想象。”联想从信息化建设中尝到了甜头。
  
  2001年3月21日,联想宣布并购国内领先的管理咨询及IT服务企业汉普国际咨询有限公司,发展中国IT管理咨询业务。“我希望国内的咨询业能成长起来,形成一个成熟的市场,咨询成为一个产业”,汉普总裁张后启说。他点起一支烟轻轻地抽了一口,“中国是最后一块绿洲,谁都想来分一块,我们想在这个领域做到最大。”并购汉普,杨元庆的目标非常明确,既然不能学郭士纳埋头10年,对IBM横向合并从而造就IT服务业的金字招牌,那么就从纵向寻求跨越和突破。“我们会有一些跨越性,在中国可能会有一些跨越”, 杨元庆说。杨的首选自然是兼并上游产业——IT管理咨询,巩固下游产业——PC相关业务,然后上下夹击,在IT服务领域占领一席之地。
  
  联想与汉普的联姻可谓一拍即合。作为管理咨询公司,汉普一方面要向SAP、Oracle等软件供应商大抛媚眼,还要时刻注意把最灿烂的笑脸朝向自己的东家——掏大笔银子雇佣咨询顾问的企业。在信息化浪潮日益高涨的时候,张后启的兜里揣着大把订单,却没有多大把握将之全部变现。张无奈地表示,“企业数量巨大,现在汉普只能做50~60个企业,最多100个企业,无法满足社会需求。”像北大纵横一样,汉普需要用IT技术来实现其管理思想,联想是国内最大IT厂商,而且成功地实施了复杂的ERP项目,信息化水平又非常高,可以说是最好的靠山。
  
  IBM不解决企业的全部问题,但是有强大能力解决其核心问题。有上进心的中国CEO们在聆听IBM大中华区总裁周伟 演讲时,往往目光炯炯,露出吞噬一切的欲望。今后,杨元庆也将享受到这样的礼遇。因为,未来的联想虽然不如IBM那样深刻,却可能比IBM更具包容性,联想有能力声称自己可以解决有关企业信息化的全部问题。不久,联想就可以提供管理咨询、应用实施、系统集成和外包运营的全套服务,而且,这一切都是绝对基于中国本土经验。
  
  过去,联想跟在巨人的身后,不需要看路标就能够找到拐弯的地方,现在不同了,信息化的大潮淹没了前进的道路,杨元庆不得不与IBM总裁、HP总裁一起,在IT的泥泞中挣扎。
  
  杨元庆宣称,联想2004年营业额要达到600亿元人民币,意味着联想每年要以不低于50%的速度增长。一个飞速发展的联想将给中国前途迷茫的IT产业投入更多的变数。但是,有一点可以肯定,在复杂多变的IT业内,联想每三年还会改变一次,联想的发展规划最长不会过三年。
  
  如果有一天,一个联想的销售人员给你拨了个电话,你不要指望他只是简单地塞给你一份PC或者服务器的报价单。你要面对的是一个胃口大的出奇的推销员,厚厚的一堆产品介绍资料中肯定包含那个让你有些不明所以的IT管理咨询。这都来自于杨元庆向大家所宣布的:联想要成为一家服务型企业。
来源:[数字财富]
2002年5月17日11:44

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